商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略課件-wenkub
2023-03-17 09:58:07 本頁面
【正文】 的每個環(huán)節(jié)、每個方面。主要涉及內容有：市場調研與定位、品牌規(guī)劃與管理、全程策劃與營銷、企業(yè)戰(zhàn)略與運營等。 一個財智飛揚的地方 —— 姜 仁 商業(yè)地產(chǎn)策劃個人簡介 姜 仁 城市運營專家、資深房地產(chǎn)全程策劃營銷實戰(zhàn)專家、中國房地產(chǎn)企業(yè)家協(xié)會全國理事會副會長，中國策劃協(xié)會副秘書長，中國商業(yè)地產(chǎn)營銷學會副秘書長，中國房地產(chǎn)營銷學院客座教授，北京姜仁房地產(chǎn)工作室董事長，多家地產(chǎn)集團特聘高級策劃營銷專家，新浪房產(chǎn)、搜房、焦點房產(chǎn)、筑龍網(wǎng)房產(chǎn)業(yè)內專家。主要著作有：《量價分離后的工程造價淺析》、《品牌中國，商標先行》《感動生活》、《房地產(chǎn)策劃案例精選》、《房地產(chǎn)全程營銷策劃》、《地產(chǎn)策劃流程與技巧》、復合地產(chǎn)的 “ 四維模式 ” 、《城市運營》等。更重要的是在每個環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這是購物中心招商運作的基本要求。 “ 跟風 ” 往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。對這種消費文化問題，招商工作是無法回避的 。 據(jù)資料稱， 2023年英國新建的購物中心，有 38%把主要的娛樂設施（電影院、保齡球場、夜總會、少兒游樂場等）集于一身。招商計劃只有顧及消費流行趨勢，才能更加強化購物中心的品牌形象。 （ 3/3）如何定租金才恰當 ？ 定租金的難處主要來自于 3方面的矛盾：一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾；二是價格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產(chǎn)生的矛盾。比如，為加強對 “ 形象店 ”的招商拉力，可采用 “ 定額租金（低）十百分比租金（中）十補貼返還（中） ” 的組合設計。然而，現(xiàn)代購物中心目前在內地尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費者接受這種嶄新的購物場所和消費習慣，還需一定時日。二是眼下放水養(yǎng)魚引導市場，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地 “ 煨 ” 成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。 商業(yè)信譽不好，是另一種社會 “ 環(huán)境污染 ” 。 目前購物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著 3方面的問題： 主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章。 我們認為，把租約制定得詳詳細細、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地產(chǎn)商業(yè)界的信譽形象，使整個產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，而且，對開發(fā)商自身的近期利益和遠期利益，都有莫大的好處：一會獲得廣大商家的信任，有力地推動項目招商，盡快回籠資金；二會大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結盟，奠定了一個良好的信任基礎，獲得長遠發(fā)展效益。 這是強制性管理習慣在招商租約方面的反映。再如，給帶動力強的承租大戶以財產(chǎn)保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效的招商舉措。如把購物中心的《服務規(guī)范》和商家各自的《服務標準》都作為合同附件。 中小店群的作用 主要有二個： ① 業(yè)態(tài)組合需要 ；項目主要利潤來源，租金往往是主力店的 4—10 倍 。 招商難度大 招商的難度大在于項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準，而營運商又缺乏經(jīng)驗。方法三：越級分析定位。 策 劃創(chuàng) 造財 富四、商業(yè)地產(chǎn)的招商 7個誤區(qū) （ 1/2）盲目定位，不切合實際 定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高。單純依靠廣告招商 招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。 招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細節(jié)，推行招商負責制，招商人員必須進行專業(yè)培訓 。商業(yè)定位 商業(yè)定位要充分考慮項目所在區(qū)域消費習慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定是抵檔、中檔還是高檔。八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略策 劃創(chuàng) 造財 富 招商先行、銷售跟進 大戶先行、散戶跟進 同業(yè)差異、異業(yè)互補 立足長遠，放水養(yǎng)魚
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