消費者行為分析課程講解-wenkub
2023-03-18 00:03:42 本頁面
【正文】 ives) （慶祝老太爺生日） 采購組織的角色 (Organization) （安排、聯(lián)絡、決策） ? 消費者行為分析 消費者研究要解答七個問題，即市場的七個“ O” ⒌如何購買 (How)？ （電話、網(wǎng)頁） ⒍何時購買 (When)？ （下班時間） ⒎何處購買 (Where)？ （親臨拜訪） 采購作業(yè)的程序 (Operations) （網(wǎng)頁參閱、電話定席） 購買時機 (Occasions) （拓銷優(yōu)待） 購買地點 (Outlets) （方便、快捷、大家都知道） ? 消費者購買行為的主要因素 (1)文化因素 ?文化價值觀，對問題的認識。 * 角色與地位 主婦角色；社交地位；能夠累加 社會資本的種種因素。 ? 家庭生命周期八階段及其購買模式 家庭生命周期階段 購買或行為模式1. 單身階段(Ba che lor S tag e ) ：無財務負擔，領導潮流，喜娛樂2. 新婚(Ne wly m a rrie d c o u p l e s) ：財務狀況較好，有最高的購買率和耐久財購買量。6. 空巢一期(Em pty n e st I) ：小孩不同住，家長仍工作自有房子，對財務狀況滿足，喜遠游，娛樂，自我教育，對新產(chǎn)品沒興趣。 需要的重要性依次為：生理需要 ， 安全需要 ， 社會需要 ， 尊重需要 （ 自我尊重 ， 受肯定 ， 地位） ， 自我實現(xiàn)需要 。 ? 密集決策 (Extensive decision making) 最復雜 ， 發(fā)生在選購不熟悉或昂貴產(chǎn)品時 ， 是研究購買行為的主要對象 。 ? 現(xiàn)代人消費形態(tài)的演變 ? 購買點決策 選在 ： ⒈ 符合身份地位 ⒉ 賞心悅目 ⒊ 一次 購足之處 。 (Business Partner) 組織購買行為的四項特別考慮因素： 。 ? 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?工業(yè)市場的成員 ? )少量購買者 (Fewer buyers) ? )大量購買者 (Larger buyers) ? )供需雙方關系密切 (Close suppliercustomer relationship) ? )購買者地理分部集中 (Geographically concentrated buyers) ? ) 衍生需求 (Derived demand) ? 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?工業(yè)市場的成員 cont. 6)無彈性需求 (Inelastic demand) 7)變動的需求 (Fluctuating demand) 8)專業(yè)化購買 (Professional purchasing) 9)決策影響者較多 (Several buying influences) 10)其它特性 (Miscellaneous characteristics) ? 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?工業(yè)市場購買者的采購決策 (1)購買情境的主要型態(tài) (2)購買決策的子決策 (3)系統(tǒng)采購及銷售的角色 ? 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ? 工業(yè)市場購買過程的參與者 (1)使用者 (
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1