【正文】 ，是否有培訓(xùn) 、發(fā)展?jié)摿Α? 4招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 34 頁(yè) 向。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞， Pamp。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期 深度分銷工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績(jī)好就得到提升。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利 于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 1銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù) 可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。 在銷售過程中，比起批發(fā) 銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 5銷售支持 Pamp。 3送貨服務(wù) Pamp。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù) 管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 1供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加 5%為宜。G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。一般情況下，每家小店每 。 4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。以下 我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 Pamp。 二小店銷售目標(biāo)及策略 Pamp。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 Pamp。G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)， Pamp。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。G產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁(yè) 共 34 頁(yè) xx系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 目錄 一小店概述 二小店銷售目標(biāo)及策略 三小店管理動(dòng)作系統(tǒng) /補(bǔ)貨系統(tǒng) 四小結(jié) 一小店概述 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 1. 2小店特點(diǎn) 1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買 2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。 2對(duì) Pamp。G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。G的小店策略 1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)?周一次之間調(diào)整。 周期性的覆蓋計(jì)劃 由于 Pamp。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定） 2回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做： 對(duì) Pamp。 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。長(zhǎng) 此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。G公司通過 Pamp。G公司通過 Pamp。可以說(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時(shí)，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。 3根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力， Pamp。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做 Pamp。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。G 公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、 Pamp?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 DSR由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。 2政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為500800 元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。 2明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 4公正評(píng)定，及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。 2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。 DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn) XX包。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。 DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買， 60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 DSR： 1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。而不要把他們推向別的商店。 2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要 比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。讓我們研究一下吧。 （三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 KDM：你們既然是廠家直銷， 為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動(dòng)解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜 訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。很多生意機(jī)會(huì)。 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì) 1元） 針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 3促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和 責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。 5促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) Pamp。 1目的 將盡可能多的 Pamp。 四小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫和長(zhǎng)久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式。 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn) 50%以上。對(duì) BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過 BL零售標(biāo)準(zhǔn)。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì) Pamp。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁(yè) 共 34 頁(yè) 3 損害了 Pamp。 鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減 少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問題。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 3能夠及時(shí)解決客戶的問題。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 賬時(shí)間等等。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高?！? 三避免拜訪流 于形式。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 一理解客戶滲透重要性。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共