銀行主動(dòng)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-14 13:20:31 本頁(yè)面
【正文】 品推薦 締 結(jié) Close 異議處理 確定目 標(biāo)客戶 專業(yè)銷售的新變化 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō)明 促成 40% 30% 20% 10% 10% 20% 30% 40% 過(guò)去的模式 新的模式 12 銷售天龍八步之一 : 事前準(zhǔn)備 13 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。 研討：我們?cè)阡N售前應(yīng)該做好哪些方面準(zhǔn)備？（ 5分鐘） 確定目標(biāo)客戶 銷售天龍八步之二 : 15 銷售天龍八步之三 : 接近目標(biāo)客戶 16 ? 產(chǎn)品型錄 ? 相關(guān)新聞的影本 ? 宣傳冊(cè) ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準(zhǔn)備 接近目標(biāo)客戶方法 幫助接近法 分流接近法 調(diào)查接近法 18 銷售天龍八步之四 : 了解 客戶 需求 19 需求分類 明顯性需求 ：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求 ：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 20 切入銷售主題的技巧 切入銷售主題的時(shí)機(jī)： 你已經(jīng)把自己推銷出去； 客 戶對(duì)你已經(jīng)消除戒心。 FAB與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 28 導(dǎo)入 FA B ? 了解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 FAB 屬性（ F） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 特殊利益 \好處（ B） 是一種靈活 \便捷的信用結(jié)算工具 . 一是可以透支而且額度高。 35 異議處理方法二：“是的 如果”法 潛在客戶： “你們網(wǎng)點(diǎn)離我公司太遠(yuǎn)了，辦理業(yè)務(wù)不方便” 業(yè)務(wù)員： 是的，我們的網(wǎng)點(diǎn)是離您稍遠(yuǎn)點(diǎn)?！? 37 異議處理方法四：
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