消費(fèi)者行為分析課程講解-wenkub
2023-03-18 00:03:42 本頁(yè)面
【正文】 ives) （慶祝老太爺生日） 采購(gòu)組織的角色 (Organization) （安排、聯(lián)絡(luò)、決策） ? 消費(fèi)者行為分析 消費(fèi)者研究要解答七個(gè)問(wèn)題，即市場(chǎng)的七個(gè)“ O” ⒌如何購(gòu)買(mǎi) (How)？ （電話、網(wǎng)頁(yè)） ⒍何時(shí)購(gòu)買(mǎi) (When)？ （下班時(shí)間） ⒎何處購(gòu)買(mǎi) (Where)？ （親臨拜訪） 采購(gòu)作業(yè)的程序 (Operations) （網(wǎng)頁(yè)參閱、電話定席） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) (Occasions) （拓銷(xiāo)優(yōu)待） 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) (Outlets) （方便、快捷、大家都知道） ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 (1)文化因素 ?文化價(jià)值觀，對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。 * 角色與地位 主婦角色；社交地位；能夠累加 社會(huì)資本的種種因素。 ? 家庭生命周期八階段及其購(gòu)買(mǎi)模式 家庭生命周期階段 購(gòu)買(mǎi)或行為模式1. 單身階段(Ba che lor S tag e ) ：無(wú)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)潮流，喜娛樂(lè)2. 新婚(Ne wly m a rrie d c o u p l e s) ：財(cái)務(wù)狀況較好，有最高的購(gòu)買(mǎi)率和耐久財(cái)購(gòu)買(mǎi)量。6. 空巢一期(Em pty n e st I) ：小孩不同住，家長(zhǎng)仍工作自有房子，對(duì)財(cái)務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂(lè)，自我教育，對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣。 需要的重要性依次為：生理需要 ， 安全需要 ， 社會(huì)需要 ， 尊重需要 （ 自我尊重 ， 受肯定 ， 地位） ， 自我實(shí)現(xiàn)需要 。 ? 密集決策 (Extensive decision making) 最復(fù)雜 ， 發(fā)生在選購(gòu)不熟悉或昂貴產(chǎn)品時(shí) ， 是研究購(gòu)買(mǎi)行為的主要對(duì)象 。 ? 現(xiàn)代人消費(fèi)形態(tài)的演變 ? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)決策 選在 ： ⒈ 符合身份地位 ⒉ 賞心悅目 ⒊ 一次 購(gòu)足之處 。 (Business Partner) 組織購(gòu)買(mǎi)行為的四項(xiàng)特別考慮因素： 。 ? 三種組織市場(chǎng) ㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets) ?工業(yè)市場(chǎng)的成員 ? )少量購(gòu)買(mǎi)者 (Fewer buyers) ? )大量購(gòu)買(mǎi)者 (Larger buyers) ? )供需雙方關(guān)系密切 (Close suppliercustomer relationship) ? )購(gòu)買(mǎi)者地理分部集中 (Geographically concentrated buyers) ? ) 衍生需求 (Derived demand) ? 三種組織市場(chǎng) ㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets) ?工業(yè)市場(chǎng)的成員 cont. 6)無(wú)彈性需求 (Inelastic demand) 7)變動(dòng)的需求 (Fluctuating demand) 8)專(zhuān)業(yè)化購(gòu)買(mǎi) (Professional purchasing) 9)決策影響者較多 (Several buying influences) 10)其它特性 (Miscellaneous characteristics) ? 三種組織市場(chǎng) ㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets) ?工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)決策 (1)購(gòu)買(mǎi)情境的主要型態(tài) (2)購(gòu)買(mǎi)決策的子決策 (3)系統(tǒng)采購(gòu)及銷(xiāo)售的角色 ? 三種組織市場(chǎng) ㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets) ? 工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者 (1)使用者 (
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