銷售人員的招聘與培訓(xùn)-wenkub
2023-03-17 23:31:47 本頁(yè)面
【正文】 制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎(jiǎng)金制度 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 純粹薪水制度 又稱“固定薪金制度” ——計(jì)時(shí)制 適用情況： 銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí) 優(yōu)點(diǎn)： 易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單 使銷售人員有安全感 人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少 東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津 適用于需要集體努力的銷售工作 銷售團(tuán)隊(duì) 缺點(diǎn)： 缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績(jī)?cè)黾? 有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個(gè)樣 不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失 純粹傭金制度 適用情況： 銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí) 例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè) 再如：積壓產(chǎn)品 傭金計(jì)算方法 根據(jù) 銷售額 或 利潤(rùn) 來(lái)計(jì)算 根據(jù) 銷售量 （配額）來(lái)計(jì)算 一般計(jì)算超過(guò)配額的部分 傭金的比例：固定 累進(jìn)比例舉例： 銷售額＜ 100萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為 1% 100萬(wàn)元＜銷售額＜ 200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為 % 銷售額＞ 200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為 3% 支付方法： 與銷售費(fèi)用掛鉤 （ 1）保證提存或預(yù)留賬戶 （ 2）非保證提存或預(yù)留賬戶 （ 3）暫記帳戶 優(yōu)點(diǎn)： 激勵(lì)作用明顯 有利于控制銷售費(fèi)用 缺點(diǎn)： 銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感 銷售人員流失率高 銷售人員管理難度大 薪水加傭金制度 混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足 報(bào)酬由兩部分構(gòu)成： 薪水 =固定工資 +銷售提成 薪水加獎(jiǎng)金制度 獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放 鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單 輔助工作 積累客戶資料 幫助進(jìn)行售后服務(wù) 配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)查 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)： 使銷售員有安全感 擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間 能夠留住較有能力的銷售人員 獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成 缺點(diǎn)： 計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜 提高了管理費(fèi)用 ——需要較多有關(guān)記錄報(bào)告 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 特別獎(jiǎng)勵(lì) 指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì) ——紅利（紅包） 可以與前面的薪酬制度相結(jié)合 純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎(jiǎng)金制度 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？ 如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？ 哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？ 哪一種制度實(shí)施起來(lái)最簡(jiǎn)單？ 薪酬制度在銷售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？ 四、銷售人員薪酬制度的建立 銷售人員薪酬制度建立的原則 銷售人員薪酬制度建立的程序 銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 銷售人員薪酬制度建立的原則 公平性 原則 —— 一視同仁，無(wú)歧視 激勵(lì)性 原則 —— 鼓勵(lì)銷售人員取得最佳銷售業(yè)績(jī)； 引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作 靈活性 原則 —— 具有靈活性，易于應(yīng)用 穩(wěn)定性 原則 —— 有基本保證，有安全感 控制性 原則 —— 指引銷售人員努力方向 銷售人員薪酬制度建立的程序 確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃 明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略 分析影響銷售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立獎(jiǎng)懲體系 測(cè)定工作績(jī)效 評(píng)價(jià)與反饋 銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 薪金 高 低 獎(jiǎng)勵(lì) 高 高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低 高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 五、銷售人員薪酬水平的確定 確定薪酬水平的依據(jù) 工作評(píng)價(jià) 同行業(yè)水平 企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平 六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施 銷售經(jīng)理的工作 —— 工作價(jià)值評(píng)估 協(xié)商起薪值 建議加薪和提升 將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門 幫助銷售人員獲得合理津貼 謝 謝 :39:5215:3915::39 15:3915:39::39:52 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 39分 52秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 十五條心 愛(ài)心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻 哲學(xué)家的 偵察員的 1 外交家的 運(yùn)動(dòng)員的 1 科學(xué)家的 初戀者的 1 演說(shuō)家的 宗教家的 1 大將軍的 改革家的 1 哲學(xué)家的 頭腦 偵察員的 眼睛 外交家的 風(fēng)度 運(yùn)動(dòng)員的 體魄 科學(xué)家的 才智
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