13分銷渠道管理-wenkub
2023-03-14 14:04:04 本頁面
【正文】 ? 報紙、刊物 ? 機床 第三節(jié) 分銷渠道的管理 ?一、選擇渠道成員 ?二、激勵渠道成員 ?三、評估渠道成員 ?四、調(diào)整分銷渠道 ?五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) 一、選擇渠道成員 選擇渠道成員需考慮因素 ? 經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) ? 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) ? 成長和盈利記錄 (growth and profit record) ? 償付能力 (solvency) ? 合作態(tài)度以及聲譽 (cooperativeness and reputation) ? 如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) ? 如果中間商是要獨家經(jīng)銷的百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型?？铺乩眨疇I銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式 。 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 一、分銷渠道的概念和特征 分銷渠道的主要特征 ? 分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）價值實現(xiàn)的全過程； ? 分銷渠道的成員包括各類市場營銷中介機構(gòu)（中間商和輔助商）和分別處于渠道兩端的生產(chǎn)者、 消費者（用戶）； ? 與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等； ? 分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)，不僅要發(fā)揮日常購銷、調(diào)研、融資、儲運等功能，而且要實現(xiàn)促銷與市場開拓功能。五糧液近日發(fā)布營銷督查處理通報稱：“極個別的五糧液品牌運營商和五糧液專賣店我行我素、不按規(guī)則、不顧大局、不識大體，低價、跨區(qū)、跨渠道違規(guī)銷售五糧液，給公司和整個市場環(huán)境產(chǎn)生了極大的消極因素，造成了極大的負面影響。 ?第一節(jié) 分銷渠道及其結(jié)構(gòu) ?第二節(jié) 分銷渠道決策 ?第三節(jié) 分銷渠道的管理 ?第四節(jié) 物流決策與管理 ? 通過本章教學(xué)，應(yīng)達到如下基本要求： ? 理解分銷渠道的概念、特征，類型和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)； ? 掌握影響企業(yè)分銷渠道選擇的因素和抉擇過程； ? 掌握如何選擇渠道成員，如何管理渠道； ? 領(lǐng)會物流的含義與目標，掌握系統(tǒng)要素管理。” 五糧液懲處 12家經(jīng)銷商 ? 據(jù)報道，五糧液在 2023年 12月 18日對全國市場進行了例行抽查，于 12月 12日至 14日發(fā)現(xiàn)成都市場出現(xiàn)低價和跨區(qū)域銷售五糧液的行為，根據(jù)相關(guān)合同規(guī)定，對違規(guī)商家進行通報處理。 課堂討論 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 二、分銷渠道的功能與流程 ? 研究 ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 物流 ? 融資 ? 風險承擔 分銷渠道的功能 渠道中的幾類流程 產(chǎn)品實體 流程 所有權(quán) 流程 資金 流程 信息 流程 促銷 流程 二、分銷渠道的功能與流程 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： –長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） –短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 –寬的銷售渠道 –窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對銷售渠道控制的程度 –直接的銷售渠道（由獨立的中間商組成的銷售渠道） –間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 中間商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 無中間商的情況 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 中間商 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 中間商的功能 有中間商的情況
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1