ka006銷售技巧篇-wenkub
2023-03-17 23:52:11 本頁(yè)面
【正文】 ? 要訣 避諱 ? 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 ? 足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào) “ 物有所值 ” 無(wú)目的介紹 ? 爭(zhēng)取顧客的接納 “ 硬推銷 ” ? 誠(chéng)實(shí)可靠 夸張 、 資料虛假 ? 表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 不在乎 ? 提供多個(gè)選擇 不擇手段 銷售的要素 銷售的達(dá)成有哪些必要的不可少的因素？ 客 戶 的 層 次 消費(fèi)者購(gòu)買 類型 復(fù)雜的購(gòu)買行為 要求多樣化的 購(gòu)買行為 減少失調(diào)感的 購(gòu)買行為 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)（介入的程度） 大 小 品牌的差異性 大 小 銷售流程 熱情招呼 關(guān)注顧客 誠(chéng)意推介 鼓勵(lì)試穿 附加推銷 美程服務(wù) 步驟一：熱情招呼 A、 安排專人輪班守侯門口位置 ， 對(duì)進(jìn)店顧客打招呼 。 ?閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍 ? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心 ?說(shuō)服是信心的轉(zhuǎn)移，客戶不會(huì)比自己更相信自己的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品知識(shí)包括自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的良好心態(tài) ? 注重個(gè)人成長(zhǎng) ?每天抽時(shí)間學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)利用零碎時(shí)間學(xué)習(xí) ?花時(shí)間、金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)上 ? 豐富的專業(yè)知識(shí) ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 高度的熱誠(chéng)與服務(wù)心 ?客戶即最好的朋友和家人，關(guān)心他們，使之成為終生客戶。 ? B、 客人進(jìn)店后多數(shù)會(huì)隨便看看 ， 在客人經(jīng)過(guò)店員身邊或店員負(fù)責(zé)區(qū)時(shí) ， 要對(duì)其禮貌招呼 ， 并講有吸引力的推廣語(yǔ) 。 A、注意觀察客人表面（衣著、膚色、年齡、性別、舉止 ….. 從顧客眼神之轉(zhuǎn)動(dòng)、穿著、持有物，可觀察出顧客需要的、想要的、生活背景等程度）。 A、語(yǔ)氣親切、謙和，目視客人眼睛，面帶笑容； B、與客人保持一個(gè)身位距離，將客人想仔細(xì)看的貨品執(zhí)在自己手中，展示給客人看； 例：這個(gè)款式挺適合你的，是今年最流行的面料，共有三個(gè)色的， H先生你可以試穿看看 …… C、良好自然站姿，站立的位置及店內(nèi)移動(dòng)、要配合商品陳列位置，別給顧客壓迫感。 G、積極配襯，使貨品更能突顯優(yōu)點(diǎn)，并多做附加； H、真心實(shí)意為客人著想，推薦合適產(chǎn)品，爭(zhēng)取回頭客 ； 步驟四：鼓勵(lì)試穿 ? 在客人有購(gòu)買意向，及時(shí)推動(dòng)一下，穿上身，堅(jiān)定購(gòu)買信心。 步驟五：附加推銷 ? 多些提供其它適合顧客的貨品，從而增加銷售額。 步驟六：美程服務(wù) ? 完美顧客服務(wù)的收尾工作。 注：收銀員在接客人的錢、找零給客人、交貨時(shí)都要用雙手，收銀動(dòng)作要快、敏捷、準(zhǔn)確，在交接錢物時(shí)要目視對(duì)方； 步驟六：美程服務(wù) ? C、收銀員要知顧客商品的價(jià)格和總數(shù)，多謝您共 XXX錢。 F、若條件允許送客人到門口，并為物品多的顧客叫車。 不同顧客類型的應(yīng)對(duì) ? 河蚌先生 （理智型）：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；
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