ka006銷售技巧篇-wenkub
2023-03-17 23:52:11 本頁面
【正文】 ? 要訣 避諱 ? 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 ? 足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào) “ 物有所值 ” 無目的介紹 ? 爭取顧客的接納 “ 硬推銷 ” ? 誠實(shí)可靠 夸張 、 資料虛假 ? 表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎 ? 提供多個選擇 不擇手段 銷售的要素 銷售的達(dá)成有哪些必要的不可少的因素？ 客 戶 的 層 次 消費(fèi)者購買 類型 復(fù)雜的購買行為 要求多樣化的 購買行為 減少失調(diào)感的 購買行為 習(xí)慣性的購買行為 購買的風(fēng)險（介入的程度） 大 小 品牌的差異性 大 小 銷售流程 熱情招呼 關(guān)注顧客 誠意推介 鼓勵試穿 附加推銷 美程服務(wù) 步驟一：熱情招呼 A、 安排專人輪班守侯門口位置 ， 對進(jìn)店顧客打招呼 。 ?閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍 ? 對產(chǎn)品十足的信心 ?說服是信心的轉(zhuǎn)移，客戶不會比自己更相信自己的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品知識包括自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品 導(dǎo)購員應(yīng)具備的良好心態(tài) ? 注重個人成長 ?每天抽時間學(xué)習(xí)，學(xué)會利用零碎時間學(xué)習(xí) ?花時間、金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)上 ? 豐富的專業(yè)知識 ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 高度的熱誠與服務(wù)心 ?客戶即最好的朋友和家人，關(guān)心他們，使之成為終生客戶。 ? B、 客人進(jìn)店后多數(shù)會隨便看看 ， 在客人經(jīng)過店員身邊或店員負(fù)責(zé)區(qū)時 ， 要對其禮貌招呼 ， 并講有吸引力的推廣語 。 A、注意觀察客人表面（衣著、膚色、年齡、性別、舉止 ….. 從顧客眼神之轉(zhuǎn)動、穿著、持有物，可觀察出顧客需要的、想要的、生活背景等程度）。 A、語氣親切、謙和，目視客人眼睛，面帶笑容； B、與客人保持一個身位距離，將客人想仔細(xì)看的貨品執(zhí)在自己手中，展示給客人看； 例：這個款式挺適合你的，是今年最流行的面料，共有三個色的， H先生你可以試穿看看 …… C、良好自然站姿，站立的位置及店內(nèi)移動、要配合商品陳列位置，別給顧客壓迫感。 G、積極配襯，使貨品更能突顯優(yōu)點(diǎn)，并多做附加； H、真心實(shí)意為客人著想，推薦合適產(chǎn)品，爭取回頭客 ； 步驟四：鼓勵試穿 ? 在客人有購買意向，及時推動一下，穿上身，堅定購買信心。 步驟五：附加推銷 ? 多些提供其它適合顧客的貨品，從而增加銷售額。 步驟六：美程服務(wù) ? 完美顧客服務(wù)的收尾工作。 注：收銀員在接客人的錢、找零給客人、交貨時都要用雙手，收銀動作要快、敏捷、準(zhǔn)確，在交接錢物時要目視對方； 步驟六：美程服務(wù) ? C、收銀員要知顧客商品的價格和總數(shù)，多謝您共 XXX錢。 F、若條件允許送客人到門口，并為物品多的顧客叫車。 不同顧客類型的應(yīng)對 ? 河蚌先生 （理智型）：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；
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