xx大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料大店-wenkub
2023-06-14 06:52:16 本頁(yè)面
【正文】 注意： 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使 銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合 適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照 Pamp。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差， Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了 Pamp。 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) Pamp。 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2 通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸 完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 2營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。 6營(yíng)業(yè)能力：同 附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。 二 .大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。 大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定： 3%以上。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的 方面。 四 .大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌瑮l件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。G公司利益。G公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。G公司對(duì)分銷商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 Pamp。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。 拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。這里就大店管 理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。G銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 3庫(kù)房面積。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。G影響 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從 而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 一庫(kù)存管理的必要性。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響 進(jìn)一步合作。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =
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