it銷售培訓(ppt39頁)-wenkub
2023-03-14 22:15:22 本頁面
【正文】 提前溝通好生產計劃，簽訂生產合同，按量（并另加 5%的突發(fā)配額）組織加工生產。 緊湊的結構設計，市面上為數(shù)不多的小體積氣體傳感器元件。丌斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌） 需求 5 信賴 需求 價值 價格 體驗 資料 客戶分析 客戶 呈現(xiàn)價值 挖掘需求 贏取承諾 回收賬款 建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息 簽不到合同 6 摧龍第一式 客戶分析 第一步 ：尋找和收集客戶 第二步 ：發(fā)展向導 第三步 ：組織結構分析 第四步 ：判斷銷售機會 7 第一步 ：尋找和收集客戶 客戶 在哪里？？？ 尋找 客戶 的五大法則 行業(yè)滲透法 區(qū)域參照法 客戶介紹法 交換合作法 跟蹤挖掘法 五種收集方法交叉使用 ,構建自己 客戶生態(tài)圖 8 燃氣 毒氣 其他 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖 9 低級內線 中 級 內 線 高 級 內 線 第二步 ：發(fā)展向導 低級內線 低級內線 低級內線 中 級 內 線 10 ?競爭對手在客戶內的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 ?產品優(yōu)勢和劣勢 競爭 信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等 ?客戶的工作范圍 ?性格特點、客戶內部的人緣關系 個人 信息 ?與采購相關部門名稱和人員組成 ?部門之間的匯報和配合 ?各個部門在采購中的作用 組織 結構 ?客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質 ?現(xiàn)有相關產品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ?地址、郵編、網址 客戶現(xiàn)狀 客戶資料信息表 11 第三步 ： 組 織 結 構 分 析 ? 使用部門 第一緯度：客戶職能： 技術部門 服務部門 ? 操作層 第二緯度：客戶級別： 管理層 決策層 ? 發(fā)起者 決策者 第三緯度：采購角色： 設計者 評估者 使用者 12 有銷售機會 無銷售機會： 維持聯(lián)系 ?判斷是否能贏 ?是否值得投入 ?是否我們的擅長 ?客戶需要產品是 ?采購時間表 ?客戶預算是多少 第三步 ：判斷銷售機會 13 逐步發(fā)展和培植向導 事先全面、完整的收集四類客戶資料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析 通過五個標準檢驗客戶，判斷是
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