提高銷售組織效率中國消費品生產(chǎn)商成功之關(guān)鍵-wenkub
2023-06-14 11:35:34 本頁面
【正文】 雖然中國大陸公司總體上要達到國際水平還有很大的改進空間，但是已有幾家被訪企業(yè)的業(yè)績在每一衡量指標(biāo)上都領(lǐng)先于其他公司 49 45 59 46 45 55 74 70 82 75 58 75 42 38 53 37 41 49 0 25 50 75 100 最佳業(yè)績表現(xiàn) (國際水平 ) 市場營銷策略 銷售組織 銷售管理 人員保留和培訓(xùn) 信息管理 工資和獎勵制度 效率促進因素 業(yè)績指數(shù) 業(yè)績領(lǐng)先企業(yè) 調(diào)查公司平均數(shù) 業(yè)績落后企業(yè) 注解 11 . Kearney 37/doc. number/xx 對業(yè)績表現(xiàn)的主要發(fā)現(xiàn)明確了具體需要改進的各個方面 戰(zhàn)略方面 只有少數(shù)公司在各方面的表現(xiàn)明顯超過了其它公司 ? 較好的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和過程管理 ? 建立更完善的業(yè)績跟蹤監(jiān)督和報告系統(tǒng) 人員保留和培訓(xùn)方面 被訪問的業(yè)績領(lǐng)先公司 與其它公司的區(qū)別在于吸引和保留人才 ? 優(yōu)良的文化和管理模式，包括非貨幣形式的獎勵和 激勵措施 ? 更多的培訓(xùn)投資 ? 注重 “ 持續(xù)改進 ” 和 “ 培訓(xùn)人員的培訓(xùn) ” 來實現(xiàn)更有效的培訓(xùn) 組織方面 即使業(yè)績較好的公司也與國際 先進水平有一定的差距 ? 銷售計劃、客戶分類、保持銷售策略與公司其它策略不相一致，需求牽拉型市場策略等基本策略缺乏協(xié)調(diào)與組織 ? 對 “ 重點客戶 ” 的概念缺乏認識 ? 普遍使用 “ 推銷 ” 策略 ? 銷售組織的部署大多以地區(qū)劃分 ? 產(chǎn)品特點的區(qū)分主要基于經(jīng)濟鼓勵措施 (返利，其它條件等 ) ? 未被利用的普通數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 人工數(shù)據(jù)收集和報告 ? 有限的分析能力 ? 有限的跨部門運用 信息系統(tǒng)方面 所有被訪問公司意識到信息管理上存在 的明顯缺陷 收入與評估方面 不到三分之一的公司在這方面采用了先進的制度 ? 三分之一的公司采用完善的業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn) ? 有一半以上將傭金與固定工資結(jié)合起來 ? 然而，很少運用交流和獎勵的手段將優(yōu)異業(yè)績加以廣泛認知 銷售管理方面 大多數(shù)被訪問公司對客戶市場分割有所忽視 表現(xiàn)良好 需要改進 12 . Kearney 37/doc. number/xx 主要見解與結(jié)論 13 . Kearney 37/doc. number/xx 0 25 50 75 10072% 23% 5% 55% 18% 14% 大多數(shù)企業(yè)一般注重產(chǎn)品和銷售方法，而往往忽略了一個更加基本的要素：客戶分類 市場營銷策略業(yè)績評分卡 業(yè)績表現(xiàn)指數(shù) 客戶分類 64% 27% 9% 產(chǎn)品特點區(qū)分 31% 50% 14% 5% 銷售計劃 銷售方法 36 48 55 58 最佳表現(xiàn) 注解 5% 被訪問公司的比例 43 47 加權(quán)平均 13% 14 . Kearney 37/doc. number/xx 業(yè)績最佳公司將客戶按照利潤率 , 增長潛力和關(guān)系 ， 這三個參數(shù)來進行分類，并建立客戶分類的量化模型 主次架構(gòu) 銷售力量分配 客戶利潤率 銷售收入增長潛力 關(guān)系 目標(biāo) 客戶 潛在客戶 維持關(guān)系型客戶 勉強不虧本的客戶 重點客戶管理過程 客戶分類模型可用來幫助選擇重點客戶 最低 最高 銷售力量投入 ? 確定客戶主次 ? 獲得客戶 ? 提供服務(wù) ? 擴大客戶群 管理解釋 15 . Kearney 37/doc. number/xx 美國業(yè)績最佳公司的重點客戶占其銷售收入的比例日漸增多 45%15%50%60%50%25%45%5%5%1980 1995來源 : 科爾尼公司 1996年采購領(lǐng)先業(yè)績調(diào)查 (76家歐洲和美國公司參與 ) 個別客戶的價值在增強 平均客戶數(shù)量 100%=10,000 占銷售收入的比例 占銷售收入的比例 中等客戶 小客戶 大客戶 美國案例 客戶群集中化 16 . Kearney 37/doc. number/xx 大多數(shù)被訪問的中國公司對重點客戶概念只有一個基本的認識，還沒有任何一家公司運用系統(tǒng)的方法
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