【正文】 針對(duì)交行個(gè)人理財(cái)中心的 VIP客戶聯(lián)合推出 “ 流動(dòng)資金貸款信托”?貸款對(duì)象同時(shí)也是交行的客戶?交行不僅充當(dāng)代理人的角色，還充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問的角色（對(duì)外宣稱信息咨詢?nèi)耍恍蝎@得代理費(fèi)用和財(cái)務(wù)顧問費(fèi)用?此次合作的主動(dòng)方不在信托公司，而在于銀行。?建立良好的官方溝通機(jī)制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報(bào)告?建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機(jī)制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)該包括市場(chǎng)人員和銷售人員，以真正的貼近市場(chǎng)的需要?產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財(cái)中心提供專業(yè)支持?改變較小，實(shí)施成本較低?人員借調(diào)，造成出差成本上升?小組成員隨著項(xiàng)目的不同而不同，可能會(huì)造成磨合問題?不能充分利用銷售部門的渠道資源?有可能會(huì)流于形式而沒有任何實(shí)質(zhì)作用?所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場(chǎng)的機(jī)會(huì)大大增加?有利于建立快速反應(yīng)機(jī)制，快速開發(fā)產(chǎn)品?可以充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì) 充分利用渠道的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，賦予卓越理財(cái)中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權(quán)限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應(yīng)機(jī)制！時(shí)間客戶忠誠(chéng)度建立資金信托帳戶實(shí)現(xiàn)綜合理財(cái)功能高價(jià)值客戶資產(chǎn)管理 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢(shì)?鞏固高價(jià)值客戶群并 進(jìn)行二次銷售?產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售?平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?多元化金融產(chǎn)品?全面性增值服務(wù)?確立平安高端品牌優(yōu) 勢(shì)?全方位金融產(chǎn)品銷售?全方位金融產(chǎn)品銷售?私人化增值服務(wù)?納入國(guó)外金融產(chǎn)品23年 戰(zhàn)略演變 支撐點(diǎn)?綜合產(chǎn)品銷售的通路?綜合后援的建立?資金信托的法律規(guī)范?借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì)向私人 銀行 /資產(chǎn)管理發(fā)展?可提供全面金融產(chǎn)品?吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形成平安高價(jià)值客戶群?有限投入、快速回收?借助內(nèi)外部渠道，建立項(xiàng)目庫?利用卓越理財(cái)中心搶占 高價(jià)值客戶市場(chǎng)?建立項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速的產(chǎn)品推出?私人財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)?增值服務(wù)12年利用 2－ 3年時(shí)間樹立高端市場(chǎng)品牌“利用好兩個(gè)渠道，建立好兩個(gè)庫 ”是我們的工作方針兩個(gè)渠道內(nèi)部渠道產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)外部渠道銀行券商建立好兩個(gè)庫項(xiàng)目資料庫高端客戶資料庫利用渠道資源，以項(xiàng)目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化渠道是稀缺資源，我們應(yīng)該盡早行動(dòng) :盡早做出示范項(xiàng)目，快速推進(jìn)充分利用內(nèi)外部資源，建立項(xiàng)目庫，加強(qiáng)渠道銷售能力?充分利用產(chǎn)、團(tuán)的客戶資源和銷售能力，滿足客戶的投融資需求，完成信托產(chǎn)品的交叉銷售?合作不僅可以滿足集團(tuán)客戶的全方位需求，同時(shí)產(chǎn)、團(tuán)也可以獲得可觀的手續(xù)費(fèi)收入利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，滿足客戶一站式需求利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn) 平安信托卓越理財(cái)中心銷售渠道制度優(yōu)勢(shì)客戶資源 發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)的銷售渠道和服務(wù)平臺(tái)，借助信托制度優(yōu)勢(shì)，達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)：? 以盡量小的資源投入獲取盡量多的利潤(rùn)回報(bào)? 以盡量少的時(shí)間投入獲取盡量大的客戶市場(chǎng)投資產(chǎn)品提供項(xiàng)目信息，滿足客戶融資需求幫助銷售信托產(chǎn)品，滿足客戶投資需求實(shí)行交叉銷售，全方位滿足客戶需求為什么選擇產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作1. 客戶類別近似： 都是針對(duì)法人客戶（針對(duì)個(gè)人客戶由卓越理財(cái)中心自身運(yùn)作）；能夠滿足客戶全方位的需求2. 產(chǎn)品類別互補(bǔ)： 信托產(chǎn)品具有較傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品更高的收益率，有助于鞏固產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)現(xiàn)有的市場(chǎng)客戶群，并具有對(duì)產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)現(xiàn)有客戶群做更深層次開發(fā)的空間；3. 無需增加投入： 無論是對(duì)信托，還是對(duì)產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)，都不必要在銷售渠道和客服平臺(tái)上增加新的投入，僅此就將給集團(tuán)節(jié)余數(shù)百萬投資。試點(diǎn)階段 推廣階段 普及階段2023年 2023年 2023年? 上海? 深圳? 北京? 南京? 廣州上半年 下半年? 杭州? 大連? 天津? 青島? 成都? 沈陽? 福州? 廈門? 合肥? 武漢上半年 下半年? 其余機(jī)構(gòu)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的選擇特別：對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換建議X可轉(zhuǎn)換長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)建議團(tuán)險(xiǎn)所做資金信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)納入其年度計(jì)劃考核業(yè)績(jī)，同時(shí)團(tuán)險(xiǎn)所做的資金信托業(yè)務(wù)返還利潤(rùn)納入其利潤(rùn)考核體系。特別是專門針對(duì)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，由于其無法吸引其他銀行的客戶，銀行的損失更大。與銀行的合作思路及短期的行動(dòng)計(jì)劃 (上海地區(qū)）：逐家談判，各個(gè)擊破?以支行為立足點(diǎn)，重點(diǎn)選取分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或是效益最好規(guī)模最大的支行?在簽署合作協(xié)議后，以該支行作為牽頭行，輻射全行?應(yīng)該跟多家銀行簽署合作協(xié)議，可以做到各個(gè)銀行的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作思路截至 2023年 8月 30號(hào)工作目標(biāo)?全面走訪上海市 14家商業(yè)銀行（每家銀行選取一個(gè)有代表性地支行）工作成果?簽署 2－ 3份合作意向?得到 3－ 5個(gè)有意義的項(xiàng)目信息截至 2023年 12月 30號(hào)?進(jìn)一步擴(kuò)大拜訪范圍?進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)?再簽署 2－ 3份合作意向?爭(zhēng)取推出 1個(gè)信托產(chǎn)品地域選擇上海 北京廣州南京杭州天津大連昆明 福州 沈陽武漢長(zhǎng)春濟(jì)南太原西安鄭州成都青島哈爾濱重慶南昌蘭州長(zhǎng)沙石家莊寧波烏市 廈門深圳海口銀川非農(nóng)業(yè)人口 150萬以上前 24城市城鄉(xiāng)居民人均儲(chǔ)蓄余額前 20城市在崗職工年人均工資前 20城市???????— ?強(qiáng) — 弱建議?上海、北京、杭州、大連、廣州、天津、福州、南京、昆明、沈陽可列為首批拓展重點(diǎn)城市?深圳和廈門的常住居民人口相對(duì)較少，但其非常住人口的保險(xiǎn)購(gòu)買力不可小視，且其人均儲(chǔ)蓄余額和在崗職工年人均工資額兩個(gè)指標(biāo)均位前列，因此也可列入首批拓展重點(diǎn)城市。只可作為大客戶分散投資的選擇之一?長(zhǎng)期的合作有吸引力 ?代理的手續(xù)費(fèi)收入對(duì)證券公司缺乏足夠吸引力?網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ?最多，可以輪換使用 ?較少?利益點(diǎn)的獲取 ?可以獲得代收代付收益、賬戶的資金 ?無法獲得其他利益。分銷管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息分析、產(chǎn)品開發(fā)和分銷代理渠道開拓；直接銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)行直銷渠道開拓管理和客戶接觸前線工作，既養(yǎng)魚又抓魚，使渠道開拓更有針對(duì)性直接銷售團(tuán)隊(duì) + 企劃管理團(tuán)隊(duì)客服運(yùn)營(yíng)崗業(yè)務(wù)管理崗? 提供基礎(chǔ)性客戶服務(wù)? 業(yè)務(wù)后援作業(yè)：業(yè)務(wù)運(yùn)作流程設(shè)計(jì)、后援物資準(zhǔn)備? 建立、維護(hù)和完善 IT系統(tǒng)：理財(cái)建議書系統(tǒng)和 CRM系統(tǒng)升級(jí)、 PATS系統(tǒng)維護(hù)改進(jìn)、個(gè)人年金帳戶管理系統(tǒng)開發(fā)、 PA18信托欄目維護(hù)改進(jìn)前臺(tái)體系后臺(tái)體系?銷售渠道開拓和管理?客戶接觸、促成?客戶維護(hù)?建立業(yè)務(wù)管理制度?營(yíng)銷工作跟進(jìn)督促?協(xié)調(diào)銷售和后援運(yùn)營(yíng)工作?提供考核評(píng)估建議?產(chǎn)品開發(fā)?市場(chǎng)信息分析?分銷代理渠道開拓卓越理財(cái)中心業(yè)務(wù)架構(gòu)卓越理財(cái)中心高價(jià)值客戶部 機(jī)構(gòu)投資部 研發(fā)小組 業(yè)務(wù)后援?市場(chǎng)推動(dòng)行為的具體執(zhí)行?分為項(xiàng)目小組開拓渠道，積累準(zhǔn)客戶?高價(jià)值客戶的維護(hù)?客戶數(shù)據(jù)庫的管理和分析?渠道開拓效果分析?設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)并考核達(dá)成率?銷售業(yè)務(wù)以及客戶服務(wù)的后援支持?中心行政事務(wù)?市場(chǎng)推動(dòng)行為的具體執(zhí)行?機(jī)構(gòu)客戶開拓?機(jī)構(gòu)客戶維護(hù)?市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求?整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機(jī)構(gòu)，合作開發(fā)項(xiàng)目三年規(guī)劃：整體目標(biāo)2023年銷售業(yè)績(jī)：3億新增客戶：1000個(gè)2023年銷售業(yè)績(jī)：5億新增客戶：1500個(gè)2023年銷售業(yè)績(jī)：10億新增客戶：3000個(gè)銷售業(yè)績(jī)：5億新增客戶：1500個(gè)銷售業(yè)績(jī)：9億新增客戶：2500個(gè)銷售業(yè)績(jī)：15億新增客戶：4000個(gè)基本目標(biāo)樂觀目標(biāo)三年規(guī)劃：投入產(chǎn)出分析假設(shè)： 管理費(fèi)收入 1％、銷