【正文】 給零售終端看的– 2023年 9月 2023年 4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行 12次店面促銷活動(dòng)， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告銷售推進(jìn)階段2023年 1月 2023年 8月銷售拉動(dòng)階段2023年 9月 2023年 4月品牌推廣22169。?低切入難度：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。營(yíng)銷策略216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)幫助新 DC的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場(chǎng)渠道發(fā)展基礎(chǔ)對(duì) DC團(tuán)隊(duì)人員的要求1. 了解汽配流通市場(chǎng)2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù)4. 熟悉普通公司的流程和管理制度16169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月8月 10月 12月11月武漢、天津（北京） DC籌建完成武漢、天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng)第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)（第一批 2個(gè) DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）?2023年 3月武漢 DC投入運(yùn)營(yíng)；?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng)；?9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；?至 2023年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金 6900萬(wàn)元第一期：投運(yùn) 2個(gè) DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位— 2048 萬(wàn)元第二期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位— 2646 萬(wàn)元第三期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位— 2206 萬(wàn)元9169。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved03年 3月初－ 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營(yíng)到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃 ：– 2023年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營(yíng)– 2023年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營(yíng)6169。整體規(guī)劃216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved概述?汽車零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。公司架構(gòu)216。**公司一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的– 圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展，盡早進(jìn)入市場(chǎng)建設(shè)階段– 對(duì)整個(gè)咨詢項(xiàng)目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗(yàn)和確認(rèn)工作成果– 界定項(xiàng)目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順利，也使咨詢的效果能得到鞏固和強(qiáng)化1169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展?確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃?確定公司運(yùn)行架構(gòu)?確定系統(tǒng)選型方向?分報(bào)告 1：營(yíng)銷?分報(bào)告 2：組織?分報(bào)告 3：績(jī)效?分報(bào)告 4：薪酬?分報(bào)告 5：制度?分報(bào)告 6：流程?分報(bào)告 7： IT?分報(bào)告 8：物流?分報(bào)告 9： CI普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 與職位說(shuō)明報(bào)告普通公司權(quán)限體系普通連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)績(jī)效管理框架方案與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬激勵(lì)體系初步確定的薪酬方案普通服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營(yíng)銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議普通服務(wù) CI設(shè)計(jì)最終成果 最終匯報(bào)材料?普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷總體規(guī)劃?普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架?普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營(yíng)銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告需要解決的關(guān)鍵問題2169。信息系統(tǒng)選型216。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間?普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。營(yíng)銷策略216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)216。信息系統(tǒng)成功上線216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved投資需求投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ）固定資產(chǎn)車輛 70 80 80辦公設(shè)備 31 32 32信息系統(tǒng) 300 200 200庫(kù)房設(shè)備 20 40 40固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352開辦費(fèi)注冊(cè)費(fèi) 20 20 20專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0差旅費(fèi) 20 30 30培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40DC裝修費(fèi) 80 160 160開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250啟動(dòng)費(fèi)用采購(gòu)資金 810 1350 864物流費(fèi)用 47 74 120流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400DC租金 60 120 120不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206總計(jì)投資 690010169。籌建 運(yùn)營(yíng)1月 3月2月 4月2023年籌建 運(yùn)營(yíng)籌建 運(yùn)營(yíng)籌建 ………2023年為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)渠道將采取 “邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展 ”的 DC建設(shè)原則13169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCA BCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂滿載：空載：DC A BCEDFGH客戶開發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率某區(qū)放射線式的 拓展策略17169。營(yíng)銷組織與管理216。?有較好的盈利性：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性支持。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價(jià)值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購(gòu)時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個(gè)方面：1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場(chǎng)價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通23169。 合作策略： 國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤(rùn)，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭(zhēng)與其達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。合作策略： 國(guó)內(nèi)品牌件經(jīng)營(yíng)難度較大，利潤(rùn)薄；經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無(wú)法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。通過對(duì)經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系26169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià) 23%管理層最終價(jià)格審定市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議價(jià)格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià) 23%DC提出價(jià)格建議申請(qǐng)DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)價(jià)格決定和評(píng)審?根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)?DC、 市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議定價(jià)確定當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格注：由于銷售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響30169。營(yíng)銷組織與管理216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷組織構(gòu)架市場(chǎng)部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場(chǎng)副總分銷中心 1門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心 2門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)37169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn)由大到排序按銷售額匯總零售終端信息收集零售終端銷售信息匯總和排序計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷售額A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷售終端 ABC分布接近理論值誰(shuí)的銷售終端分布就越合理41169。營(yíng)銷組織與管理216。投資需求42169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄216。項(xiàng)目總結(jié)216。主要職能部門， 實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開發(fā)與績(jī)效管理等功能。DC也是區(qū)域性的管理中心?加盟商開發(fā)?加盟商績(jī)效管理?公共關(guān)系?品牌推廣48169。 總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施216。 統(tǒng)一核算，統(tǒng)負(fù)盈虧直營(yíng)連鎖216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved直營(yíng)連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制“總部 — 分店 ”管理模式 “總部 — 地區(qū)總部 — 門店 “的管理模式? 同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè) ? 跨地區(qū)的連鎖企業(yè)? 總部統(tǒng)一核算? 可實(shí)行由總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅? 地區(qū)總部進(jìn)行獨(dú)立核算，形成總部和地區(qū)總部?jī)杉?jí)核算管理體制? 可實(shí)行由地區(qū)總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅? 門店的所有賬目必須并入總部賬目，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與總部對(duì)賬? 門店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算? 門店的所有賬目必須并入地區(qū)總部賬目，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與地區(qū)總部對(duì)賬? 門店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w地區(qū)總部統(tǒng)一核算總部門店門店 門店門店地區(qū)總部門店門店 門店門店地區(qū)總部地區(qū)總部總部門店門店 門店門店