iyb市場營銷培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-14 19:03:11 本頁面
【正文】 18 市場營銷的基本理論 —— 4P理論 ? 4P這 4個(gè)要素的英文單詞都以字母 P打頭： 產(chǎn)品： Product 價(jià)格： Price 地點(diǎn)： Place 促銷： Promotion ? 為了接觸到更多的顧客 ， 需要組合這 4個(gè)要素 ， 所以 4P理論也叫 4P， S策略 。 市場營銷就是如何通過提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù) ， 制定顧客愿意接受的價(jià)格 ， 讓顧客買得到你的產(chǎn)品或服務(wù) ， 讓顧客了解并吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 。 —— 閱讀報(bào)紙、產(chǎn)品目錄、貿(mào)易期刊和雜志，收集有關(guān)新型產(chǎn)品或服務(wù)的信息和想法。 13 ③ 了解市場的方法 —— 與顧客交談為什么買你的產(chǎn)品，是否滿意，還想要什么？ —— 傾聽顧客之間如何議論你的企業(yè)、你的產(chǎn)品或服務(wù)。 ???? ? 作為老板 ， 一旦你清楚地知道了顧客的需要 ， 你就可以決定為他們提供那些產(chǎn)品或服務(wù) 。 8 ?啟示： 錢從哪個(gè)包里掏 ， 哪個(gè)就是你的市場 。 —— 你現(xiàn)有的顧客； —— 你希望在今后能爭取到的顧客； —— 你已經(jīng)失去但是希望再爭取回來的顧客 。 ? 市場營銷就是如何通過以下方式讓顧客滿意并使企業(yè)贏利： —— 提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)； —— 制定顧客愿意接受的價(jià)格； —— 讓顧客買得到你的產(chǎn)品或服務(wù)； —— 讓顧客了解并吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 。 4 ? 請(qǐng)見教材 P1～ P2 看圖 ， ? 請(qǐng)兩位學(xué)員角色扮演 ， 讀 ！ —— 做練習(xí) —— 討論 —— 回答 。 7 討論：市場 ① 交通運(yùn)輸?shù)氖袌鍪鞘裁?？ ? 所有需要交通運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)；所有并且愿意花錢乘車的客人 。 ? 發(fā)紙 ， 請(qǐng)學(xué)員寫出自己企業(yè)的市場 ！ 9 三、了解你的市場 顧客購買產(chǎn)品是為了滿足不同的需要 。 10 ? 怎樣了解市場呢 ？ 按照以下步驟 —— 第一 ， 了解清楚誰是你的市場 第二 ， 了解清楚你的市場有多大 第三 ， 確保你的市場能讓企業(yè)獲得夠高的利潤 11 了解清楚誰是你的市場 ① 做到六問 見教材 P6 ? 打算向哪類顧客銷售產(chǎn)品 ？ ? 他們想要哪些產(chǎn)品或服務(wù) ？ 他們?yōu)槭裁聪胍@些 產(chǎn)品或服務(wù) ？ ? 他們?cè)敢饨邮芏喔叩膬r(jià)格 ？ ? 顧客住在哪里 ？ 通常在哪里買東西 ？ 何時(shí)買東西 ？ ? 他們多長時(shí)間買一次東西 ？ 每次買多少 ？ ? 誰是我們的競爭對(duì)手 ？ 競爭對(duì)手的實(shí)力如何 ？ 尋找六問的過程也就是市場調(diào)研 。 —— 了解為什么不買你的產(chǎn)品，而去另外一家？ —— 研究競爭對(duì)手， 4P怎樣做的。 14 了解清楚 你的市場有多大 ? 教材 P10 看圖 閱讀 ? 溫馨建議： 用可信裁縫店市場調(diào)查的方法了解的你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場有多大 。 ? 你的市場是指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢的顧客 ，包括個(gè)人和其他企業(yè) 。 19 一、產(chǎn)品 ? 什么是產(chǎn)品 ？ 你計(jì)劃向顧客銷售的東西 。 ? 做生意要時(shí)刻傾聽 、 了解顧客的意見 。 制作面包 ， 可以到醫(yī)院 、 學(xué)校旁邊去賣 。 ? 定價(jià)有兩種方法 ? 定價(jià)需要知道成本 、 價(jià)格和利潤三者之間的關(guān)系 —— 成本 +利潤 =價(jià)格 價(jià)格 — 成本 =利潤 成本加價(jià)法 競爭價(jià)格比較法 27 ? 你從銷售中獲得的利潤取決于 —— ① 你從單位產(chǎn)品或服務(wù)中獲得多少利潤 ？ ② 單位產(chǎn)品或服務(wù)銷售多少數(shù)量 ？ ? 見教材 P22， 美味蛋糕店在定價(jià)時(shí)高端價(jià)格和低端價(jià)格嘗試 ? 閱讀 —— 討論 ? 啟示：對(duì)微小企業(yè)薄利多銷是條生意經(jīng) 。 如果無法降低成本 ， 就尋找新的想法 ， 做另外一種產(chǎn)品或服務(wù)來銷售 。 ? 為了吸引顧客到你的企業(yè)購買產(chǎn)品 ， 有時(shí)你還可以采取特價(jià)促銷的方法 。 見教材 P27圖 ， 閱讀 。 ? 見教材 P38～ 39圖片 ， 進(jìn)一步理解零售商或服務(wù)商對(duì)地點(diǎn)的選擇 。 38 ② 零售 —— 把你的產(chǎn)品賣給店鋪和商店 ， 再由 他們把產(chǎn)品賣給使用該產(chǎn)品的顧客 。 41 ? 什么企業(yè)采用零售呢 ？ a、 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 。如農(nóng) 機(jī)設(shè)備、飼料等。 ?什么企業(yè)采用批發(fā)呢 ？ a、 產(chǎn)量大 、 標(biāo)準(zhǔn)化的低價(jià)產(chǎn)品 。但在具體選取時(shí) ， 注意遵守 《 廣告法 》 對(duì)做廣告的規(guī)定 。 如家樂福 、 好又多 、 麥德隆 、 伊藤等經(jīng)常隨報(bào)廣送廣告單 。 ① 產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示是指你擺放產(chǎn)品的方法 。 買得多的顧客有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)品 ， 促使顧客花更多的錢購物； 方法 3， 產(chǎn)品功能演示 。 ? 對(duì)一些理智的消費(fèi)者來講 ， 公眾宣傳具有很好的促銷效果 。 你的銷售技巧將決定你的成本 。 通過對(duì)收音機(jī)這樣的介紹 ，
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