【正文】 普通汽車服務(wù)咨詢項(xiàng)目匯報(bào)材料2023年 12月 2日機(jī)密最終報(bào)告匯報(bào)溝通版本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。**公司一體化市場物流咨詢項(xiàng)目本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的– 圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展，盡早進(jìn)入市場建設(shè)階段– 對整個(gè)咨詢項(xiàng)目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗(yàn)和確認(rèn)工作成果– 界定項(xiàng)目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順利，也使咨詢的效果能得到鞏固和強(qiáng)化1169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展?確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃?確定公司運(yùn)行架構(gòu)?確定系統(tǒng)選型方向?分報(bào)告 1：營銷?分報(bào)告 2：組織?分報(bào)告 3：績效?分報(bào)告 4：薪酬?分報(bào)告 5：制度?分報(bào)告 6：流程?分報(bào)告 7： IT?分報(bào)告 8：物流?分報(bào)告 9： CI普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 與職位說明報(bào)告普通公司權(quán)限體系普通連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)績效管理框架方案與業(yè)績掛鉤的薪酬激勵(lì)體系初步確定的薪酬方案普通服務(wù)運(yùn)營管理制度普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營銷公司分銷系統(tǒng)評價(jià)報(bào)告普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議普通服務(wù) CI設(shè)計(jì)最終成果 最終匯報(bào)材料?普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃?普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架?普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營銷公司分銷系統(tǒng)評價(jià)報(bào)告需要解決的關(guān)鍵問題2169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄216。營銷規(guī)劃216。公司架構(gòu)216。信息系統(tǒng)選型216。項(xiàng)目總結(jié)216。后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃3169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved概述?汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間?普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到 20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn)?0304年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商4169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved216。整體規(guī)劃216。營銷策略216。營銷組織與管理216。財(cái)務(wù)測算5169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved03年 3月初－ 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃 ：– 2023年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營– 2023年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營– 2023年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營– 2023年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營– 2023年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營– 2023年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營– 2023年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營– 2023年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營– 2023年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營– 2023年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營6169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)216。完成 10個(gè) DC的建設(shè)，發(fā)展 8001000家終端零售商216。至 04年 4月底累積銷售額過 ，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平216。內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟216。信息系統(tǒng)成功上線216。普通品牌為市場所認(rèn)同7169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 2023－ 2023年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ，即– 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)– 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力：– 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式– 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額– 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系– 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可8169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金 6900萬元第一期：投運(yùn) 2個(gè) DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位— 2048 萬元第二期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位— 2646 萬元第三期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位— 2206 萬元9169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved投資需求投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ）固定資產(chǎn)車輛 70 80 80辦公設(shè)備 31 32 32信息系統(tǒng) 300 200 200庫房設(shè)備 20 40 40固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352開辦費(fèi)注冊費(fèi) 20 20 20專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0差旅費(fèi) 20 30 30培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40DC裝修費(fèi) 80 160 160開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250啟動(dòng)費(fèi)用采購資金 810 1350 864物流費(fèi)用 47 74 120流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400DC租金 60 120 120不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206總計(jì)投資 690010169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved里程碑與評估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場開拓選點(diǎn)推進(jìn)安排11169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved序號 地 區(qū) 桑車 保有量捷達(dá) 保有量1 上 海 2 北 京 43 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局?上海?浙江?江蘇?山東?廣東?四川?長春?合肥?河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC，逐步完成全國市場的布局12169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月8月 10月 12月11月武漢、天津（北京） DC籌建完成武漢、天津（北京） DC投入運(yùn)營第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)（第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評估）?2023年 3月武漢 DC投入運(yùn)營；?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營；?9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；?至 2023年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)?；I建 運(yùn)營1月 3月2月 4月2023年籌建 運(yùn)營籌建 運(yùn)營籌建 ………2023年為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取 “邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展 ”的 DC建設(shè)原則13169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved內(nèi)部運(yùn)營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道 2023年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場渠道發(fā)展里程碑：1. 內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展2. 零售終端數(shù)量不少于 160個(gè)3. 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要里程碑2023年 6月底，武漢、天津兩家 DC營運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面 DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度14169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè)7. …武漢、天津（北京）DC籌建完成（第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評估）1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月8月 10月 12月11月DC建設(shè)評估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：15169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ)對 DC團(tuán)隊(duì)人員的要求1. 了解汽配流通市場2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù)4. 熟悉普通公司的流程和管理制度16169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCA BCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂滿載：空載：DC A BCEDFGH客戶開發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率某區(qū)放射線式的 拓展策略17169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved216。整體規(guī)劃216。營銷策略216。營銷組織與管理216。財(cái)務(wù)測算18169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)與溝通供應(yīng)商開發(fā)與溝通采購策略 定價(jià)策略品牌推廣策略營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重19169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。?有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。?避免強(qiáng)大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。?建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。?低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則綜合各 相關(guān)因素以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線20169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved綜合評分