直銷行業(yè)如何解除抗拒和成交培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-12 16:12:04 本頁面
【正文】 ，要用心付出，才能收獲對方的“感情”！跟進(jìn)要真誠！ 請記住： 銷售不跟進(jìn)等于瞎胡混！ ? 2％的銷售是在第一次接洽后完成； ? 3％的銷售是在第一次跟蹤后完成； ? 5％的銷售是在第二次跟蹤后完成； ? 10％的銷售是在第三次跟蹤后完成； ? 80％的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成！ ? 自我確認(rèn)： ? 我跟定你了！我吃定你了！ ? 我愛你所以我一定要成交你！ 跟進(jìn)的方式： 電話 實(shí)地拜訪 電子郵件 信件 資料 借力 聊天 手機(jī)短信 找對人 說對話 做對事 跟進(jìn)客戶三要素： 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因?yàn)檫@個問題，對你又會造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？ N— 快樂 顧問式銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊” 跟進(jìn)的三個關(guān)鍵字： ?快！ ?準(zhǔn)！ ?狠！ ?收錢不過夜！ 問新人回家后應(yīng)該先做什么？ ? 過兩關(guān)！ ? 續(xù)尾款！ ? 吃產(chǎn)品！ ? 列名單！ ? 心莫急！ ? 要接力！ ? 多溝通！ ? 跟會議！ ? 多學(xué)習(xí)！ ? 勤咨詢！成功快！ ? 所有的大成功者一定是大夢想者 ? 所有的大夢想者一定是大磨難者 提前給新人打預(yù)防針 過兩關(guān)： 招商會議結(jié)束后 跟單一定在會后 12天內(nèi)進(jìn)行 ? 。還有可能會出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，不要怕，正?，F(xiàn)象。） 14 二、不要批評你的競爭對手 ? 如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。 ? 滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力！ ? 創(chuàng)造出客戶的興趣，塑造產(chǎn)品后再報價。 客戶類型： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 孤獨(dú)型客戶 ? 態(tài)度友好 ? 鼓勵你給他介紹產(chǎn)品并表現(xiàn)出濃厚的興趣 ? 會耐心的聽你講 ? 同意你說的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 很少具體定時間 ? 不在乎你介紹的時間有多長 ? 最終不會購買你的產(chǎn)品 弄清楚客戶的興趣與要求 需要跟進(jìn)時，一定要讓對方制定具體議程，給出具體的時間 延長通話時長，直到可以確定對方的細(xì)節(jié)要求：需求、資歷以及異議 確定對方是孤獨(dú)型客戶，那么就及時結(jié)束電話吧 孤獨(dú)型客戶對策： 擅長交際型客戶 ? 做事爽快，決策果斷 ? 反應(yīng)敏捷，喜歡有新意的東西 ? 溝通能力特別強(qiáng) ? 以人為中心而不是以事為中心 ? 平易近人，樸實(shí)，易交往 ? 講話很快，音量也較大，講話時音調(diào)抑揚(yáng)頓挫 ? 追求被其他人認(rèn)可，不希望辜負(fù)其他人對他們的期望 要贊成他的想法、意見 要制定令人激動的計劃，并關(guān)心他們 要促動 —— 向他們提供激勵措施，他 們喜歡獲得 “ 特殊交易 ” 要贊揚(yáng) —— 給他們充分的機(jī)會來談?wù)摚? 注意傾聽 要糾正 —— 確切說明問題是什么以及 需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐檻] 五要訣 : 應(yīng)對措施：不必介意其心浮氣躁的態(tài)度，要平心靜氣，在交談時避免羅嗦的說話，要以簡潔的語句說服！ 23 ?要抓住一切機(jī)會將談話引入正題。 應(yīng)對技巧： 嚴(yán)謹(jǐn)分析型客戶 ①做事不急不躁，做決策慢 ②好奇心強(qiáng)，喜歡收集信息，提出的問題會比較多 如何識別及應(yīng)對： ? 嚴(yán)謹(jǐn)分析型客戶希望得到更多的信息，因此會通過電話咨詢多家了解，也許還會讓你把材料郵寄過去。 自己對商品要有深刻的認(rèn)識，并能合乎標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)各種角度的質(zhì)疑。 營銷員遇到這種類型的客戶： 一定要保持冷靜、平靜的對待他們的不滿和異議。 解決技巧： ? 不要給他們提供太多的選擇或建議。 ? 我們說話的口氣和方式要明確并肯定。 業(yè)務(wù)員應(yīng)對策略及注意事項(xiàng) 難以滿意型客戶 此類客戶在任何時候都會對你的任何一項(xiàng)服務(wù)都不滿意，牢騷不斷，抱怨產(chǎn)品、服務(wù)、公司、或者幾乎所有的事情。 第四：對他的心情表示同情。 第八：聽了牢騷，別往心里去，不要影響接下來的工作。 反復(fù)無常型客戶 此類客戶典型特點(diǎn)就是答應(yīng)好的事情，過不了多久就又變卦。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給他帶來多大好處，以利益促使他盡快做決定。 遇到此類客戶，不管客戶出于什么目的，作為營銷員都應(yīng)該認(rèn)真傾聽。 希望購買質(zhì)量好、價格公道、方便舒適、實(shí)用有效 接待技巧： 要多提供購物服務(wù)，主動介紹產(chǎn)品的實(shí)用價值！ 語言技巧： 音量不可過低，語速不宜過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。 對消費(fèi)時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎、流行的產(chǎn)品。 青年顧客 特征： 這類顧客不懂禮貌，不尊重他人，喜歡用命令式口氣 接待技巧： 采取禮讓的態(tài)度，不計較對方說話的方式； 采取和善的態(tài)度，用熱情耐心的接待、友好的語言化解粗暴，讓其快速購物后離去； 保持冷靜，鎮(zhèn)定自若，心平氣和?！? 假裝內(nèi)行的顧客 營銷建議：這樣的顧客可以用他自己的語言來說明問題。 ，顧客是衣食父母。 ，我們應(yīng)給予恰到好處的關(guān)心。 ? 廣西：每人 69800元， 1040陽光工程！ ? 公司四證齊全！ ? 千城萬店?duì)I銷模式！ 二 .是不是騙人的 ? ? 四證齊全，合理合法！ ? 去年部分經(jīng)營者已經(jīng)領(lǐng)到汽車 ,今年 公司又有要在煙臺發(fā)車？ ? 不相信請去煙臺公司考察參觀！ ? 產(chǎn)品性價比最高，不怕不相信，就怕不吃。你在我們公司花的每一分錢都是物超所值的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品一套 320元可以吃兩個月，牛奶的價格喝靈芝，實(shí)實(shí)在在的效果，對于一些亞健康的癥狀幾天就見效，即使慢性疾病一般 23個月就有明顯的好轉(zhuǎn)。 ? “靈芝之父” 北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部林志彬教授 2023年 8月在美國哈佛大學(xué)提出了“系統(tǒng)平衡 — 自我康復(fù)”的“平衡醫(yī)學(xué)
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