煙草企業(yè)影響渠道選擇的因素-wenkub
2023-03-17 09:39:26 本頁面
【正文】 5）促銷流 *營(yíng)銷渠道的具體功能：收集信息、促銷、談判、訂貨、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、融資、商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移等功能。第七章 營(yíng)銷渠道策略 第一節(jié) 營(yíng)銷渠道的性質(zhì) 一、營(yíng)銷渠道的含義 營(yíng)銷渠道又叫分銷渠道、銷售渠道、渠道、通路、分配路線等。 營(yíng)銷渠道正常運(yùn)作需要建立一定的機(jī)制。 （ 2）間接渠道 生產(chǎn)者通過中間商來分銷商品。（包括二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。 寬渠道和窄渠道 渠道的寬度：渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相?duì)類型的中間商的數(shù)量。 優(yōu)、缺點(diǎn)介于密集分銷和獨(dú)家分銷兩者之間。 批發(fā)商類型：商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、生產(chǎn)者和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所、其他批發(fā)商。 （ 2）選擇中間商的條件 ① 中間商的市場(chǎng)范圍 ② 中間商的產(chǎn)品政策 ③ 中間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布 ④ 中間商的產(chǎn)品知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn) ⑤ 中間商預(yù)期合作程度 ⑥ 中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ⑦ 中間商的促銷政策和技術(shù) 渠道沖突和管理 （ 1）渠道沖突的類型 ①橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突 ②縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突 （ 2）處理渠道沖突原則 ①促進(jìn)渠道成員合作 ②密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突 ③設(shè)計(jì)解決沖突的策略 ④渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用 ⑤渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員 （ 1）了解中間商的特征 中間商的獨(dú)立性、擔(dān)當(dāng)顧客的采購代理人、一般不保留品牌的銷售信息、設(shè)法將商品組成產(chǎn)品組合出售等。 第三節(jié) 營(yíng)銷渠道模式 一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式） 特征 （ 1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨(dú)立 （ 2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定 （ 3）成員之間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系 優(yōu)點(diǎn) （ 1）能及時(shí)了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略 （ 2）節(jié)約流通費(fèi)用 （ 3）可以為消費(fèi)者提供較好
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1