市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第十一章商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-wenkub
2023-03-17 23:13:25 本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 控制成本，優(yōu)先在經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)用統(tǒng)一的推廣信息和風(fēng)格，促使市場(chǎng)了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。 二、營(yíng)銷(xiāo)策略的確定 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略綜合市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)要素 產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和分銷(xiāo)，以對(duì)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)增強(qiáng)吸引力； ? 最重要的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)； ? 金融產(chǎn)品的特征： 1. 無(wú)形 2. 不可分割 3. 不同一性 4. 需求的非持久性和波動(dòng)性 ? 影響營(yíng)銷(xiāo)策略的因素 1. 變化 2. 外部因素 3. 內(nèi)部因素 第二節(jié) 產(chǎn)品策略 ? 技術(shù)的進(jìn)步、市場(chǎng)需求的變化、管理?xiàng)l例變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行提供的金融產(chǎn)品需要推陳出新。 ? 選擇適當(dāng)?shù)男麄魍茝V策略，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的影響，并節(jié)約推廣支出。 ? 選擇最有潛力的客戶(hù)，集中資源提供最適當(dāng)、最有效的服務(wù)； ? 關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展，預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)的變化； ? 提高服務(wù)質(zhì)量、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，保持競(jìng)爭(zhēng)能力。東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 第 二十 九 講 主 講 教 師：曹卉宇 復(fù)習(xí) ? 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn) 來(lái)源包括外部和內(nèi)部 分類(lèi)：可以從外部環(huán)境因素、內(nèi)部管理因素、業(yè)務(wù)范圍 ? 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理方法 資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理、外匯交易風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 貸款五級(jí)分類(lèi)法 正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失 ? 如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)分散、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁、風(fēng)險(xiǎn)抑制、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償 ? 銀行欺詐和計(jì)算機(jī)犯罪 第十一章 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比銷(xiāo)售的含義更廣泛； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 對(duì)適當(dāng)?shù)念櫩?，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。 市場(chǎng)分層的意義 ? 產(chǎn)品策略 根據(jù)不同的時(shí)常需求，提供不同的金融產(chǎn)品，拓展銀行非利息收入業(yè)務(wù)。 （二）市場(chǎng)分層的方法 個(gè)人客戶(hù) 可以按照年齡、收入、婚姻和其他資產(chǎn)擁有狀況劃分，并分析其特征和對(duì)金融服務(wù)的需要。 ? 創(chuàng)新而不是仿效。 ? 增長(zhǎng)階段 銷(xiāo)售量增加，成本穩(wěn)定，利潤(rùn)增加。 ? 下降階段 成本穩(wěn)定，收入減少。 ? 不能盲目仿效 創(chuàng)造領(lǐng)先性 與競(jìng)爭(zhēng)者有較大的區(qū)別 分行網(wǎng)絡(luò) 提供一攬子金融產(chǎn)品有更大的吸引力 推廣新產(chǎn)品的決定因素 改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù) ? 在生命周期的飽和階段 ? 質(zhì)量改善 提高產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量和持久性 ? 特征改變 在現(xiàn)有服務(wù)種增加新的優(yōu)勢(shì) 成本低，容易適宜市場(chǎng)或替代舊產(chǎn)品，樹(shù)立積極進(jìn)取形象 容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿 三、發(fā)展新產(chǎn)品的步驟 ? 重視對(duì)市場(chǎng)信息的研究 ? 市場(chǎng)研究的內(nèi)容 1. 評(píng)估新產(chǎn)品的概念和可能接受的程度； 2. 評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品的原因； 3. 評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品所需要的資源和管理能力； 4. 成本和盈利預(yù)測(cè) 5. 推廣策略 6. 在全面推出新產(chǎn)品之前需進(jìn)行的試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)； 7. 監(jiān)測(cè)銷(xiāo)量、盈利性、客戶(hù)態(tài)度和競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)。 產(chǎn)品的可替代性 價(jià)格的制定考慮到該產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的重要程度及使用頻率等因素。 1. 營(yíng)銷(xiāo)方式 2. 市場(chǎng)劃分 3. 銀行基本職能 4. 消費(fèi)者行為和金融成熟度 ? 新技術(shù)的使用對(duì)銀行也存在負(fù)效應(yīng) 三、影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素 ? 銀行未來(lái)的市場(chǎng)占有率和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)期 ? 銀行的目標(biāo)市場(chǎng) ? 客戶(hù)獲得服務(wù)的方便性及其成本和利潤(rùn) ? 選址 ? 定價(jià)戰(zhàn)略的配合 ? 個(gè)人銷(xiāo)售的作用 ? 其他 四、香港銀行業(yè)的分行戰(zhàn)略 1. 匯豐日夜理財(cái)中心 2. 渣打銀行全面自動(dòng)化分行 ? 科技應(yīng)用使部分零售業(yè)務(wù)的處理不需要在分行內(nèi)進(jìn)行； ? 經(jīng)營(yíng)成本上升增加對(duì)過(guò)度追求分行增長(zhǎng)的策略造成沉重的壓力； ? 客戶(hù)提升傳統(tǒng)分行功能的檔次和增加附加值。 ? 靈活性和預(yù)見(jiàn)性。 二、銀行計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 計(jì)劃的制定： 各部門(mén)的信息收集 制定出作用期間的目標(biāo) ? 計(jì)劃的作用 各部門(mén)計(jì)劃的主導(dǎo) 協(xié)調(diào)銀行各部門(mén)利益 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 比較經(jīng)營(yíng)成果和計(jì)劃目標(biāo) ? 銀行計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 銀行計(jì)劃的目標(biāo)是增長(zhǎng)率，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將增長(zhǎng)率進(jìn)一步量化。 ?商業(yè)銀行管理包括：管理原則、內(nèi)部控制和管理體系、資產(chǎn)負(fù)債管理、流動(dòng)性管理和利率敏感性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 ?證券投資的目標(biāo) 取得收益、降低風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)充資產(chǎn)流動(dòng)性 ?國(guó)際借貸業(yè)務(wù) 包括境外籌資、國(guó)際信貸與投資 商業(yè)銀行的其它業(yè)務(wù) ? 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的類(lèi)型 結(jié)算、代理、匯兌、信托、租賃、銀行卡、咨詢(xún) ? 結(jié)算工具 支票、本票、匯票 ? 商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)的種類(lèi) 擔(dān)?；蝾?lèi)似的或有負(fù)債、承諾、金融衍生工具 ? 我國(guó)《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中，中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債，形成銀行 非利息收入的業(yè)務(wù) 。 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 第 三 十 二 講 主 講 教 師：曹卉宇 商業(yè)銀行與金融監(jiān)管 ?金融監(jiān)管的目的 保護(hù)公眾利益；保障金融體系的安全穩(wěn)定；保障金融業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，提高金融業(yè)的效率。 ?《有效銀行監(jiān)管的核心原則》的特點(diǎn) 銀行業(yè)全方位風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控；建立銀行業(yè)監(jiān)管的有效系統(tǒng)；注重建立銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)防范約束機(jī)制；提出了銀行業(yè)持續(xù)監(jiān)管的方式；對(duì)跨國(guó)銀行業(yè)務(wù)要求實(shí)施全球統(tǒng)一監(jiān)管。 職責(zé)是檢查核證資產(chǎn)的完整性；評(píng)估內(nèi)部控制的效驗(yàn)性、效率性和效益性。 ?銀行資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容 估計(jì)銀行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)；主動(dòng)改變資產(chǎn)和負(fù)債的組合；戰(zhàn)略性地承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)，以取得利潤(rùn)最大化。 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率敏感性管理 ?流動(dòng)性供給和需求 銀行的流動(dòng)性需求包括：客戶(hù)的存款提取、合格客戶(hù)的貸款需求、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單到期支取、經(jīng)營(yíng)支出、股息和稅務(wù)支出、償還同業(yè)拆借； 銀行的流動(dòng)性供給包括：客戶(hù)存款流入、發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、客戶(hù)償還貸款、銀行資產(chǎn)銷(xiāo)售、同業(yè)拆借。 商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理 1. 歷史上商業(yè)銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負(fù)債管理方法？其要點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 2. 資產(chǎn)負(fù)債綜合管理的內(nèi)容是什么？如何發(fā)展與變化？ 3. 銀行貸款組合的基本決定因素是什么？ 4. 證券投資組合的決定因素是什么？ 5. 負(fù)債組合的決定因素是什么？ 6. 資金成本和資產(chǎn)收益各有哪幾種分析方法？ 7. 資產(chǎn)證券化的作用是什么？對(duì)銀行的貸款管理有什么影響？ 歷史上商業(yè)銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負(fù)債管理方法？其要點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 資產(chǎn)負(fù)債管理方法有： ? 資金總庫(kù)
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