大客戶銷售的關(guān)鍵時刻行為模式(-講師版-)課程之2-wenkub
2023-03-15 22:37:12 本頁面
【正文】 了嗎？ 防患未然 ? 你曾因為無法預(yù)期的事離開會談嗎？ ? 有任何機會你可以提早完成么？ 或 ? 你是否處于出爾反爾或不信守承諾的風險中？ 2. 防患未然 ? 防患未然又稱為留有余地。 學(xué)習(xí)到重新獲得主管委員會的信任才是重要課 題，而非價格（主管委員會對 MYCO的支持 將是 Michael Yan的個人利益） 第二節(jié) 總結(jié) 本節(jié)使我們學(xué)習(xí)和掌握了： ? 什么是“提議”：即提供適當?shù)男袆右赃_成客戶期望。 ? 每個小組要選出本組的店長代表，到前面與客戶現(xiàn)場模擬。 ? 你非常想把這單生意做成，想留住這對客戶，但是，你知道，目前 根本沒有貨 ，至少要 六個月 后才能到貨（注釋：在其他地方也根本 無法聯(lián)系到貨 ）。 保住合約的實質(zhì)獎勵 。 怎樣理解“雙贏”？ “雙贏”，就是考慮雙方企業(yè)利益和個人利益?？蛻艚佑|關(guān)鍵時刻行為模式 (2) 溫故知新 關(guān)鍵時刻行為模式四環(huán)節(jié) 探索：三段論 為客戶 著想 什么 是企業(yè)利益 什么是個人利益 什么 是客戶期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 明顯 的 潛在的 養(yǎng)成積極傾聽 的習(xí)慣的七個好習(xí)慣 單元二 創(chuàng)造雙贏 課程一：為客戶著想 課程二：創(chuàng)造雙贏 1 課程簡介 1 回顧 2 誰扼殺了這個合約 2 提議 3 無辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 4 探索 4 行動 5 好心的同事 5 確認 6 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 6 于事無補的求助熱線 7 付諸行動 7 付諸行動 課程表 課程二：創(chuàng)造雙贏 目標 ： 在這個課程結(jié)束之前，你將可以： ? 解釋何謂“ 雙贏 ”及“ 合格 ”（ Qualifying） ? 解釋何謂“ 合適 ”的行動提議 ? 知道哪些時候不能做出承諾，及如何有禮貌的拒絕 ? 說明 5C： 5個幫助你實現(xiàn)承諾的準則 ? 說明如何確認客戶期望被達成 ? 承諾自己去達成“關(guān)鍵時刻” 第一節(jié) 回 顧 如何實踐關(guān)鍵時刻的四個步驟 ？ 繁忙的客戶經(jīng)理 好意的同事 專業(yè)的競爭者 錄像 1 目前為止 無辜的留話者 目前為止 … 誰扼殺了合約？ 第二節(jié) 提 議 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋何謂“ 適當 ”的行動 ? 解釋何謂“ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ” ? 根據(jù)公司的利益如何做出 雙贏的提議 ? 依據(jù)“雙贏”原則評估 項目 或 機會 的真實性 ?指出有哪些情況是太冒險或 不適當提議 ，及如何 禮貌的說“不 ” 怎樣理解“ 提議 ”？ 如何理解關(guān)鍵時刻四步驟中的提議 ？ 承諾適當?shù)? 行動建議 錄像 32 關(guān)鍵時刻行為模式 提議階段 提議 Offer 提 議 提議：即提供適當?shù)男袆右赃_成客戶期望。 Nancy Ramon的提議 這個提議做到了： ? 完整的 ? 實際的 ? 雙贏的 “雙贏”意即： ? FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ ? Stephen Cheung贏得哪些個人利益？ ? TNS贏得哪些企業(yè)利益？ ? Nancy Ramon贏得哪些個人利益？ 課堂討論 討論 1： FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ Stephen Cheung贏得哪些個人利益？ 討論 2： TNS贏得哪些企業(yè)利益？ Nancy Ramon贏得哪些個人利益？ 企業(yè)利益 個人利益 TNS FILTEX 企業(yè)利益 個人利益 錄像 3 創(chuàng)造雙贏 一個適當?shù)奶嶙h 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡報 雙贏 FILTEX的企業(yè)利益： 短期：減少團隊成員沖突，采用可行的進度表，降低失敗風險 長期：改善內(nèi)部組織之間的溝通，改善客戶服務(wù)，留住人才 ，建立學(xué)習(xí)型組織，實現(xiàn)規(guī)劃中的網(wǎng)上大學(xué)。 透過個人實現(xiàn)來自創(chuàng)造新的挑戰(zhàn) 。 【課堂練習(xí)目標】 : ? 你的目標是作成生意，實現(xiàn)銷售。 ? 每個小組還要選出一位客戶代表，與模擬店長的小組現(xiàn)場模擬。 ? 對“ 適當 ”的行動，有了新的理解： “ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ” ? 本節(jié)還探討了“ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ”的內(nèi)涵 ? 學(xué)習(xí)了如何做出 雙贏的提議 的技巧 ? 依據(jù)“雙贏”原則評估 項目 或 機會 的真實性 ? 指出有哪些情況是 不適當提議 ； ? 如何 禮貌的說“不 ” 。 確認新的客戶期望可以在挽回 MYCO和 FILTEX雙贏關(guān) 系中扮演致勝關(guān)鍵 第三節(jié) 總結(jié) 在本節(jié)課程中你學(xué)習(xí)了： ? 應(yīng)用關(guān)鍵時刻行為模式來創(chuàng)造價值的范例； ? 掌握在并無任何要求被提出的情況下， 確認可能的需求和客戶期望的技巧 ? 更加理解“傾聽”在關(guān)鍵時刻模式中每個階段的重要性 第四節(jié)：行動 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋實踐承諾的重要性 ? 回顧 5個 C：幫助你實踐承諾的指導(dǎo)原則
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