【正文】 商會(huì)議的時(shí)候作為客戶(hù)資源使用。 參會(huì)人員 ○總負(fù)責(zé)人； ○市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商洽談人員； ○現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員。粘停寧這類(lèi)產(chǎn)品在臨床上的具體應(yīng)用，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商的信心（ 30 分鐘）； ○市場(chǎng)部講解粘停寧的經(jīng)銷(xiāo)商政策，鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)簽約（ 60分鐘）； ○市場(chǎng)部解答經(jīng)銷(xiāo)商疑問(wèn)（ 30 分鐘）； ○中午，午餐。 主要物料 ○場(chǎng)地外：會(huì)議的主題氣拱門(mén) 2－ 3個(gè)、升空氣 球 10－ 16 個(gè)、主題條幅 1條。 主辦方： 香港萬(wàn)利國(guó)際。 邀請(qǐng)嘉賓 ○主要是邀請(qǐng)本地區(qū)的醫(yī)療器械和藥品的經(jīng)銷(xiāo)商，要求經(jīng)銷(xiāo)商至少對(duì) 1～ 3家三甲醫(yī)院比較熟悉，并已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)院渠道，可以在某個(gè)醫(yī)院占有比較大的市場(chǎng)份額。 （ 4）強(qiáng)化渠道服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和控制。 （ 3）經(jīng)銷(xiāo)商逐步小型化、多元化。 我們目前的經(jīng)銷(xiāo)商狀況是占據(jù)著優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，但是經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法進(jìn)入全部的醫(yī)院終端，有些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入終端的數(shù)量甚至僅有當(dāng)?shù)啬繕?biāo)終端的 10％左右，造成了大量的市場(chǎng)終端的浪費(fèi)。 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo) 中心結(jié)算價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算價(jià) 終端結(jié)算價(jià) 零售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)型 78 元 86 元 312 元 390元 說(shuō)明 公司 營(yíng)銷(xiāo) 中心與公司的結(jié)算價(jià)格 經(jīng)銷(xiāo)商與 營(yíng)銷(xiāo) 中心的結(jié)算價(jià)加 10％ 醫(yī)院與經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算價(jià)倒扣 20％ 普通型 66 元 73 元 264 元 320元 中國(guó)最大管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 46 頁(yè) 說(shuō)明 普通型產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品的價(jià)格體系相通，但是各個(gè)環(huán)節(jié)上的價(jià)格下浮15％左右。 分為這兩種包裝是基于?競(jìng)爭(zhēng)和盈利?的 營(yíng)銷(xiāo) 理論，即在 經(jīng)營(yíng) 過(guò)程中既要不斷的占領(lǐng)新的市場(chǎng)，也要在市場(chǎng)上獲得足夠的 經(jīng)營(yíng) 利潤(rùn)。我們現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)習(xí)慣于我們的價(jià)格體系，如果進(jìn)行大的調(diào)整則整個(gè) 營(yíng)銷(xiāo) 鏈都需要調(diào)整，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)很大的困難。 表現(xiàn)在具體價(jià)格上就是保持我們現(xiàn)在的出廠(chǎng)價(jià)?；颊邔?duì)產(chǎn)品的價(jià)格并不敏感。粘停寧已經(jīng)進(jìn)行了形象的改造和 品牌 的提升，這樣在定價(jià)上給予了更多的空間。粘停寧能滿(mǎn)足各不同外科手術(shù)防術(shù)后粘連的需要。粘停寧的膜片在手術(shù)應(yīng)用中更加安全。 設(shè)計(jì) 細(xì)分產(chǎn)品，形成產(chǎn)品家族。粘停寧的廣告語(yǔ)總結(jié)為： 手術(shù)安全好助手 這樣就給了萬(wàn)利 中國(guó)最大管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 46 頁(yè) 根據(jù)以上分析，我們將萬(wàn)利 萬(wàn)利 據(jù)調(diào)查，外科醫(yī)生在工作中 首要關(guān)注的是手術(shù)的安全，即能夠順利地實(shí)施手術(shù)，患者能夠順利地康復(fù)，這樣既是醫(yī)生的職業(yè)操守又是保證自己切身利益的基本點(diǎn)。粘停寧的賣(mài)點(diǎn)是 安全。外科醫(yī)生是一個(gè)特殊的職業(yè)，職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性很高，與 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 46 頁(yè) 此相關(guān)聯(lián)的是醫(yī)生的收入和社會(huì)地位都比較高，也正是因?yàn)檫@樣醫(yī)生就更注重自己的行業(yè)安全性，這個(gè)行業(yè)安全性的基礎(chǔ)就是手術(shù)本身的安全，畢竟患者不愿 意找一個(gè)經(jīng)常出事故的醫(yī)生實(shí)施手術(shù)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 46 頁(yè) 萬(wàn)利粘停寧營(yíng)銷(xiāo)策略方案 一、 萬(wàn)利 從另一個(gè)方面講，萬(wàn)利 目前，萬(wàn)利萬(wàn)利粘停寧以殼聚糖為主要原材料，是煙臺(tái)萬(wàn)利醫(yī)用品公司與全國(guó)多所院校聯(lián)合 公關(guān) ，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá) 5 年的時(shí)間研制成功的，產(chǎn)品獲得國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利。粘停寧的產(chǎn)品概念確定為： 防粘連 促愈合 在這個(gè)產(chǎn)品概念中，防粘連首先確定了產(chǎn)品的基本屬性定位，闡述了產(chǎn)品的基本功能是防粘連，促愈合是本產(chǎn)品帶給外科醫(yī)生和消費(fèi)者的一個(gè)獨(dú)特的利益點(diǎn)。粘停寧一個(gè)擬人化的形象，即手術(shù)助手的形象。 中國(guó)最大管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 46 頁(yè) 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，各個(gè)科室的醫(yī)生由于手術(shù)類(lèi)型、人體組織類(lèi)型不同，對(duì)防粘連類(lèi)的產(chǎn)品的要求也很大的差異，比如在骨科的手術(shù)中，發(fā)生粘連的幾率就接近 100％，所以現(xiàn)在的骨科手術(shù)中幾乎全部使用了防粘連的產(chǎn)品，但是在腹腔手術(shù)中容易發(fā)生粘連的部位多為內(nèi)臟手術(shù)。但是我們尚沒(méi)有針對(duì)不同類(lèi)型的手術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的細(xì)分，這樣首先造成了在不同的手術(shù)中萬(wàn)利 二． 萬(wàn)利萬(wàn)利因此，我們?cè)诋a(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)遵循以下兩個(gè)原則： 第一， 略高價(jià)格策略。根據(jù) 調(diào)研 來(lái)看，萬(wàn)利 第二， 不同區(qū)域，不同定價(jià)策略。這樣我們的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品就扮 演著獲利的角色，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格高，產(chǎn)品的利潤(rùn)也高；而普通型的產(chǎn)品零售價(jià)格與其他產(chǎn)品相仿，更多的是扮演著爭(zhēng)奪市場(chǎng)的角色。 三．萬(wàn)利所以建議逐步增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，減少區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量，使我們的產(chǎn)品能夠進(jìn)入更多的終端。 大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格、市場(chǎng)范圍都比較敏感，做好了給廠(chǎng)家提出很多要求，做 不好浪費(fèi)了市場(chǎng)。 ○ 營(yíng)銷(xiāo) 工具支持； ○焦點(diǎn)傳播支持； ○學(xué) 術(shù)推廣活動(dòng)支持。 ○當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有一定知名度的外科專(zhuān)家。 籌備委員會(huì) ○秘書(shū)組：主要負(fù)責(zé)會(huì)前通知經(jīng)銷(xiāo)商和起草、準(zhǔn)備各種文件， 3－ 5 人。 ○場(chǎng)地內(nèi)： X展架若干、會(huì)議文件（產(chǎn)品單頁(yè)、公司手冊(cè)、 電視 專(zhuān)題光盤(pán)、會(huì)議議程等）、會(huì)議主題背景畫(huà)、音響、燈光、攝像、照相、水、簽到簿、簽到桌、迎賓禮儀等。 會(huì)后： ○工作人員收拾會(huì)場(chǎng)物料，撤離； ○會(huì)議結(jié)束后一天，市場(chǎng)部進(jìn)行回訪(fǎng)，與有意向的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行跟進(jìn)溝通。 物料準(zhǔn)備 ① 賓館內(nèi) ○房間布置：宣傳海報(bào)、噴繪企業(yè)形象、產(chǎn)品樣品、包裝盒樣品、 X 展架、產(chǎn)品專(zhuān)利證書(shū)等； ○洽談：企業(yè)畫(huà)冊(cè)（招商手冊(cè)）、名片收集杯、洽談?dòng)涗洷?、我方工作人員名片、客商電話(huà)收集本、手提袋等； ○賓館內(nèi)宣傳：產(chǎn)品招商單頁(yè)，企業(yè)名片等。 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 規(guī)格 數(shù)量 費(fèi)用 備注 會(huì)場(chǎng)費(fèi)用 交通費(fèi) 住宿費(fèi) X 展架 標(biāo)準(zhǔn) 約 4－ 8個(gè) 40 元 8=320 元 產(chǎn)品招商單頁(yè) 16k157g 銅版 5000 5000＝ 750 元 企業(yè)名片 50 盒 15 元 50＝ 750 名片杯 1 50 元 簽到簿 1 50 元 工作人員掛牌 20 個(gè) 20 5 元＝ 100元 中國(guó)最大管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 46 頁(yè) 手提袋 1000 個(gè) 1000 3元＝ 3000元 產(chǎn)品樣盒 300 個(gè) 海報(bào) 50 張 50 3 元＝ 150元 企業(yè)形象噴繪 10 元 /平方 3 10 元＝ 30元 展位（寫(xiě)真） 25 元 /㎡ 18 25 元＝ 450 元 （ 3）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 會(huì)議目的 ○在特定區(qū)域內(nèi)招商； ○在某個(gè)區(qū)域向目標(biāo)消費(fèi)者展示產(chǎn)品 ； ○展示企業(yè)形象和實(shí)力。 召集人 香港萬(wàn)利國(guó)際集團(tuán)市場(chǎng)部。 會(huì)議流程 會(huì)前： ○邀請(qǐng)嘉賓：提前一周左右確定參會(huì)嘉賓； ○酒店預(yù)定：提前一周左右預(yù)定酒店會(huì)議室和嘉賓入住的客房； ○物料準(zhǔn)備：確定氣拱門(mén)、氣球、禮儀小姐、噴 繪等； ○會(huì)議文件準(zhǔn)備：提前一周做好最好的會(huì)務(wù)文件、宣傳 資料 的準(zhǔn)備，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)； ○現(xiàn)場(chǎng)布置：提前一天檢查落實(shí)會(huì)場(chǎng)的燈光、音響等設(shè)備；提前三小時(shí)布置會(huì)場(chǎng)內(nèi)外，場(chǎng)地外的拱門(mén)和空飄展示平整、不纏繞； ○嘉賓簽到：早晨 9 點(diǎn)左右嘉賓陸續(xù)到場(chǎng)，到場(chǎng)的嘉賓簽到，領(lǐng)取會(huì)議 資料 。 3． 盡量使用英文名。 （ 1）萬(wàn)利基金的成立 隨著萬(wàn)利產(chǎn)品和市場(chǎng)的推廣，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中必然由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向 品牌 競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在已經(jīng)具備了?防粘連，促愈合?這個(gè)概念工具，現(xiàn)在就是要找到一個(gè)實(shí)際應(yīng)用的工具。 如貧困地區(qū)專(zhuān)科醫(yī)療、臨床實(shí)用項(xiàng)目 研究 等。這樣還可以從另一個(gè)方面巧妙的利用醫(yī)生資源，溝通產(chǎn)品與醫(yī)生的關(guān)系。 ③ 萬(wàn)利基金的作用 ○增加了萬(wàn)利 品牌 的公益性，提高了 品牌 的厚度和傳播力； ○促進(jìn)萬(wàn)利 品牌 在臨床上的知名度； ○成為萬(wàn)利與消費(fèi)者 —— 醫(yī)生交流的工具； ○發(fā)揮全員 品牌 優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)形成 品牌 收益。將 品牌 傳播與公益?zhèn)鞑ソY(jié)合在一起，使傳播更有效。粘停寧。 著名外科手術(shù)專(zhuān)家：裘發(fā)祖先生； 萬(wàn)利 ○主持人： 北京臺(tái)著名主持人。 ◎秘書(shū)組：萬(wàn)利和星海員工，負(fù)責(zé)會(huì)議文件的起草和準(zhǔn)備； ◎活動(dòng)組：萬(wàn)利和星海員工，負(fù)責(zé)聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地、主持人和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)需要的所有物料； ◎現(xiàn)場(chǎng)組：萬(wàn)利和星海員工、現(xiàn)場(chǎng)主持人、攝像師、攝影師、四季廳服務(wù)人員、禮儀接待人員，負(fù)責(zé)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，會(huì)議用餐，嘉賓住宿等。 背景音樂(lè)。 一次笑容，一次成功。伸出一個(gè)帶有萬(wàn)利 .粘停寧角標(biāo)的采景框?qū)⑵淞糇　? （ 2）專(zhuān)題片 萬(wàn)利國(guó)際發(fā)展集團(tuán)專(zhuān)題片腳本 ① 創(chuàng)意 闡述 ○作品目標(biāo)： 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 46 頁(yè) 能夠充分展示萬(wàn)利國(guó)際發(fā)展集團(tuán)國(guó)際化、現(xiàn)代化、專(zhuān) 業(yè)化和人性化的企業(yè)形象，凸顯集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，方便廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)商與醫(yī)生的溝通等，提升萬(wàn)利 品牌 形象，拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等。 ○ 藝術(shù)表現(xiàn)形式： 風(fēng)格： 恢宏大氣，展示一個(gè)國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化、人性化的萬(wàn)利集團(tuán)企業(yè)形象。 攝制方法： 以運(yùn)動(dòng)鏡頭和中景為主，靜止鏡頭和遠(yuǎn)景與特寫(xiě)等為輔，實(shí)拍與三維動(dòng)畫(huà)相結(jié)合，形成一氣呵成的視覺(jué)流。 全球著名的外科手術(shù)材料 研究 基地香港萬(wàn)利 國(guó)際發(fā)展集團(tuán)就座落在這里。 【推出企業(yè)名稱(chēng)】 香港萬(wàn)利國(guó)際發(fā)展集團(tuán)有限公司。 在中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速 發(fā)展的浪潮中，香港萬(wàn)利也順應(yīng)趨勢(shì)，將公司的核心部分 —— 醫(yī)療器械的生產(chǎn)和研發(fā)總部由歐洲搬到了中國(guó)大陸，在山東煙臺(tái)注冊(cè)了全資子公司 —— 煙臺(tái)萬(wàn)利醫(yī)用品有限公司。 為此，公司還被山東省科學(xué)技術(shù)廳授予?高新技術(shù)企業(yè)?、?山東省誠(chéng)信企業(yè)?等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。 煙臺(tái)萬(wàn)利醫(yī)用品有限公司產(chǎn)業(yè)園區(qū)擁有 GMP 標(biāo)準(zhǔn)車(chē)間、生物實(shí)驗(yàn)室等一流的硬件設(shè)施。 [配音解說(shuō) ]： 外科手術(shù)后粘連，一直是國(guó)際醫(yī)學(xué)界亟待解決的難題之一。 時(shí)長(zhǎng)： 約 1 分 10 秒 [畫(huà)面 ]： 研究 人員和醫(yī)生試驗(yàn)鏡頭、病房醫(yī)生和患者、家屬交流鏡頭。 大家都期待著一能種安全、可靠、方便、有效的產(chǎn)品來(lái)徹底解決這一難題。粘停寧為國(guó)家級(jí)三類(lèi)醫(yī)療器械新產(chǎn)品。 針對(duì)腹腔鏡等微創(chuàng)手術(shù)，公司還專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出粘停寧的液體劑型，直接盛裝于無(wú)菌腹腔鏡手術(shù)專(zhuān)用導(dǎo)管內(nèi)，并附有內(nèi)裝生理鹽水的一次性專(zhuān)用無(wú) 菌注射器，使用方便、快捷。 由于其特殊功效，被業(yè)界譽(yù)為?手術(shù)安全好助手?。 他一直在路上， 正在國(guó)際醫(yī)療水平不斷發(fā)展的大潮中奮勇前行，不斷超越夢(mèng)想，創(chuàng)造輝煌。粘停寧首次采用 多糖類(lèi)純天然大分子化合物 殼聚糖作主要材料。粘停寧直接敷于或填充于手術(shù)創(chuàng)傷面，首先針對(duì)最易發(fā)生粘連的創(chuàng)傷口起到生物屏障作用。成纖細(xì)胞和膠原纖維屬于結(jié)締組織，是機(jī)體組織間連接的重要物質(zhì)。 殼聚糖與肝素的結(jié)構(gòu)相似，具有良好的抗凝血活性，是抗凝血?jiǎng)┲凶钣形Φ母男晕铩? 殼聚糖在體內(nèi)對(duì)直接活 化巨噬細(xì)胞、 NK細(xì)胞、 LAK 細(xì)胞、 B和 T淋巴細(xì)胞，介入機(jī)體的細(xì)胞免疫應(yīng)答和體液免疫應(yīng)答，增強(qiáng)機(jī)體免疫監(jiān)視功能。