【正文】 高速、安全、可靠、大流量的寬帶支撐 全業(yè)務(wù)運(yùn)營對固網(wǎng)運(yùn)營商更有利： 169。 2023 Confidential DCX 、從信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢看全業(yè)務(wù)競爭 7 轉(zhuǎn)型 ? 通信公司必須向信息服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，要由信息傳遞的“管道”變成以控制信息流為核心的“ 渠道 ”； ? 業(yè)務(wù)分成的信息化成為發(fā)展根本 。 2023 Confidential DCX 5 重組前 重組后 GSM網(wǎng) CDMA網(wǎng) 新移動(dòng) 新聯(lián)通 新電信 ? 2023年 05月 24日 ，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委和財(cái)政部發(fā)布 《 三部委關(guān)于深化電信體制改革的通告 》 ，公告指出，基于電信行業(yè)現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)改革目標(biāo)，鼓勵(lì) 中國電信收購中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)（包括資產(chǎn)和用戶），中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并，中國衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國電信，中國鐵通并入中國移動(dòng) 重組目的 ?解決失衡 – 解決電信市場失衡問題 ?有效競爭 – 解決電信行業(yè)有效競爭問題 ?體制改革 – 解決國有電信公司內(nèi)部體制創(chuàng)新及改革問題 ?產(chǎn)業(yè)發(fā)展 – 解決 3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題 多角度多層次分析“全業(yè)務(wù)競爭”才能洞察“危機(jī)” 169。 2023 Confidential DCX 客戶：中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司集團(tuán)客戶部 項(xiàng)目： 認(rèn)清大勢、精準(zhǔn)定位、重點(diǎn)整合 全業(yè)務(wù)競爭中公司戰(zhàn)略及集團(tuán)客戶營銷的策略 提供：北京信心通達(dá)公司 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 呂廷杰 北京郵電大學(xué)教授 博士生導(dǎo)師 經(jīng)管學(xué)院院長 電信知名專家 王立新 北京郵電大學(xué) MBA教授 中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司高級營銷顧問 機(jī)密 聲明：此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)授權(quán)，其他任何個(gè)人與機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱或使用 169。 2023 Confidential DCX 2 應(yīng)對全業(yè)務(wù)的激烈競爭，我們將圍繞一個(gè)總目標(biāo)（抓住高端市場，搶占競爭制高點(diǎn)），從三個(gè)角度的形勢分析，得出“兩條腿走路”的公司戰(zhàn)略， 運(yùn)用五大策略、 發(fā)揮六大優(yōu)勢、解決 五大問題、尋求六大突破，實(shí)施五大工程，把握十大原則，打造面向未來的核心競爭力！ 匯報(bào)內(nèi)容總括 169。 2023 Confidential DCX 、從政治層面看全業(yè)務(wù)競爭 6 政府希望電信重組后的全業(yè)務(wù)競爭能夠?qū)崿F(xiàn)兩大目標(biāo) 遏制“一枝獨(dú)秀” 扶持“ TDSCDMA” 遏制中國移動(dòng)“一枝獨(dú)秀”的發(fā)展，通過三強(qiáng)鼎立的全業(yè)務(wù)競爭帶來平衡關(guān)系，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)健康和諧的發(fā)展； 電信重組每七八年搞一次，核心是“劫富濟(jì)貧”，均衡發(fā)展，這是國有體制的國資壟斷所決定的。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) ? 在產(chǎn)業(yè)跨界融合中通信業(yè)要信息化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)要移動(dòng)化； ? 以“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心”的業(yè)務(wù)將成為一個(gè)無限大的“藍(lán)?！?.市場，其潛力甚至可能超過傳統(tǒng)的固網(wǎng)寬帶為基礎(chǔ)的計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（人與人、人與物、物與物溝通） ? 這對“中國移動(dòng)”是一個(gè)巨大的機(jī)遇：個(gè)人的、個(gè)性的、隱私的、遠(yuǎn)程、流動(dòng)分散的、即時(shí)互動(dòng)的、小流量的業(yè)務(wù)適合移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù) 競合關(guān)系 ? 在“三網(wǎng)融合” .中，中國移動(dòng)如何處理好與互聯(lián)網(wǎng)公司、廣電公司、 IT公司、系統(tǒng)集成商、應(yīng)用服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商的競合關(guān)系成為關(guān)鍵；既要充分利用其資源來應(yīng)對固網(wǎng)電信公司，又要避免在合作中被其邊緣化（ BLACKBERRY黑莓模式分析） ? 控制標(biāo)準(zhǔn) (尤其是業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)）、控制終端（ IMODE）、控制客戶：才能控制產(chǎn)業(yè)鏈！ 三網(wǎng)融合（通信網(wǎng)、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）趨勢明顯，特點(diǎn)： 169。 2023 Confidential DCX 全業(yè)務(wù)競爭的市場焦點(diǎn)：得集團(tuán)客戶者得天下 10 集團(tuán)客戶 帶動(dòng)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量 需求增長點(diǎn) 個(gè)人 VIP客戶 競爭對手“我的 e家”聚集群體客戶的策略 主要社會(huì)資源 1. 集團(tuán)客戶市場是信息化服務(wù)需求極大的增長點(diǎn)，是電信公司轉(zhuǎn)型的高價(jià)值突破點(diǎn)。 語音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠成為對手吸引客戶的利器！ 169。 2023 Confidential DCX 、戰(zhàn)略定位 :做移動(dòng)信息專家還是全面的信息服務(wù)專家 14 全業(yè)務(wù)運(yùn)營 中國移動(dòng) 移動(dòng)信息專家 全面信息服務(wù)專家 由于客觀歷史的因素（信產(chǎn)部 408號文件等），在過去十年中，中國移動(dòng)被動(dòng)地、被迫地把自己定位為“移動(dòng)信息專家”，但面對新形勢下電信重組后的“全業(yè)務(wù)競爭”我們必須回答以下問題： 1. 我們是否需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把事業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)展為“全面綜合信息服務(wù)專家”？ 2. 我們目前的內(nèi)在資源和外在資源又能否支撐“全面綜合信息服務(wù)專家”的新角色？ 3. 在這種戰(zhàn)略定位的角色轉(zhuǎn)變中，我們將會(huì)失去什么？哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要改變？改變的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有多大？ ？ 169。 2023 Confidential DCX 企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張方式： 16 2 3 擴(kuò)張方式一 擴(kuò)張方式二 擴(kuò)張方式三 吃住一個(gè)領(lǐng)域的跨人群擴(kuò)張。（例： GE的“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略）； b) 專業(yè)化經(jīng)營為核心，同時(shí)以隱蔽的方式進(jìn)行多元化的投資。 2023 Confidential DCX 競爭對手的優(yōu)劣勢分析 18 新電信與新聯(lián)通的優(yōu)勢 新電信與新聯(lián)通的劣勢 政府扶持：從非對稱管制政策、資金方面的扶持； 網(wǎng)絡(luò)層面：固網(wǎng)寬帶的接入優(yōu)勢； 渠道層面：集團(tuán)大客戶部的渠道、客戶資源、市場人才儲(chǔ)備上面的優(yōu)勢； 信息化轉(zhuǎn)型層面：中國電信內(nèi)部組織、流程、品牌以及資源整合的改造已初見成效； 資本市場層面：卸下包袱，資本市場的壓力較小，可以進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃與資本運(yùn)作； 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟：產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟方面落后于中國移動(dòng)的； 資金層面：未來的網(wǎng)絡(luò)升級以及營銷投入可能缺口較大； 個(gè)人市場：個(gè)人市場的移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，從規(guī)模到經(jīng)驗(yàn)還是落后于中國移動(dòng)； 語音業(yè)務(wù)：遭受 IP化和移動(dòng)化的雙重打擊，語音業(yè)務(wù)是電信的軟肋； 人力資源：在人才結(jié)構(gòu)、員工素質(zhì)和員工規(guī)模上與移動(dòng)相比沒有優(yōu)勢。 2023 Confidential DCX 選擇“以兩條腿走路”為戰(zhàn)略的五大理由 20 政策層面 在目前局勢下，盡量避免政策環(huán)境的進(jìn)一步惡化（吸取中國電信集團(tuán)的教訓(xùn)）； 縱向?qū)用? 信息化縱向應(yīng)用的潛力巨大，尤其是移動(dòng)信息化業(yè)務(wù)是一個(gè)無限海量的藍(lán)海市場（人與物、物與物的溝通）； 橫向?qū)用? 海外國際化巨大的擴(kuò)展空間（學(xué)習(xí)華為與沃達(dá)豐的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，利用中國政府對第三世界的外援政策，聯(lián)合大唐輸出 TD）； 優(yōu)勢層面 能夠最大限度的發(fā)揮我們在移動(dòng)信息化方面的優(yōu)勢； 集團(tuán)客戶市場層面 兩條腿走路戰(zhàn)略，進(jìn)可攻、退可守，發(fā)展集團(tuán)客戶仍然需要移動(dòng)信息化作為重點(diǎn)突破點(diǎn) 169。 169。 ? 重點(diǎn)研究集團(tuán)客戶分類與價(jià)值評估。 2023 Confidential DCX “集團(tuán)客戶”市場的品牌營銷建設(shè)極為迫切 24 中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”是大陸第一個(gè)集團(tuán)客戶品牌 中國聯(lián)通也推出了：“聯(lián)通商務(wù)” 全業(yè)務(wù)運(yùn)營的大環(huán)境下，為鎖定集團(tuán)客戶、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效集成套餐營銷、應(yīng)對競爭對手的品牌策略、各省公司的迫切需求，集團(tuán)客戶市場的品牌營銷建設(shè)極為迫切 169。一個(gè)品牌：雙向溝通，一個(gè)硬幣 的兩面 169。 2023 Confidential DCX 、如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷成為集團(tuán)客戶市場競爭的難點(diǎn) 29 合作模式創(chuàng)新 與廣電的合作 發(fā)揮鐵通優(yōu)勢 有重點(diǎn)的選擇高價(jià)值客戶 借助政府?dāng)?shù)字化城市的建設(shè) 打破固定寬帶接入網(wǎng)壟斷 1. 充分發(fā)揮原來中國鐵通已有的固網(wǎng)寬帶接入資源 2. 有重點(diǎn)地選擇高價(jià)值集團(tuán)客戶社區(qū)進(jìn)行固網(wǎng)寬帶的爭奪，尤其重視與有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商合作，針對新樓盤、新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、政府新區(qū)與對手競爭 3. 借助政府?dāng)?shù)字化城市的建設(shè)，大力發(fā)展以 WLAN、 WIFI、 WIMAX等高速無線寬帶網(wǎng)的覆蓋和運(yùn)營。要盡快組織試點(diǎn)，總結(jié)出幾種成功的規(guī)范模式來進(jìn)行全國推廣。中移動(dòng)在 08年， 09年最為重要的戰(zhàn)略是有效防止集團(tuán)客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)流失，鎖定其不走是重中之重，必須以優(yōu)惠方案來換取時(shí)間，為日后的營銷贏得戰(zhàn)略機(jī)會(huì) 169。 員工之間 員工與機(jī)器之間 機(jī)器與機(jī)器之間 組織內(nèi)部 組織外部 客戶 供應(yīng)商 169。 2023 Confidential DCX 36 集團(tuán)客戶市場細(xì)分測量系統(tǒng) 第一步：規(guī)模細(xì)分 企業(yè)總?cè)藬?shù) 企業(yè)總?cè)藬?shù)增長水平 企業(yè)總收入 企業(yè)總收入增長水平 關(guān)系管理客戶數(shù) 代理商供應(yīng)商數(shù) 解決方案應(yīng)用類型數(shù) 第三步：信息化復(fù)雜程度 投資規(guī)模