大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)理論與實踐篇-wenkub
2023-03-13 15:41:49 本頁面
【正文】 開放型封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。比如，薇軟、英特以技術(shù)為導(dǎo)向的主動引導(dǎo)客戶需求的方式；施樂以銷售技巧為導(dǎo)向的主動引導(dǎo)客戶需求的方式；如，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)電子以概念為導(dǎo)向的引導(dǎo)客戶需求的方式；如，沃瑪特已改變購買習(xí)慣為導(dǎo)向的引導(dǎo)客戶需求的方式，都使它們成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。 舉例（續(xù)） ? ：當客戶談?wù)撔袆訒r。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進展。 ? ：在這些 “信號 ”的基礎(chǔ)上，你認為這是一次成功的會談嗎？ ? ：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實踐篇 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問： 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問： 銷售會談的四個階段 ? 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認接受 請思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關(guān)系？ 請列出十個你 常用的銷售問題 問題列表 序號 問題 與進展或訂單的關(guān)系 （請單獨一張紙發(fā)給學(xué)員） 當客戶的 \傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 ? ： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? ：是的，我是這樣認為的。這是一個很好的生意機會。因此沒有問題就意味著沒有銷售 ——這是一種消極信號 ——這些就是比較糟的會談。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) ”或 “我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。當客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是 “購買信號 ”了。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 從客戶購買習(xí)慣上看，主動方式的引導(dǎo)和暗示作用比被動方式大許多。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 它所解決的問題就是剛才所提出的： 。你的需求如何與客戶的需求相關(guān)聯(lián)？ 它將詢問的順續(xù)進行科學(xué)的歸納和分類。 調(diào)查階段類似于“問題詢問”。 或是：正向的和反向 然而，它們的結(jié)合點有在那呢？就是客戶的需求。 難點 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ?
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