大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇-wenkub
2023-03-13 15:41:49 本頁(yè)面
【正文】 開放型封閉型問(wèn)題 ? 開放型問(wèn)題可以使客戶開口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。比如，薇軟、英特以技術(shù)為導(dǎo)向的主動(dòng)引導(dǎo)客戶需求的方式；施樂(lè)以銷售技巧為導(dǎo)向的主動(dòng)引導(dǎo)客戶需求的方式；如，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)電子以概念為導(dǎo)向的引導(dǎo)客戶需求的方式；如，沃瑪特已改變購(gòu)買習(xí)慣為導(dǎo)向的引導(dǎo)客戶需求的方式，都使它們成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。 舉例（續(xù)） ? ：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。 ? ：在這些 “信號(hào) ”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？ ? ：是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認(rèn)知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問(wèn)： 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問(wèn)： 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 ? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 ? 銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷售問(wèn)題 問(wèn)題列表 序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 （請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） 當(dāng)客戶的 \傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 ? ： … 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？ ? ：是的，我是這樣認(rèn)為的。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷售 ——這是一種消極信號(hào) ——這些就是比較糟的會(huì)談。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) ”或 “我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是 “購(gòu)買信號(hào) ”了。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。 從客戶購(gòu)買習(xí)慣上看，主動(dòng)方式的引導(dǎo)和暗示作用比被動(dòng)方式大許多。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 它所解決的問(wèn)題就是剛才所提出的： 。你的需求如何與客戶的需求相關(guān)聯(lián)？ 它將詢問(wèn)的順續(xù)進(jìn)行科學(xué)的歸納和分類。 調(diào)查階段類似于“問(wèn)題詢問(wèn)”。 或是：正向的和反向 然而，它們的結(jié)合點(diǎn)有在那呢？就是客戶的需求。 難點(diǎn) 困難 不滿 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ?
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