【正文】 遠坤、天麟 銷售階段 遠嘉 產(chǎn)品 /客戶定位 客戶關(guān)系管理 業(yè)績實現(xiàn) 寫字樓 /酒店經(jīng)營 遠洋大廈 / 信通大廈 寫字樓物業(yè) 酒店物業(yè) 小區(qū)物業(yè) 中遠基業(yè) 二級市場 中遠基業(yè) 裝飾櫥柜銷售 廣田 /欣隆 收益 /服務(wù)增值 提供服務(wù) 相互促進 服務(wù)增值、下游滲透 開發(fā)業(yè)務(wù) 4 中遠房地產(chǎn)業(yè)務(wù)模式的發(fā)展狀況回顧 時間 1993— 1997 1997－ 1999 1999－ 2023 2023— ？ 代表項目 ? 集團宿舍建造 ? 廣州等地投資項目 ? 遠洋大廈 ? 都市網(wǎng)景 遠洋天地（一期） 遠洋風景 ? 遠洋天地（二期） ? CBD項目 ? 玉泉路項目 客戶選擇 ? 主要以集團為主 ? 寫字樓－集團、國外公司與國內(nèi)大型企業(yè) ? 住宅－高收入人群 ? 中高檔住宅消費者 ? 主流住宅、寫字樓的購買和租賃群體？ ? 高檔客戶？ 價值獲取 ? 集團項目撥款 ? 投資項目的收益回收 ?寫字樓出租、出售 ?住宅直接銷售 ?物業(yè)管理 ?二手房銷售咨詢 ? 寫字樓經(jīng)營 ? 住宅直接銷售 ? 物業(yè)管理 ? 咨詢收入 ? 下屬子公司投資收益 ?房地產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù) ?二三級市場？ ?價值鏈下游 ?復(fù)合地產(chǎn)的經(jīng)營？ 戰(zhàn)略控制 ? 單一利用集團資源進行發(fā)展 ? 利用集團資源與支持降低經(jīng)營風險 ? 初步建立踏實、高品味品牌風格 ? 引入外部設(shè)計、銷售支持 ? 注重產(chǎn)品的品質(zhì) ? 順應(yīng)市場走向進行土地選擇 ? 通過在一定競爭區(qū)域的時間與產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得客戶 ? 比較流暢的資金運作 ? 超前設(shè)計和具有品味的社會營銷手段 ? 注重內(nèi)在品質(zhì) ? 集體決策降低風險 ? 順應(yīng)市場趨勢 ? 多項目的投資 ? 品牌形象的建立 ? 成本領(lǐng)先 ? 客戶服務(wù)優(yōu)勢 ? 融資渠道的更加順暢 ? 長期經(jīng)營策略？ 業(yè)務(wù)范圍 ? 房地產(chǎn)項目的參與投資 ? 集團項目建造與管理 ? 房地產(chǎn)開發(fā)為核心 ? 物業(yè)管理 ? 裝飾裝修 ? 房屋銷售 ? 房地產(chǎn)開發(fā) ? 存量、資產(chǎn)管理 ? 上下游擴展嘗試 ? 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲入 ? 近期：北京房地產(chǎn)開發(fā)為主 ? 中長期？進入新的利潤區(qū)間？ ？ ？ ？ ？ ？ 5 經(jīng)歷了從集團內(nèi)部服務(wù)到市場化運作的發(fā)展歷程，中遠房地產(chǎn)已經(jīng)度過了公司的轉(zhuǎn)型期，通過快速發(fā)展向管理體系完善期過渡 零散投資與管理任務(wù)兼顧期 市場化過渡轉(zhuǎn)型期 項目迅速擴張期 管理體系 /體制制完善期 發(fā)展歷程 業(yè)務(wù)模式特點 評價 ? 以集團作為核心客戶對象，以利用集團資源發(fā)展為核心手段 ? 主要通過為集團提供建造管理服務(wù)和依托集團資源進行零散投資來獲取價值 ? 以接手遠洋大廈為契機，以主動獲取價值為目標，公司開始向市場化轉(zhuǎn)型 ? 都市網(wǎng)景項目的成功確定了公司市場化的運作能力 ? 利用項目的地域優(yōu)勢，同時通過注重品質(zhì)、積極借助外力進行發(fā)展等戰(zhàn)略舉措實現(xiàn)客戶群體定位 ? 項目開發(fā)進一步帶動了公司在銷售、物業(yè)方面的價值獲取手段的增加 ? 在這個階段公司基本明確了以項目為導(dǎo)向，在主流住宅和高檔寫字樓市場發(fā)展的開發(fā)定位 ? 通過兩個項目的開發(fā)積累了運作經(jīng)營，為今后的復(fù)制發(fā)展打下了基礎(chǔ) ? 由于集團的行業(yè)資源難以整合，零散投資的不確定性過大，公司在這一階段不能主動獲取價值，收益性不佳 ? 明確的主流中高檔住宅市場和高檔寫字樓市場的客戶定位 ? 把握市場機遇以市場策劃和資金運作為核心的戰(zhàn)略控制手段，公司開始迅速的拓展 ? 形成了以住宅銷售為核心的價值獲取手段，同時寫字樓的開發(fā)并行開展 ? 這一階段公司在把握市場機遇上的能力迅速加強，也形成了自己的管理核心 ? 但由于營銷、物業(yè)、內(nèi)部機制等戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的不夠完善，也帶來了管理中的一些問題 ? 公司體制的調(diào)整將促進和保障公司進一步完善市場化運作 ? 需要對公司的戰(zhàn)略方向進行審視，解決近期目標與長遠目標的矛盾 ? 需要完善公司的戰(zhàn)略支撐體系來保證戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) ? 只有順利通過這一階段的管理提升和完善，公司才能提高運作效率和應(yīng)變能力，降低運作風險，成為能夠適應(yīng)市場 ,實現(xiàn)快速、健康發(fā)展的目標 遠卓顧問分析判斷 6 運營體系 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 ? 公司房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)還沒有形成滾動開發(fā)態(tài)勢 ? 已經(jīng)形成多業(yè)務(wù)組合，但從收入和利潤上講其他業(yè)務(wù)無法與開發(fā)業(yè)務(wù)和寫字樓業(yè)務(wù)相比 ? 開發(fā)項目非常強調(diào)質(zhì)量 ? 人員結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)化人員偏少 ? 職業(yè)發(fā)展空間狹窄，發(fā)展路徑不明晰 ? 培訓(xùn)體系不能滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展要求 ? 目標體系不明，預(yù)算體系流于事后控制； ? 業(yè)務(wù)流程不清晰，多變，存在因人調(diào)整現(xiàn)象； ? 外包、知識管理、成本、資金管理問題較集中 ? 對下屬子公司管理缺乏仍以“行政管理”為主 下面將在審視中遠房地產(chǎn)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，對組織結(jié)構(gòu)、運營體系和人力資源體系等戰(zhàn)略支撐體系進行詳細分析 ? 組織多變 ? 功能職位定位不清楚 ? 專業(yè)導(dǎo)向不明 ? 項目式組織與職能部門沖突問題 ? 下屬子公司的管理有一定的方向性，但管理力度不足，比較混亂 7 從公司歷史財務(wù)狀況看，公司收益受開發(fā)項目影響波動較大，業(yè)績難以穩(wěn)定平衡 0202304000060000800001000001202301997 1998 1999 2023 2023欣隆 本部 廣田遠坤 遠建 酒店物業(yè)遠洋大廈 遠嘉 基業(yè)0202304000060000800001000001997 1998 1999 2023 2023收入 稅前利潤表一：公司本部及控股子公司業(yè)務(wù)收入趨勢分析 ————匯總報表口徑 表二：公司業(yè)務(wù)收入及稅前利潤趨勢分析 ————合并報表口徑 單位：萬元 單位：萬元 由于國家有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)會計核算制度要求，因此造成成本收益無法在開發(fā)期間平衡分攤。機密 此報告供客戶內(nèi)部使用。造成收益波動較大。 都市網(wǎng)景項目實際收益結(jié)構(gòu)81%10%9%已發(fā)生的成本 已實現(xiàn)的利潤 未實現(xiàn)的利潤由于遠坤公司和中遠房地產(chǎn)存在相當數(shù)量的關(guān)聯(lián)交易，因此需要進行調(diào)整以了解真實收益。 ?遠洋天地房價低開高走，未來收益應(yīng)該會增高。面臨多項目運作時項目經(jīng)理數(shù)量、能力成為瓶頸，不利于公司運作規(guī)模的擴張 ? 由于專業(yè)支持部門（審預(yù)、財務(wù)、工程）的專業(yè)能力不足，導(dǎo)致部門經(jīng)理更多的在充當執(zhí)行者的角色，缺乏監(jiān)控管理，難以保證部門專業(yè)技能的積累，同樣不利于公司規(guī)模運作的形成 項目追蹤期 土地開發(fā)期 方案設(shè)計期 項目施工期 銷售期 追蹤 立項 開工 預(yù)售 客戶服務(wù)期 竣工驗收 擴初設(shè)計 項目的主要工作階段 項目部的職能主要集中在工程施工管理 不利于公司運作規(guī)模的擴張 設(shè)計招標 資料來源：員工訪談、資料分析 以遠洋天地作為參考 19 本部職能部門功能不完整，對公司業(yè)務(wù)的支持力度不足 經(jīng)營部 ? 部門設(shè)置的主要功能在于負責公司整體管理，以及下屬控股子公司的管理?！? －－員工訪談 ?高層市場化不夠，高層背景相對重管理，弱專業(yè)。 萬科的投入舉例： ? 聘請美國著名漢威特人力資源咨詢公司 ? 高投入購買了領(lǐng)先的人力資源培訓(xùn)課程，如“ HP”的“經(jīng)理人必修培訓(xùn)課程” ?采用了 SAP的 ERP中的人力資源管理模塊 資料來源：內(nèi)部訪談，調(diào)查問卷 46 盡管上述問題，但員工對公司未來發(fā)展信心較足，同時認為目前的領(lǐng)導(dǎo)風格比較民主或適中，整體士氣較高 非常民主 45% 比較民主 適中 比較集中 高度集中 12% 4% 3% 36% 資料來源：內(nèi)部訪談，調(diào)查問卷，員工年終總結(jié) 員工整體士氣較高，對公司未來的發(fā)展抱有較高的期望。 ? 但隨公司業(yè)務(wù)發(fā)展，凈資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)膨脹，公司面臨未來業(yè)績成倍發(fā)展及穩(wěn)定收益的要求，公司 近期迫切需要提高經(jīng)營執(zhí)行層的專業(yè)化素質(zhì)，通過體系建設(shè)完成公司跨越 。 :36:3116:36Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 4時 36分 :36March 18, 2023 1行動出成果，工作出財富。 16:36:3116:36:3116:363/18/2023 4:36:31 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時 36分 31秒 16:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 4時 36分 31秒 16:36:3118 M