【正文】 19:00:2719:00:2719:003/11/2023 7:00:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時(shí) 0分 27秒 19:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。他讓你為其準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的演說，概括一下公司選擇新導(dǎo)向的基本理由。 20世紀(jì) 80年代以來，市場(chǎng)營(yíng)銷理論得到了進(jìn)一步的發(fā)展，出現(xiàn)了許多新的營(yíng)銷觀念。 調(diào) 研 人事管理 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 廣 告 行政管理 產(chǎn)品部 產(chǎn)品部 產(chǎn)品部 產(chǎn)品計(jì)劃 推 銷 產(chǎn)品服務(wù) 如果顧客可按其特有的購(gòu)買習(xí)慣和產(chǎn)品偏好，予以細(xì)分和區(qū)別對(duì)待，就需要建立市場(chǎng)管理型組織。從營(yíng)銷的最終成果亦即從顧客的觀念來看，市場(chǎng)營(yíng)銷就是整個(gè)企業(yè)，為此，在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)做出如下安排：①設(shè)置獨(dú)立的營(yíng)銷調(diào)研部門，以確定消費(fèi)者的需要以及企業(yè)應(yīng)提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這些需求。當(dāng)然，要真正有效地管理好需求離不開高效的組織。 科特勒 提出的新的營(yíng)銷觀念。 生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營(yíng)思想，其區(qū)別只在于：前者注重以量取勝，后者注重以質(zhì)取勝，二者都沒有把消費(fèi)者需要放在首位。 （反市場(chǎng)營(yíng)銷） 有害需求指的是消費(fèi)者對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。 顧客讓渡價(jià)值是菲利普 在這個(gè)定義中，指出了營(yíng)銷的主體可以是組織也可以是個(gè)人；營(yíng)銷的對(duì)象是產(chǎn)品和價(jià)值；營(yíng)銷的核心是交換；營(yíng)銷的目的是各取所需；營(yíng)銷的特點(diǎn)是過程。 （ 3）從商品的需求來看，市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和 。人人都希望擁有旅游鞋，只是價(jià)格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時(shí)新商場(chǎng)價(jià)格對(duì)折，正好迎合顧客之需，符合消費(fèi)者的購(gòu)買意向。 當(dāng)這個(gè)消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（ 40元）、普通鞋（ 60元），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌，定價(jià)也只有 70元。 營(yíng)銷故事導(dǎo)入 宋人的秘方 古時(shí)宋國(guó)有一族人善于制造一種藥，這種藥冬天擦在皮膚上，可使皮膚不會(huì)干裂，不生凍瘡。 吳王得此秘方大喜，便在冬天發(fā)動(dòng)水戰(zhàn)。由此可見，看一種商品有沒有市場(chǎng)，或者說市場(chǎng)是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個(gè)要素，三要素缺一，就不能形成市場(chǎng)，只有三者具備，這個(gè)市場(chǎng)才有經(jīng)營(yíng)取勝的可能。本部分介縐市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念。從賣方角度研究買方市場(chǎng)，市場(chǎng)有三個(gè)要素構(gòu)成：一是人口；二是購(gòu)買力；三是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。雖然上述觀點(diǎn)不完全一樣，但都表明了營(yíng)銷并不是一項(xiàng)單一的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)和過程。因此市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是 需求管理 。無論是老企業(yè)還是新企業(yè)，都必須根據(jù)企業(yè)內(nèi)、外部條件，樹立正確的營(yíng)銷理念，以指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷導(dǎo)向是經(jīng)營(yíng)思想的一大進(jìn)步，但基本上仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心、“以產(chǎn)定銷”的范疇。 杰克遜于 1985年最早提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，就是受這些因素的影響而逐漸發(fā)展和演變而來的。它最適用于產(chǎn)品種類不多，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的專門知識(shí)要求不高，或經(jīng)營(yíng)地區(qū)的情況差別不大的企業(yè)。所謂市場(chǎng)是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。 ? 實(shí)訓(xùn)步驟： ? （ 1）根據(jù)教學(xué)班級(jí)學(xué)生人數(shù)來劃分?jǐn)?shù)個(gè)小組，每一小組以 58人為宜，小組中要合理分工。 ? 6．即使你不從事營(yíng)銷工作，你所上的營(yíng)銷課對(duì)你的就業(yè)也會(huì)有所幫助。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時(shí) 0分 27秒 19:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。彼得森曾經(jīng)說過：“如果我們不面向客戶，我們的汽車就開不動(dòng)。 。 在這種組織體內(nèi)，為避免一些不必要的職能重復(fù)，調(diào)研、廣告、行政管理等仍歸屬原職能部門，且與各地區(qū)部門并列。 銷售業(yè)務(wù) 總經(jīng)理 生產(chǎn)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 廣告宣傳 營(yíng)銷副總經(jīng)理 推銷人員 銷售服務(wù) 市場(chǎng)研究 盡管銷售部門與營(yíng)銷部門需要互相配合、互相協(xié)調(diào)，但由于各個(gè)職能、目標(biāo)不同，結(jié)果往往出現(xiàn)矛盾。 體驗(yàn)營(yíng)銷 是一種滿足心理需求的營(yíng)銷活動(dòng)，要求顧客積極主動(dòng)地參與 。 綜上所述， 生產(chǎn)觀念 ：重心是產(chǎn)出； 產(chǎn)品觀念 ：重心是技術(shù)； 推銷觀念 ：重心是賣掉； 營(yíng)銷觀念 ：重心是顧客滿意； 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ：重心是社會(huì)、企業(yè)和顧客三方協(xié)調(diào)發(fā)展。 所謂生產(chǎn)觀念，就是賣方的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心， “ 以產(chǎn)定銷 ” 。 （重振性市場(chǎng)營(yíng)銷） 下降需求是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的狀態(tài)。 還沒有得到滿足的需要和欲望代表著市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 因此，對(duì)市場(chǎng)來說，人口、購(gòu)買力與購(gòu)買欲望三個(gè)要素是互相制約、缺一不可的。在這里，市場(chǎng)是一個(gè)地理上、空間上和時(shí)間上的概念，如菜市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)等。 ? [分析 ] 第二，購(gòu)買力。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。 營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)。 湖北十堰市時(shí)新商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)紡織品為主的商場(chǎng)。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。 這是市場(chǎng)最普通、最原始的概念。它是消費(fèi)者將潛在購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為的重要條件，因而也是構(gòu)成市場(chǎng)的基本因素。即消費(fèi)者的欲望在有購(gòu)買力作支撐時(shí)便成為需求。 （開發(fā)性市場(chǎng)營(yíng)銷） 潛在需求是指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的需求狀態(tài)。當(dāng)時(shí)企業(yè)不愁其生產(chǎn)產(chǎn)品的銷路，故奉行生產(chǎn)觀念。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本核心是，企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，不僅要滿足消費(fèi)者的需求并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且還要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，正確處理消費(fèi)者需求、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)發(fā)展。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。于是，營(yíng)銷功能逐漸從銷售部門中獨(dú)立出來，開始成為一個(gè)與銷售部門并列的職能部門，并由一位專門的營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式 銷售業(yè)務(wù) 廣告宣傳 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 推銷人員 銷售服務(wù) 市場(chǎng)研究 銷售服務(wù) 此種組織形式適用于銷售區(qū)域大，而經(jīng)營(yíng)品種單一的企業(yè)。 、欲望和需求、產(chǎn)品、交換和交易、顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值。 ?