年成功職業(yè)銷售技能培訓講義-wenkub
2023-06-14 13:50:16 本頁面
【正文】 適當的介紹和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系 如何建立聯(lián)系 : 與客戶建立聯(lián)系的要點 ?積極的語調 ?引起注意和興趣 ?營造一種交談的氛圍 ?專注與彼此間的交流 ?適合個人風格 如何進行自我介紹 ?全名 ?公司 ?職責 ?握手 ?名片 ?介紹同行人員 發(fā)展與客戶的關系 ?感謝客戶的時間 ?微笑 ?隨意而簡短的調侃 ?避免一些主題 ?詢問客戶是否有時間交談 交談過程中的注意事項 ?有禮貌 ?職業(yè)素養(yǎng) ?舒適 ?有趣 ?敏感 ?友好 ?簡潔 ?讓客戶覺得對他有益處 如何結束談話 ?感謝客戶 ?有禮貌 ?期待下一次的會面 ?告訴客戶如何找到你 ?恢復所處環(huán)境的原狀 ?不要在客戶那里打電話 建立聯(lián)系的總結 ?第一印象是有延續(xù)性的 ?所花的時間由客戶來決定 ?既是行動又是態(tài)度 發(fā)掘客戶需求 目標 : ?準備進行一次有效的客戶拜訪 ?在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆? 客戶拜訪的準備工作 ?確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜訪的目標 ?知道如何實現(xiàn)銷售拜訪的目標 如何指定銷售拜訪的目標 S MA R T Specific 準備銷售資料和其他的輔助工具 預演 Measurable Attainable and ambitious(Achievable) Result Time bound (Timely) 概述益處 ?由建立聯(lián)系轉化到正式的銷售拜訪 ?轉移話題到另一種服務或產品 ?建議書的開頭部分 ?跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應的負責人 何時 : 為什么要概述益處 ?客戶很忙，必須在短時間內引起興趣 ?必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談 概述益處 ?提出一個假設的客戶需求 ?用公司產品及服務的特點去滿足這個假設的需求 ?問一個轉接性的問題 如何概述益處 : 需求和需要的不同點？ 特點和益處的不同點？ 需求 VS. 需要
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