【正文】 總經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營(yíng)業(yè)代表 直銷員 客戶服務(wù)部 39 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓? 貿(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn) 品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì) 海爾的子公司管理模式 法人地位 權(quán)利 結(jié)算 其他 付款方式 獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 對(duì)于銷售費(fèi)用及利潤(rùn)的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無產(chǎn)品 定價(jià)權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對(duì)商家扣點(diǎn)的權(quán)利 經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息 采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨 月度獎(jiǎng)勵(lì)每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn) 帳提貨年終獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn) 40 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 中國總部 銷售部 制造部 其他 華北區(qū)銷售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經(jīng)理 人力資源部 行政內(nèi)勤 空調(diào)經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售代表 零售督導(dǎo) 小家電經(jīng)理 售后服務(wù)部 北京公司 41 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無開票權(quán)，無帳號(hào) 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權(quán)利 促銷 其他 付款方式 經(jīng)營(yíng)決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個(gè)分公司負(fù)責(zé)幾個(gè)省的業(yè)務(wù)分公司有開票權(quán)，有支配費(fèi)用的權(quán)利；有針對(duì)當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價(jià)格，總部定出底價(jià)，辦事處可根據(jù)市場(chǎng)情況上浮，其中的差價(jià)留作辦事處自主處理 與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。 32 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 培訓(xùn)助理職責(zé)說明 ?.負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)計(jì)劃的制訂 ,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員； ? 技術(shù)人員的培訓(xùn)計(jì)劃； ?.培訓(xùn)計(jì)劃的組織實(shí)施、協(xié)調(diào)和安排； ?.培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)； ?.承擔(dān)部分對(duì)管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程； ?.具體組織高級(jí)別職員對(duì)直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)； ?.組織、聘請(qǐng)外部專家或其他人員對(duì)公司相關(guān)人員的培訓(xùn)； ? 其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。 24 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 整合傳播主管職責(zé)說明 ?根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實(shí)施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略； ?制定年度整合傳播計(jì)劃包括廣告、促銷及公關(guān)計(jì)劃及預(yù)算； ?支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實(shí)施其產(chǎn)品推廣計(jì)劃； ?全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績(jī)效及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)； ?研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)，提供高水平的研究報(bào)告和對(duì)策建議； ?研究經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng)，為制訂對(duì)經(jīng)銷商的促銷提供建議； ?研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議； ?與境內(nèi)外若干有實(shí)力的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系； ?聘請(qǐng)境內(nèi)外若干具有真才實(shí)學(xué)的專家學(xué)者作為營(yíng)銷顧問； ?指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作； ?協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)研究人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才； ?指導(dǎo)并監(jiān)督外派的 24個(gè)市場(chǎng)專員的工作。 18 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 冰柜產(chǎn)品經(jīng)理 ? 制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算； ? 監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； ? 完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。 銷售管理部經(jīng)理 銷售計(jì)劃主管 24個(gè)分公司經(jīng)理 內(nèi)勤 工程直供部 渠道主管 費(fèi)用審核主管 行政主管 8 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明 ?制定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制定年度和季度銷售計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)分析 ?計(jì)劃、組織、實(shí)施全國范圍的銷售活動(dòng) ?全面監(jiān)管大客戶的維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶 ?監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)及回款業(yè)績(jī) ?就市場(chǎng)商機(jī)向高級(jí)管理層作出建議 ?協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格并預(yù)測(cè)價(jià)格趨勢(shì)，提供相關(guān)市場(chǎng)報(bào)告 ?探訪主要銷售市場(chǎng)、評(píng)估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及 24個(gè)省銷售經(jīng)理開展工作 ?負(fù) 責(zé) 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會(huì) ?招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理 ?分析和評(píng)估省銷售經(jīng)理的績(jī)效，不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力及其專業(yè)水平 ?規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為 ?遵守和加強(qiáng)公司規(guī)章制度，保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)和利益 ?完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù) 9 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 銷售計(jì)劃主管職責(zé)說明 ?匯總并掌握各分公司要貨需求量 ?及時(shí)與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn) ?掌握儲(chǔ)運(yùn)部實(shí)際發(fā)貨情況 ?掌握總公司本庫的情況 ?管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作 10 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 內(nèi)勤職責(zé)說明 ? 所負(fù)責(zé)分公司的庫存及訂單管理 ? 及時(shí)了解和掌握所負(fù)責(zé)分公司的庫存，銷售及定貨信息 ? 確保及時(shí)向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨 ? 及時(shí)了解和掌握總公司的庫存情況，及時(shí)處理總公司的某些型號(hào)產(chǎn)品的過量庫存與所負(fù)責(zé)分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法 ? 確保所負(fù)責(zé)分公司庫存維持在一個(gè)合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 11 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 行政主管職責(zé)說明 ? 制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施 ? 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用的分解，報(bào)售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) ? 根據(jù)各分公司的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況，考核各分公司經(jīng)理 ? 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作 ? 負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客 ? 負(fù)責(zé)處理各分公司的請(qǐng)示呈報(bào)及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請(qǐng) ? 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對(duì)對(duì)各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn) ? 負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項(xiàng)行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保存 12 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 費(fèi)用審核主管職責(zé)說明 ?記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱 ?評(píng)估分公司各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，提出改進(jìn)建議 ?嚴(yán)格審核各分公司銷售費(fèi)用開支 ,對(duì)不符合費(fèi)用使用規(guī)定的分公司進(jìn)行處罰 13 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 渠道主管職責(zé)說明 ?領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開展工作 ?跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營(yíng)情況，包括供貨商及其品種、價(jià)格、銷量，等 ?及時(shí)向銷售管理部經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議 ?加強(qiáng)各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時(shí)掌握渠道商的最新變化 ?尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系 14 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司經(jīng)理職責(zé)說明 ? 建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系； ? 完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)； ? 對(duì)大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識(shí)、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）； ? 進(jìn)行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動(dòng)向并及時(shí)調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系； ? 向市場(chǎng)拓展督導(dǎo)提出新市場(chǎng)開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點(diǎn)（半年 /次）； ? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作； ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)不夠理想的經(jīng)銷商進(jìn)行二次開發(fā)，做單店增效培訓(xùn)； ? 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況； ? 指導(dǎo)銷售代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)； ? 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場(chǎng)傳播部等反饋市場(chǎng) 、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的信息；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。河南 新鄉(xiāng) 2023年 11月 13日 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷組織架構(gòu)建議 0 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 今日議程 ? 新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營(yíng)銷流程建議 ? 新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案 1 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷體系組織應(yīng)解決的問題 如何加強(qiáng)總部的管理職能？ 如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？ 分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？ 如何建立透明高效的物流及信息流程？ 2 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案原則 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策 ?統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理 ?統(tǒng)一的物流管理 ?統(tǒng)一的信息管理 ?統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍管理 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育程度不同確定市場(chǎng)開發(fā)策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場(chǎng)推廣策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策包括價(jià)格策略，產(chǎn)品策略等 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法 3 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式 新飛高層 銷售管理 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 物資倉儲(chǔ) 省分公司 冰箱業(yè)務(wù)員 空調(diào)業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)專員 客戶服務(wù)人員 會(huì)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)管 理 市場(chǎng)推廣，信息收集 市場(chǎng) 省分公司 。 15 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場(chǎng)部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序 培訓(xùn)助理 行政助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場(chǎng)專員 信息助理 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場(chǎng)信息主管 冰柜開發(fā)助理 冰箱開發(fā)助理 空調(diào)開發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 16 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。 19 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明 ?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率 ?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算 ?監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo) ?完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù) 20 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和