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正文內(nèi)容

xx大賣場培訓(xùn)資料大店-wenkub

2023-06-14 06:52:16 本頁面
 

【正文】 注意: 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出,而且需要不斷跟進,加之促銷活動日益增多,很易使 銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金,而且可以保證商店合 適的加價率,能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行;另一方面,也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn),獲取合理利潤。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定,也要參照 Pamp。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標準,制定有關(guān)約束措施(比如三個月大店形象很差, Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定,也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入,影響了客戶發(fā)展的實力和動力,從而最終影響了 Pamp。 2浪費了寶貴的人力資源。由于客戶間競爭的加劇,使分銷商在零售管理上更加追求短期利益,而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣,與此同時 Pamp。 對于雙重或多重覆蓋,有利有弊。 2 通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象,這包括分銷、貨架、價格、助銷。對于日用消費品,這方面作用更為突出,因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 小店:由于總體生意量較小,減去人工、車輛等費用,盈利較少。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈,比如在北京,前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中,僅剩一家百貨商店,其余全部為新興的連鎖店和平價超市;而且新興商店的發(fā)展,也使市場劃分越來越細,商業(yè)格局日漸 完備合理,由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 5營業(yè)地點:商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi),有較大的消費群。 2營業(yè)規(guī)模 /面積:應(yīng)大于 20平方米以上,這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 3知名度:在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度,附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 6營業(yè)能力:同 附近小店相比,無論在店堂環(huán)境,產(chǎn)品系列,還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 二 .大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例:根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中,可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例: 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講,由于競爭的原因,分銷渠道在逐步宿短,比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨!而且,有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。 大店:由于面對消費者,生意相對穩(wěn)定,利潤亦相對穩(wěn)定: 3%以上。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的 方面。 四 .大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復(fù)雜的,因為商店類型不同,條件不同,處理方法也各有差別,但是從普遍意義來講,大店管理還是有其規(guī)律的。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足,可以促進分銷商在生意管理上不斷努力,不斷挖掘潛力。G公司的競爭對手越來越多的進入。在重要商場的重復(fù)覆蓋,使分銷商銷售代表工作效率降低,銷售費用增加。G公司利益。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店)。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策,幫助商店達到 Pamp。因此,始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知,或知之甚少。 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 但同時,必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 隨著更多的競爭對手涌入,我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小,而銷售代表可能會視而不見,熟視無睹。 拜訪制度的必要性是顯而易見的。 其三,定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢? 我們所說高頻率拜訪,并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。有資料顯示,銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。 三要確保有目的拜訪,提高拜訪效率。只有每一次都有目的拜訪,才會一步步完成即定目標,從而在一段時期內(nèi),引導(dǎo)商店不斷成功。因而一定要“走出去,把客戶請進來。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。這里就大店管 理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這一點一定要從思想觀念上得到改變,否則隨著市場競爭,大店更深層次的管理就很難進行。G投資回報仍然很高,而避免泛泛去談,“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。G銷量 /主要競爭對手銷量。 3庫房面積。 3)促銷費,陳列費情況。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。G影響 通過不斷積累和認真分析,我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息,從 而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 一庫存管理的必要性。 3脫銷也會給消費者不良印象,不能滿足消費者需求。 4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任,影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響 進一步合作。 期末庫存:每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 這意味著,客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量,少于 7天庫存量就要訂貨。 比如:訂單間隔由 3天減為 1天,那么 ICO(天數(shù)) =
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