【正文】 個(gè)人對壽險(xiǎn)業(yè)、對公司的信心 一份耕耘、一份收獲 本資料來自 35 三、增員應(yīng)具備的觀念 給別人工作的機(jī)會(huì) 為自己找合作伙伴 為公司找有用的人才 本資料來自 36 公司發(fā)展，自身前途光明 公司發(fā)展，需要有用人才 公司發(fā)展，鼓勵(lì)增員行為 本資料來自 37 企業(yè)經(jīng)營三 M原則： Money錢 Material材料 Man人 本資料來自 38 你應(yīng)該知道： 槍桿子里出政權(quán) 做好增員，公司歡迎，同事重視，個(gè)人發(fā)展 記?。?成功吸引成功 本資料來自 39 四、自我定位、把握未來 只有定好位，才有大發(fā)展 入門階段 只做業(yè)務(wù)，不做主管 初級階段 多做業(yè)務(wù)，少做主管 中級階段 少做業(yè)務(wù)，多做主管 高級階段 不做業(yè)務(wù)，只做主管 本資料來自 40 不在其位、不謀其政 新觀念： 從未謀其政，何以達(dá)其位？ 格局決定未來 本資料來自 41 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理成長圖 贏在起跑點(diǎn) 本資料來自 42 何謂人才？ 自己創(chuàng)造價(jià)值 培養(yǎng)他人創(chuàng)造價(jià)值 本資料來自 43 不斷出單的是人才 不停學(xué)習(xí)的是人才 不斷讓伙伴們出單的更是人才 德才兼?zhèn)涫侨瞬?長長久久 有才無德是梟雄 存在不久 本資料來自 44 增員的好處 增加收入 晉升所需 達(dá)成考核 本資料來自 45 上君者用人之智 中君者用人之力 下君者用己之力 本資料來自 46 21世紀(jì)最流行的一句話： 在企業(yè)里發(fā)展自己的事業(yè) 本資料來自 47 五、如何增員 成功就要先象個(gè)成功的人 例：清華好，增員容易，為什么？ （ 1）知名度高 （ 2）就業(yè)機(jī)會(huì)多 （ 3）進(jìn)入難 結(jié)論：只有做好成功形象才能更好地吸引成功者 本資料來自 48 完整的增員流程： 搜集名單、聯(lián)絡(luò)會(huì)面、約訪、創(chuàng)說會(huì) 緣故法、介紹法、個(gè)人觀察法、媒介法 性向測驗(yàn)、甄選面談、去蕪存精 性向測試表、增員對象評分標(biāo)準(zhǔn)、甄選面談指南、常用問題話術(shù) 描述工作內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)好的，指出負(fù)面 真誠坦白、實(shí)力說明 端正心態(tài)、奠定基礎(chǔ)、培訓(xùn)過關(guān) 崗前培訓(xùn)、通關(guān)測驗(yàn) 開拓對象 選擇人才 工作說明 職前輔導(dǎo) 本資料來自 49 理想的增員來源： （ 1） 成交或未成交的客戶 （ 2） 親戚朋友，兄弟姐妹 （ 3） 同學(xué)，校友 （ 4） 嗜好、興趣相投的人 （ 5） 過去及現(xiàn)在的鄰居 （ 6）從前工作的同事 （ 7） 愛人或子女的好朋友 （ 8） 戰(zhàn)友 （ 9） 其他行業(yè)的推銷員、文員 （ 10） 報(bào)增 （ 11） 人才交流中心、職業(yè)介紹所 （ 12） 其他同仁推介 （ 13） 影響力中心 （ 14） 自己上門者 本資料來自 50 理想的增員目標(biāo)： （ 1） 有市場的人 （ 2） 對目前收入不滿意的人 （ 3）想賺更多錢的人 （ 4） 最近想更換職業(yè)的人 （ 5） 喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人 （ 6） 年齡適當(dāng)?shù)娜?（ 7） 人際關(guān)系廣泛的人 （ 8） 認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 （ 9） 品質(zhì)良好、值得信賴的人 （ 10） 做人成功的人 （ 11） 有企圖心的人 （ 12） 可塑性強(qiáng)的人 （ 13） 要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人（ 14） 有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 （ 15） 想追求挑戰(zhàn)的人 （ 16）具潛力的人 （ 17） 家庭支持他的人 （ 18） 目前從事外勤工作的人 （ 19） 正在找工作的人 （ 20） 有愛心、樂善好施的人 （ 21） 要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人 增員所有有可能被增員的人 本資料來自 51 選才標(biāo)準(zhǔn) 年齡 健康 個(gè)性 文化 品格 價(jià)值觀 本資料來自 52 增員工作安排 建立增員卡 每周找一個(gè)合適增員的對象 安排在每日拜訪中 持續(xù)定期反復(fù)拜訪 本資料來自 53 增員的準(zhǔn)備工作 了解背景資料 設(shè)定拜訪時(shí)間 溝通內(nèi)容： 工作的意義、職業(yè)的特點(diǎn)、協(xié)助達(dá)成心愿、愛心的事業(yè)、公司的培養(yǎng) 佐證資料： 公司活動(dòng)照片、公司刊物、個(gè)人得獎(jiǎng)記錄、工資條 本資料來自 54 增員貴在 持續(xù) 質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)績效高 留存率 切忌：重量輕質(zhì)，勞而無功，甚至因招進(jìn)大量低素質(zhì)的人員而損害團(tuán)隊(duì)士氣，敗壞業(yè)務(wù)員名聲 本資料來自 55 LIMBA（美國壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)）對壽險(xiǎn)營業(yè)部的調(diào)查報(bào)告： （ 1）留存率高的主管會(huì)增未具銷售經(jīng)驗(yàn)或壽險(xiǎn)業(yè)背 景的新人 （ 2）留存率低的主管會(huì)有背景但業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員 （ 3）留存率高的主管積極增員，人數(shù)是其他主管的2倍 （ 4）留存率高的主管增員主要是推介人，方法是緣故推廣法 （ 5）留存率低的主管用報(bào)紙廣告增員，或在大專院校設(shè)輔導(dǎo)處、職業(yè)介紹所、人才市場等方法 本資料來自 56 六、結(jié)論 增員成功的團(tuán)隊(duì)不一定成功，但不善于增員的團(tuán)隊(duì)一定不會(huì)成功 要發(fā)展你的事業(yè)，先從增員工作做起，增員、銷售齊頭并進(jìn) 組織滿堂，業(yè)績輝煌 本資料來自 57 營業(yè)組管理實(shí)務(wù) 本資料來自 58 一、導(dǎo)論 什么是團(tuán)隊(duì)？ 一群人在一起叫群體，當(dāng)他們有了共同目標(biāo)就成了團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)存在的基本形式之一就是營業(yè)組 本資料來自 59 團(tuán)隊(duì)的意義與作用 員工棲息的港灣 醫(yī)治心靈創(chuàng)傷的療養(yǎng)所 增加能源的加油站 本資料來自 60 二、管理營業(yè)組的意義 達(dá)成組織規(guī)模 完成業(yè)績目標(biāo) 提高生產(chǎn)力 成就主管的職涯規(guī)劃 為公司培養(yǎng)骨干力量 本資料來自 61 三、營業(yè)組管理的方法和技巧 建立共同愿望 鼓勵(lì)成員建立個(gè)人愿望 培養(yǎng)共同愿望 共同愿望對員工要有激勵(lì)力量 共同愿望是可實(shí)現(xiàn)的 本資料來自 62 完善的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 好的營業(yè)組個(gè)體之間相互協(xié)作的精神和性格上的互補(bǔ)是明顯的特征 本資料來自 63 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理 管理中的三種情況 各自為政產(chǎn)生 1+12的負(fù)面效應(yīng) 朝著同一目標(biāo)產(chǎn)生 1+1 2的放大效應(yīng) 成員個(gè)體卓越但不配合產(chǎn)生混亂局面 團(tuán)結(jié)就是力量 本資料來自 64 減少內(nèi)耗 天堂與地獄 家和萬事興 本資料來自 65 塑造團(tuán)隊(duì)文化 通過觀念的整合達(dá)到行為的整合 理想的團(tuán)隊(duì)文化：即體現(xiàn)公司文化又具有獨(dú)特個(gè)性 本資料來自 66 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 要有“既生瑜又生亮”的胸懷