銷售員拜訪流程培訓(xùn)-wenkub
2023-03-17 14:22:02 本頁面
【正文】 銷售 記錄 回款記錄 價 格 表 商務(wù)政策 產(chǎn)品 資料 d.…… e.…… f.…… 銷售員文件包 這些你都帶 齊了嗎？ 準(zhǔn)備 衣服 其他 ?? 第一步 ：準(zhǔn)備 ? 失 敗 的 準(zhǔn) 備 ? 就 是 ? 準(zhǔn) 備 失 敗 準(zhǔn)備 精神飽滿，服裝整潔，發(fā)型整齊 進(jìn)店前 ，先進(jìn)行 實 地觀察： ? 店外觀察 ? 店內(nèi)觀察 ? 通過觀察我們能得出一個對該店的主觀判斷，并找出 話題 ,及分析銷售和陳列的機會 . 第二步 ： 進(jìn) 店前的觀察 觀察 第二步： 進(jìn)店前的觀察 店內(nèi) / 店外 形象布置 生意 店員形象 ? 車流量 ? 舊胎堆放 ? 店 招 ? 環(huán)境 ? 產(chǎn)品 ? 陳列 ? 設(shè)備 ? 招待區(qū) ? 車位 ? ?? ? 老板 ? 店長 ? 工人 ? 人員士氣 /服裝儀容 /服務(wù) 觀察 第三步：溝通 溝通 ? 打招呼 ? 從 “頭 ” 開 始 頭發(fā) /面貌 /指甲 /鞋子 /肩膀 /背部 ? 充 滿 自信 面帶微笑 /表 現(xiàn) 自信 /主 動熱 情 ? 介 紹 公司 ?產(chǎn) 品 ?自己 ?拜訪目的 簡 短 /清楚 /適 度音 調(diào) ? 開場白－－寒暄 問候，打開 話題，逐漸深入 ? 提問－－開放式 提問 最近生意怎么樣？ 上個月促銷結(jié)果如何 ？ 簡單 扼要 明了 原則 第三步：溝通 ?進(jìn)入正題 ? 說明 來意并把 (目 的 )結(jié)論提示在前 ? 能夠捉住注意力 ? 以顧客利益為焦點導(dǎo)入商談 ? 掌握競爭對手在店內(nèi)的情況 ? 可以預(yù)先處理一些反對意見 ２ .打招呼 通過溝通驗正我們對該店的判斷，進(jìn)一步 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷售 機會，落實商務(wù)政策，推進(jìn)拜訪目的 溝通 第三步：溝通 ?投石問路，了解客戶需求 客戶 需求 的 層次 ２ .打招呼 溝通 第三步：溝通 溝通 首要需求 次要需求 建立 忠誠度 提高 效率 增加銷售 降低成本 利潤 所有的商業(yè)組織都有這些主要需求和次要需求 戰(zhàn)略性發(fā)展需求 客戶戰(zhàn)略需求的層次 ? 更多消費者 ? 更多交易 次 數(shù) ? 不僅吸引新消費者，也保留原有客戶 ? 非常主動而具有競爭性 ? 增加 消費量 ? 讓消費者買更多東西 ? 消費者花更多的錢 (價值 ) ? 增強 消費者忠誠度 ? 讓客戶更多的從您這里購買您需要的 ? 擴充產(chǎn)品 線 , 多品牌 多對比 ? 增加 贏利率 ? 積極削減各項成本 ? 更長的資金周期 第三步：溝通 ?溝通的技巧 ? 提問 的 技巧 – 盡量多使用 開放式的問題 – 在信息獲取階段避免使用封閉式的問題 ２ .打招呼 溝通 開 放性 問 題 ( Open Question ) 意 義 ： 不能 單 以 YES或 NO來 直接回答的 問 題 , 以” 5 W 1 H ” 來開頭 的 第三步：溝通 溝通 用 語 ： ? When ? 什 么時 侯 ? ? Why ? 為 什 么 ? ? Who ? 都是誰呢 ? ? Where ? 在那 里 ? ? What ? 那是什 么 ? ? How ? 怎 么 做的 ? 開 放式 詢問 時機 ： ? 當(dāng) 你要鼓 勵 客戶自由表 達(dá)時 ? 當(dāng) 你不了解客戶的想法 時 ? 當(dāng) 你想收集更多的
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