客戶拓展與活動管理教材-wenkub
2023-03-14 13:07:00 本頁面
【正文】 初期，營銷經(jīng)理明確拓展活動的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對的區(qū)域、針對的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任務(wù)期限的前題下，全面鋪開拓展工作。 樹立標(biāo)桿，形成競爭 ? 高調(diào)樹立拓展工作的標(biāo)桿團(tuán)隊，每月針對拓展團(tuán)隊的績效進(jìn)行評估、排名，并且張貼公告欄。 建立有吸引力的薪酬制度 要為各板塊的員工提前申請補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請一個補(bǔ)貼區(qū)間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評估，再由營銷經(jīng)理報營銷副總審批。客戶拓展與活動管理 客戶拓展與活動管理 (客戶拓展 ) (客戶維護(hù)及挖潛 ) .構(gòu)建客戶拓展團(tuán)隊 招聘拓展經(jīng)理 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊 建立有吸引力的薪酬制度 拓展團(tuán)隊分工 樹立標(biāo)桿，形成競爭 一天一會制度 完善客戶拓展的后勤制度 招聘拓展經(jīng)理 、年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； 、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要較有吸引力； 、如拓展區(qū)域較為集中且同時服務(wù)幾個項目(例如沈陽、南京區(qū)域 )可考慮設(shè)置區(qū)域拓展部。這種補(bǔ)貼的計算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便起到激勵作用。建議申請獎金，每月對排名第一的團(tuán)隊在全體例會上進(jìn)行嘉獎。 在這期間，營銷經(jīng)理必須堅持一天一匯報的會議制度，全體拓展員工均需參與，共享經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)表揚(yáng)做的較為出色的小組和個別組員，形成競爭氛圍。 拜訪對象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動公司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政府部門、寫字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專業(yè)市場、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高檔百貨、工會等。 南京展廳案例 通過商家拓展客戶 ? 通過與商家共同合辦活動，共同邀請客戶出席，以拓展客戶； ? 商家舉辦活動，我司采用贊助的形式參與活動，以取得客戶資料； ? 我司舉辦活動，由商家贊助禮品、物料參與活動，以降低活動成本。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團(tuán)，我司承擔(dān)少量費(fèi)用，但如果看房團(tuán)中有客戶有意向購買我司產(chǎn)品，我司需針對該批客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。例如政府部門內(nèi)部推介會、派發(fā)單張、免費(fèi)設(shè)置短期展點(diǎn)宣傳等。因?yàn)榛顒优c活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會經(jīng)常重復(fù)，這種特點(diǎn)會減少活動的新聞點(diǎn)。 打造系列活動的要素 有統(tǒng)一的、 與相一致的活動物料 (橫幅、易拉寶 ) 統(tǒng)一的活動主題，并與論壇配合 在展廳和銷售中心要有系列活動的宣傳 )商業(yè)合作類 內(nèi)容： 與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通過渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動所需要的禮品以舉辦活動。 案例 : 天津碧桂園興業(yè)銀行茶藝品鑒活動。 案例 :天津碧桂園推介會剪片。 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式 ? 由于拓展的區(qū)域較大，社會資源較多，故此，在社會資源分類的時候除了必須拜訪的單位外 (例如媒體、代理公司、銀行 )，其他拜訪的單位則以項目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進(jìn)行拜訪。本數(shù)據(jù)庫便于客戶數(shù)據(jù)管理，同時，對于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售顧問的確認(rèn)都具有很重要的意義。 ? 客戶管理專家 對企業(yè)營銷研究發(fā)現(xiàn)，通過改善客戶關(guān)系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折扣和利潤回吐的營銷手段，增加了的客戶購買率和的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達(dá)到。 ? 論壇等事件類活動：與媒體、高校、政府等進(jìn)行合作，就社會中熱點(diǎn)話題進(jìn)行包裝和推介，炒作項目知名度； ? 社會公益活動：通過與政府、福利機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷售中心舉行捐助、獻(xiàn)血等社會公益活動。 舉辦此類跨區(qū)際的活動，場地可挑選較具代表性的項目，讓參與的客戶感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會更廣泛，提升客戶對公司品牌形象的認(rèn)可度。為確保短信的時效性，在獲取客戶生日日期信息時，銷售顧問應(yīng)咨詢客戶該生日日期為農(nóng)歷還是陽歷，若為農(nóng)歷，則統(tǒng)一咨詢客戶的陽歷生日日期。 ? 家政服務(wù)咨詢 ? 明確物業(yè)服務(wù)中心家政服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)明細(xì)； ? 明確項目所在城市重要的家政公司以及收費(fèi)明細(xì)； ? 明確物業(yè)服務(wù)中心以及重要的家政公司聯(lián)系電話與聯(lián)系人。 注意事項 )活動宣傳 )活動宣傳渠道 )打造品牌活動 )活動籌備及執(zhí)行要點(diǎn) ? 活動宣傳 ? 活動前期宣傳 ? 活動前期需要有良好的宣傳策略，從而提升活動的認(rèn)知度，獲取更大的口碑傳播渠道，吸引更多客戶到場參與。 活動建議報審流程 已確定執(zhí)行方案 需招標(biāo)執(zhí)行方案 補(bǔ)充： 、市場管理部議價流程適用范圍：外聘活動公司、廣告公司的工作； 、獨(dú)家資源：如招標(biāo)方案僅為獨(dú)家資源提供，此流程同樣適用，資源組負(fù)責(zé)對資源的唯一性確認(rèn)。 )活動報告及評估模版 碧桂園活動報告 簡易說明活動情況：時間、地點(diǎn)、參與人員、活動主題、簽到客戶數(shù)量（新客？舊客？）、收回問卷數(shù) …… 一、活動各環(huán)節(jié)情況匯總 二、實(shí)際費(fèi)用使用
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1