如何提高銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-14 23:19:08 本頁面
【正文】 眼睛去聽。 ? 有同情心地聽 有同情心的聽是最高層次，帶著同情心去聽對方說話，當(dāng)對方高興時，為他感到高興，當(dāng)對方悲哀時，為他憂傷 ? 要想作好銷售就要學(xué)會全神貫注的去聽顧客講話，這是提升業(yè)績的最好方法 ? 傾聽的原則和技巧 一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要善于傾聽顧客的要求和渴望，還要傾聽顧客的異議和抱怨。即使是一個牢騷滿腹、最不容易對付的人，在富有耐心、同情心的傾聽者面前，都常常會軟化而變的同情達(dá)理。 有時，一雙好耳朵比一副好口才更管用 傾聽的技巧 ? 傾聽的五個層次 ? 忽視地聽 忽視地聽是第一層次，別人的話偶爾聽一下，有時候不聽。此外，還要能夠聽出顧客沒有表達(dá)出來的意思，沒有明白地說出來的需求。 耐心 ? 耐心就是不要打斷顧客的話。 微笑不花一分錢，卻能給你帶來巨大的好處 微笑會是對方富有，卻不會使你變窮； 它只要瞬間，留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)， 沒有微笑，你就不會這樣富有和強大， 微笑能給家庭帶來幸福； 微笑能給生意帶來好運； 給你帶來友誼； 它會使疲倦者感到愉悅， ?微笑的魅力 微笑使失意者感到歡樂，使悲傷者感到溫暖； 它是疾病的最好藥方； 微笑買不到、討不來、借不到、偷不走， 微笑是無價之寶； 有人因過于勞累，發(fā)不出微笑， 把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。 ? 即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說明，這樣做可以： ? 即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說明，這樣做可以： 強化顧客的印象 打消顧客可能產(chǎn)生的懷疑 銷售人員不提及，顧客就可能認(rèn)為已經(jīng)取消了這項優(yōu)惠，從而心中不滿，而且很多時候顧客并不說明不滿，只是在心中改變主意 使用顧客容易聽的懂的語言 要考慮顧客的記憶儲存 創(chuàng)造輕松的氣氛 充分運用肢體語言 人際交往中語言、語調(diào)、和肢體語言的作用比例 語言7% 語調(diào)38% 肢體語言55% 面部表情 手勢 身體動作 分析顧客的購買動機(jī) 顧客購買動機(jī)的分類 根據(jù)人們的知識、感情和意志等心理過程，可以把購買動機(jī)分為感情、理智和回顧等三種動機(jī)。影響情緒動機(jī)的外界因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價等。理智動機(jī)的形成比較復(fù)雜，有一個從感情到理性的心理活動過程。 因此，每個商店的特色都可以給予顧客一種不同的印象 購買動機(jī)對購買行為的作用 動機(jī)是行為的動因，具體分析，顧客的購買動機(jī)對其購買行為具體有下列作用。因為顧客的動機(jī)是多種多樣的，這些動機(jī)的目標(biāo)可能一致，也可能矛盾。 終止作用 當(dāng)動機(jī)已經(jīng)實現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動機(jī)都會起停止行為的作用。 通過向顧客推薦一兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。 打招呼說明 觀察到顧客的需要之后，銷售人員一般應(yīng)以三
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