【正文】 業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)；綜合查詢子系統(tǒng)；系統(tǒng)管理子系統(tǒng)；財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目前市場(chǎng)的分銷管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的 DRP系統(tǒng)和非制造企業(yè)的分銷管理系統(tǒng)兩類，最常見的產(chǎn)品多是基于制造企業(yè)的 DRP系統(tǒng)? DRP－（ Distribution Resource Planning， 分銷資源計(jì)劃）? 狹義含義，是指對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)上的庫存進(jìn)行計(jì)劃和管理。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄216。 統(tǒng)一庫存，有利于控制總體資金的水平，減少 DC的流動(dòng)資金占有，同時(shí)可以避免體外循環(huán)現(xiàn)象216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved直營連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理管理項(xiàng)目 管理要點(diǎn)貨幣資金管理 ?各門店經(jīng)營和改造所需資金，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措，統(tǒng)一安排?各門店存入銀行的款項(xiàng)，要及時(shí)通過銀行結(jié)算轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定賬戶?總部和地區(qū)總部對(duì)門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款?總部或地區(qū)總部通過建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對(duì)門店實(shí)行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度存貨管理 ?總部和地區(qū)總部要對(duì)所經(jīng)營的商品進(jìn)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算?總部對(duì)地區(qū)總部的商品配送，作為銷售處理?總部或地區(qū)總部配送給各門店的商品，作為內(nèi)部移庫處理?不宜統(tǒng)一配送的商品，由門店到總部或地區(qū)總部指定的生產(chǎn)點(diǎn)取貨，或在總部或地區(qū)總部規(guī)定的渠道和價(jià)格浮動(dòng)幅度內(nèi)由門店用備用金直接采購后報(bào)賬?總部或地區(qū)總部對(duì)門店實(shí)行售價(jià)金額核算，進(jìn)價(jià)數(shù)量控制?門店每月對(duì)商品進(jìn)行盤點(diǎn)，建立實(shí)物負(fù)責(zé)制度。一組支持性的職能部門 ，實(shí)現(xiàn)的功能有：?物流管理?信息系統(tǒng)管理?人力資源管理?財(cái)務(wù)管理?后勤管理47169。財(cái)務(wù)測(cè)算216。財(cái)務(wù)測(cè)算31169。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。?避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved里程碑與評(píng)估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場(chǎng)開拓選點(diǎn)推進(jìn)安排11169。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到 20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)?0304年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商4169。營銷規(guī)劃216。至 04年 4月底累積銷售額過 ，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平216。整體規(guī)劃216。 合作策略： 配套產(chǎn)品對(duì)啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級(jí)代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭(zhēng)與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力終端維護(hù)產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重點(diǎn)能力培育經(jīng)銷商開發(fā)與溝通28169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式年終獎(jiǎng)金銷售提成績(jī)效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬根據(jù)定級(jí)，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金浮動(dòng)收入固定收入，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則：根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：39169。公司架構(gòu)216。 各連鎖店同屬一個(gè)投資主體，經(jīng)營同類商品，或提供同樣服務(wù)，實(shí)行進(jìn)貨、價(jià)格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一216。DC實(shí)行收支兩條線，銷售貨款統(tǒng)一存入公司帳號(hào)，銷售費(fèi)用按照審核后的費(fèi)用預(yù)算預(yù)支216。有利于對(duì) DC進(jìn)行全面的考核252。第一階段 第二階段主要策略主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)特征資料來源：《 服務(wù)體系市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 》（分銷＋區(qū)域內(nèi)配送）。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved從普通服務(wù)信息化需求來看，國外的大型 ERP廠商的產(chǎn)品線非常成熟、完整高端方案信息化需求類別 產(chǎn)品名稱 支持分銷支持物流產(chǎn)品完整度實(shí)施案例適合度評(píng)價(jià)國外的大中型的ERP廠商SAPOracle國外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2? 在高端產(chǎn)品中國外大型的 ERP廠商的產(chǎn)品完整度很高，其產(chǎn)品完全能滿足普通服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求? 由于目前國內(nèi)的供應(yīng)鏈管理起步較晚，作為國外專業(yè)的供應(yīng)鏈管理軟件的提供商 I2在國內(nèi)的實(shí)施案例很少，同時(shí)產(chǎn)品的完整度不能完全滿足普通服務(wù)的要求73169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved總體分析，采用中低端方案可節(jié)約資金，且過渡期后業(yè)務(wù)成熟更有利于高端產(chǎn)品成功實(shí)施，但由于缺乏成熟產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)，具有較高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)投入與風(fēng)險(xiǎn)?資源投入較少，可以降低高端產(chǎn)品實(shí)施失敗造成的資金風(fēng)險(xiǎn)?同時(shí)可通過國內(nèi)優(yōu)秀軟件的使用使員工素質(zhì)的不斷提高，打下一定的基礎(chǔ)，有利于今后高端產(chǎn)品的實(shí)施成功，降低在啟動(dòng)期實(shí)施高端產(chǎn)品所造成的內(nèi)部員工風(fēng)。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved從高端方案中的產(chǎn)品市場(chǎng)來看，目前在國內(nèi)應(yīng)用較多的產(chǎn)品主要有如下三種類別 產(chǎn)品名稱主要特點(diǎn) 主要功能國外的大中型的 ERP廠商SAP R/3的功能涵蓋了企業(yè)管理業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，這些功能模塊服務(wù)于各個(gè)不同的企業(yè)管理領(lǐng)域。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通服務(wù)實(shí)施兩步走 的 策略，先以連鎖分銷方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后 依托建立起來的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展建立汽車分銷流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源。門店不設(shè)銀行結(jié)算帳戶、不編制財(cái)務(wù)報(bào)表和帳簿DC按照獨(dú)立子公司設(shè)置252。DC是獨(dú)立核算的法人，是利潤中心216。 總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)37169。通過對(duì)經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系26169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價(jià)值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個(gè)方面：1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場(chǎng)價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通23169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCA BCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂滿載：空載：DC A BCEDFGH客戶開發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率某區(qū)放射線式的 拓展策略17169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開展?確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃?確定公司運(yùn)行架構(gòu)?確定系統(tǒng)選型方向?分報(bào)告 1：營銷?分報(bào)告 2：組織?分報(bào)告 3：績(jī)效?分報(bào)告 4：薪酬?分報(bào)告 5：制度?分報(bào)告 6：流程?分報(bào)告 7： IT?分報(bào)告 8：物流?分報(bào)告 9： CI普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 與職位說明報(bào)告普通公司權(quán)限體系普通連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)績(jī)效管理框架方案與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬激勵(lì)體系初步確定的薪酬方案普通服務(wù)運(yùn)營管理制度普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議普通服務(wù) CI設(shè)計(jì)最終成果 最終匯報(bào)材料?普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃?普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架?普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告需要解決的關(guān)鍵問題2169。整體規(guī)劃216。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月8月 10月 12月11月武漢、天津（北京） DC籌建完成武漢、天津（北京） DC投入運(yùn)營第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)（第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評(píng)估）?2023年 3月武漢 DC投入運(yùn)營；?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營；?9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；?至 2023年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。?低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭(zhēng)取利益。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組 配送組 財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理 DC3經(jīng)理DC8 …市場(chǎng)部 辦公室財(cái)務(wù)部企劃課推廣課 信息課產(chǎn)品部 物流部信息管理部采購課 品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場(chǎng)副總33169。建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)216。DC是分布在全國的利潤中心?配件銷售?配送?售后服務(wù)?結(jié)算與稅務(wù)處理227。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved直營連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)）管理項(xiàng)目 管理要點(diǎn)固定資產(chǎn)管理 ? 各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)配置、折舊由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一提取? 總部或地區(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購、調(diào)撥、報(bào)廢等事宜，門店無權(quán)處置? 門店因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報(bào)廢等，其損失部分由有關(guān)直接負(fù)責(zé)人賠償，不足部分從該門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved為滿足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定， DC應(yīng)該是獨(dú)立核算的