【正文】 作支撐時便成為需求。 你認(rèn)為 市 場營銷 就是推 銷嗎 ？ 1. 2. 3. （ 1）需要、欲望和需求 一切市場營銷活動都是由人類的需要和欲望引起的，可以說，如果人類沒有需要和欲望，也就不存在市場和市場營銷活動。 美國著名管理大師彼得 從 20世紀(jì) 50年代以來，國外學(xué)者對市場營銷的定義表述各異，具有代表性的幾種如下： 菲利普 它是消費者將潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實購買行為的重要條件，因而也是構(gòu)成市場的基本因素。 用公式表示為： 市場 =人口 +購買力 +購買動機 首先，人口因素是構(gòu)成市場的最基本因素。因為，從現(xiàn)代市場營銷學(xué)觀點來看，市場營銷學(xué)是研究賣方營銷活動的，對賣方而言，市場只是需求一方。 （ 2）從商品供求關(guān)系來看，市場是買主和賣主的集合體 。 這是市場最普通、最原始的概念。 ? 鋪天蓋地的廣告！ ? 扭來扭去的美女促銷！ ? 天價的央視標(biāo)王！ ? 這一切說明了什么？ ? 處處是營銷，時時皆營銷！為什么營銷無處無時不在？ 市場 是隨著社會分工和商品生產(chǎn)的發(fā)展而形成與發(fā)展起來的，它是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式。 市場與市場營銷 市場營銷學(xué)產(chǎn)生發(fā)展已有 100多年的歷史，如今市場營銷學(xué)已發(fā)展成為一門新興的絆濟應(yīng)用科學(xué)。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對折降價售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬的顧客，由于符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。 十堰市時新商場經(jīng)營旅游鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，采取了靈活的營銷方式。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了 5萬元。為了擺脫被動局面， 1993年 11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。 湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。吳軍士兵涂了藥粉，不生凍瘡，戰(zhàn)斗力極強，而越國士兵倉促應(yīng)戰(zhàn)，加上大部分都患了凍瘡，苦不堪言，大敗而歸。 后來有個買布的商人知道了此事，就出重金買下了這個秘方。 —— ［日本］稻盛和夫 尊重消費者，最終贏得消費者。 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價值的藝術(shù)。 —— ［美國］喬布斯 學(xué)習(xí)目標(biāo) 準(zhǔn)確理解市場、市場營銷及其相關(guān)概念； 理解掌握市場營銷管理的實質(zhì)和任務(wù)； 了解現(xiàn)代市場營銷觀念； 了解現(xiàn)代營銷組織結(jié)構(gòu)的類型及適用情況。 當(dāng)時吳越兩國是世仇，不斷交兵打仗。 吳王重賞獻秘方的商人一塊土地，這個商人從此大富大貴，也不用再去販賣布匹了。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。 時新商場經(jīng)營成功的原因是什么？ 學(xué) 生 思 考 ? [分析 ] 現(xiàn)代經(jīng)營學(xué)是從買主出發(fā)，將市場看作主要是賣方的活動，認(rèn)為市場是實現(xiàn)現(xiàn)實和潛在交換的一切活動。 第一，人口 是形成市場的首要的也是最重要的因素。 ? [分析 ] 第二，購買力。 第三， 從 購買意向 來看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。隨著我國市場絆濟的發(fā)展，企業(yè)越來越重視營銷工作，迫切需要掌握市場營銷的基本原理，知曉市場營銷新的理念和方法。所謂市場是指具有特定 需要 和 欲望 ，而且 愿意 并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。在這里，市場是一個地理上、空間上和時間上的概念，如菜市場、小商品批發(fā)市場等。 當(dāng)商品供應(yīng)量大于需求量 —— 供過于求時，商品價格較低，對買方有利，買方處于主動地位，故稱為買方市場；當(dāng)商品的需求量大于供給量 —— 供不應(yīng)求時，商品價格較高，對賣方有利，賣方處于主動地位，故又稱為賣方市場。因此，市場營銷學(xué)中研究的市場專指買方，不包括賣方；專指需求，不包括供給。其次，購買力因素是指消費者支付貨幣、購買商品或服務(wù)的能力。 因此，對市場來說，人口、購買力與購買欲望三個要素是互相制約、缺一不可的。 科特勒認(rèn)為，市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造、提供、出售，并同他人交換產(chǎn)品和價值，以滿足各自需要和欲望的一種社會活動和管理過程。 德魯克（ Peter Drucker）認(rèn)為，市場營銷是如此基本，以致不能把它看成一個獨立的功能，從它的的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷就是整個企業(yè)活動。 需要（ needs），是指人們沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)。 還沒有得到滿足的需要和欲望代表著市場機會。 衡量顧客滿意程度的一個重要指標(biāo)就是顧客讓渡價值。 計算公式： TCV＝ f（ Pd， Ps， S， I） ＝ Pd Q1＋ Ps Q2＋ S Q3＋ I Q4 顧客總成本（ TCC）是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本（ Mn—— Money Cost）、時間成本（ T—— Time Cost）、精神成本（ Md—— Mind Cost）和體力成本（ P—— Physical Cost）。在不同的需求狀況下，需要采取不同的調(diào)節(jié)措施。 （重振性市場營銷） 下降需求是指市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的狀態(tài)。 （減緩性市場營銷） 過度需求是指市場對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平，市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的需求狀態(tài)。 習(xí) 題 企業(yè)最理想的需求狀態(tài)是 ( )。 市場營銷五種基本觀念 經(jīng)營思想和觀念并非固定不變，它在一定經(jīng)濟基礎(chǔ)上產(chǎn)生和形成，并隨著社會經(jīng)濟和市場形勢的變化而變化。 所謂生產(chǎn)觀念，就是賣方的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心， “ 以產(chǎn)定銷 ” 。因為，第一，現(xiàn)代市場需要變化很快，并且是多層次的，如果不適合市場需要，再好的產(chǎn)品也不會暢銷；第二，現(xiàn)代市場競爭激烈，不同于小商品生產(chǎn)時代，如果沒有適當(dāng)?shù)臓I銷活動，再好的產(chǎn)品也不可能持久地占領(lǐng)市場。推銷觀念認(rèn)為消費者通常具有購買惰性 —— 缺乏購買積極性和主動性，因而企業(yè)管理的中心是以銷售為中心，強調(diào)千方百計地采取各種措施兜售產(chǎn)品。 所謂市場營銷觀念，是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的