準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素47頁(yè)-wenkub
2023-03-12 20:33:21 本頁(yè)面
【正文】 謂緣故法就是對(duì)自己認(rèn)識(shí)得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜訪(fǎng)，使他們成為我們準(zhǔn)主顧的過(guò)程。 以新的觀(guān)點(diǎn)來(lái)注意客戶(hù)開(kāi)拓工作有極大的幫助。但這種需求能否轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)欲望？2. 繳費(fèi)能力，大多數(shù)人有。v 用你對(duì)人壽保險(xiǎn)的絕對(duì)信心來(lái)影響客戶(hù)并逐漸擴(kuò)大范圍。5. 排除 “假蛋 ”：如果準(zhǔn)客戶(hù)拒絕營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售努力或努力推銷(xiāo)幾次后不成功，應(yīng)列之為 “假蛋 ”。3. 記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來(lái)。v 成功的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)及早培養(yǎng)每天至少獲得四位合格準(zhǔn)客戶(hù)、結(jié)識(shí)三位新朋友、與轉(zhuǎn)介紹人有一次約會(huì)的習(xí)慣。關(guān)鍵在你，在于你對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓所持的態(tài)度。教育培訓(xùn)部一些調(diào)查結(jié)果：v 567位干了一年半失敗了的營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為，在人壽銷(xiāo)售里最困難的是： “準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓！ ”v 對(duì) 406位壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售方法的調(diào)查結(jié)果：1. 較差的營(yíng)銷(xiāo)員太過(guò)專(zhuān)注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。v 壽險(xiǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)無(wú)窮，但你的時(shí)間有限。由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶(hù)232。由底部出來(lái)的是客戶(hù)232。如果你不規(guī)劃好時(shí)間用在最有用的事情上，那一天下來(lái)你是做不了什么事情的。較好的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶(hù)。教育培訓(xùn)部及早培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)拓的習(xí)慣v “保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功不是取決于進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)工作前所接觸的人，而是決定于接觸的與服務(wù)過(guò)的新認(rèn)識(shí)的人數(shù)。教育培訓(xùn)部你需要什么樣的習(xí)慣？v 你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的習(xí)慣：1. 取得名單：即得到 “可能的準(zhǔn)客戶(hù) ”。你必須有客戶(hù)資料系統(tǒng)。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶(hù)名單中刪除。v 對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信心決定了開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的范圍和數(shù)量。3. 公司能承保，大約 97%都能接受。借著重視 “寒暄致意 ”，我們每日所獲得的及篩選合格的準(zhǔn)客戶(hù)增加的數(shù)量相當(dāng)驚人。n直接緣故n開(kāi)拓緣故要解決的心理障礙： “ 我不想利用我的朋友。 ”1. 你朋友付出的是提供壽險(xiǎn)服務(wù)的報(bào)酬，不管向你或其他營(yíng)銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)都必須支付。v 你的付款對(duì)象，如各類(lèi)老板等。v 愛(ài)人的熟人或朋友。 客戶(hù) 100序號(hào)姓名 年齡來(lái)源聯(lián)系方法 可能的需求 拜訪(fǎng)計(jì)劃教育培訓(xùn)部直接緣故法的注意點(diǎn)：v 陌生緣故的心態(tài)v 正確的銷(xiāo)售理念v 初次接觸話(huà)術(shù)v 大量拜訪(fǎng)v 遵守職業(yè)道德v 事前演練，事后總結(jié)教育培訓(xùn)部開(kāi)拓緣故法：v相逢既是緣v開(kāi)口三分利v借口行銷(xiāo)v欲速則不達(dá)教育培訓(xùn)部使用緣故法時(shí)的參考話(huà)術(shù)v 大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來(lái)替你服務(wù)，那是我的過(guò)錯(cuò)。我剛學(xué)到了很多這方面的知識(shí)，我想為你做一份建議書(shū)，因?yàn)槟阋恢倍己苤С治摇Ｔ?xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)找出原因220。 通過(guò)與陌生人的有效接觸，使其成為準(zhǔn)客戶(hù)的方法。 咨
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