13分銷渠道管理-wenkub
2023-03-14 14:04:04 本頁面
【正文】 ? 報紙、刊物 ? 機床 第三節(jié) 分銷渠道的管理 ?一、選擇渠道成員 ?二、激勵渠道成員 ?三、評估渠道成員 ?四、調整分銷渠道 ?五、渠道成員間的矛盾協調 一、選擇渠道成員 選擇渠道成員需考慮因素 ? 經商的年數 (number of years in business) ? 經營的其他產品 (the other lines) ? 成長和盈利記錄 (growth and profit record) ? 償付能力 (solvency) ? 合作態(tài)度以及聲譽 (cooperativeness and reputation) ? 如果中間商是銷售代理商，生產者還要考慮其所經銷的其他產品的數量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質 ? 如果中間商是要獨家經銷的百貨商店，生產者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。科特勒．營銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學出版社， 。 ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式 。 三、分銷渠道的類型結構 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少。 一、分銷渠道的概念和特征 分銷渠道的主要特征 ? 分銷渠道反映某一特定產品（服務）價值實現的全過程； ? 分銷渠道的成員包括各類市場營銷中介機構（中間商和輔助商）和分別處于渠道兩端的生產者、 消費者（用戶）； ? 與商品所有權轉移直接或間接相關的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等； ? 分銷渠道是一個多功能系統，不僅要發(fā)揮日常購銷、調研、融資、儲運等功能，而且要實現促銷與市場開拓功能。五糧液近日發(fā)布營銷督查處理通報稱：“極個別的五糧液品牌運營商和五糧液專賣店我行我素、不按規(guī)則、不顧大局、不識大體，低價、跨區(qū)、跨渠道違規(guī)銷售五糧液，給公司和整個市場環(huán)境產生了極大的消極因素，造成了極大的負面影響。 ?第一節(jié) 分銷渠道及其結構 ?第二節(jié) 分銷渠道決策 ?第三節(jié) 分銷渠道的管理 ?第四節(jié) 物流決策與管理 ? 通過本章教學，應達到如下基本要求： ? 理解分銷渠道的概念、特征，類型和系統結構； ? 掌握影響企業(yè)分銷渠道選擇的因素和抉擇過程； ? 掌握如何選擇渠道成員，如何管理渠道； ? 領會物流的含義與目標，掌握系統要素管理?！? 五糧液懲處 12家經銷商 ? 據報道，五糧液在 2023年 12月 18日對全國市場進行了例行抽查，于 12月 12日至 14日發(fā)現成都市場出現低價和跨區(qū)域銷售五糧液的行為，根據相關合同規(guī)定，對違規(guī)商家進行通報處理。 課堂討論 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經紀人 ? 顧客 二、分銷渠道的功能與流程 ? 研究 ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 物流 ? 融資 ? 風險承擔 分銷渠道的功能 渠道中的幾類流程 產品實體 流程 所有權 流程 資金 流程 信息 流程 促銷 流程 二、分銷渠道的功能與流程 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數分： –長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） –短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)的中間商數目 –寬的銷售渠道 –窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對銷售渠道控制的程度 –直接的銷售渠道（由獨立的中間商組成的銷售渠道） –間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產聯系的中間商組成的銷售渠道） 三、分銷渠道的類型結構 中間商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 無中間商的情況 三、分銷渠道的類型結構 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 中間商 三、分銷渠道的類型結構 中間商的功能 有中間商的情況
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