【正文】 為實現(xiàn)未來的戰(zhàn)略目標，力源制定并開始實施一系列關(guān)鍵戰(zhàn)略措施力源戰(zhàn)略目標關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施? 從生產(chǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營? 探索與跨國公司開展廣泛的合資合作? 加強新市場開發(fā)，設(shè)立專門的市場開發(fā)處，加大對市場開發(fā)處的激勵與考核? 探索調(diào)整組織架構(gòu)并完善薪酬考核機制，以提高整體運營效率? 加大對生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)改造投入，提高生產(chǎn)質(zhì)量和效率? 開始探索按照精益生產(chǎn)方式設(shè)立加工設(shè)備的成組單元，提高生產(chǎn)柔性? 逐步確立自己加工的核心零組件，其余逐步推向外協(xié)外購? 建立供應(yīng)商、協(xié)作商管理評價標準體系，提高外部供應(yīng)鏈管理的效率? 探索以 “ 共同投入、風險共擔、利益共享 ” 的機制與供應(yīng)商、協(xié)作商進行新材料、新產(chǎn)品的開發(fā)但是公司的戰(zhàn)略管理尚沒有系統(tǒng)化、規(guī)范化使命陳述 建立長期目標制定和評價備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)行業(yè)競爭分析機會、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析核心能力評價反饋戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略評價確定戰(zhàn)略業(yè)績評價戰(zhàn)略制定缺乏對內(nèi)外部環(huán)境的系統(tǒng)分析和研究，而主要依賴企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)驗判斷戰(zhàn)略制定內(nèi)容不完整，不系統(tǒng)，缺乏職能戰(zhàn)略的支撐公司戰(zhàn)略沒有形成明確的戰(zhàn)略文件并向下宣導(dǎo)，各級干部對公司戰(zhàn)略沒有達成共識沒能將戰(zhàn)略目標向下分解，沒能按照戰(zhàn)略要求配置資源，戰(zhàn)略實施缺乏評價反饋導(dǎo)讀 —— 財務(wù)狀況分析戰(zhàn)略梳理 運營管理 人力資源 管理營銷管理生產(chǎn)管理供應(yīng)管理研發(fā)與工藝管理質(zhì)量與計量管理財務(wù)管理財務(wù)狀況分析近 5年來，力源在新任領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，銷售收入和凈利潤持續(xù)保持快速增長?公司自 2023年以來，無論從收入還是利潤方面皆實現(xiàn)了連續(xù)地增長；?而且，凈利潤的增長比收入的增長要快單位：萬元單位：萬元凈資產(chǎn)收益率的快速攀升主要源于銷售凈利率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的同時提高凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)凈利率% % %% % % 2023 2023 2023財務(wù)杠桿% % %其中，新品的貢獻越來越大?通過對 20232023年開始研發(fā)的新品（僅包括了 A、 B類的新品，而且不包括備件在內(nèi)）在歷年實現(xiàn)的銷售收入來看，公司重視新品開發(fā)的戰(zhàn)略有效地得到了執(zhí)行，并對公司的業(yè)績提升做出了很大貢獻單位：萬元公司通過加大對銷售的投入，維持成本結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，提高產(chǎn)品毛利，實現(xiàn)了銷售收入和凈利潤的共同增長在此過程中，力源有效地控制了應(yīng)收帳款和存貨總量的增加，但是在制品庫存有較大幅度的上升?公司在銷售收入和利潤取得巨大增長的同時主要的流動資產(chǎn)并沒有出現(xiàn)大幅度增長；?但由于公司采用基于入庫產(chǎn)值的考核辦法，公司三個主制分廠在制品庫存有較大幅度提高，整體在制品庫存相對其他流動資產(chǎn)增長也較快；單位：萬元單位：萬元同時，銷售對于產(chǎn)能的需求，帶來了固定資產(chǎn)的大量增加，說明公司尚未走上通過提高效率來創(chuàng)造效益的道路?隨著銷售收入的增長，公司的生產(chǎn)用固定資產(chǎn)也呈現(xiàn)出高速增長趨勢；?以三個主制分廠的固定資產(chǎn)為基礎(chǔ)，公司收入的增長略高于三個主制分廠固定資產(chǎn)的增長；?且，公司 2023年重大固定資產(chǎn)支出預(yù)算為 1007萬元，仍然延續(xù)了這種高速增長趨勢；?這一方面說明了公司對未來的良好預(yù)期；?另一方面也說明了公司的增長尚未完全走向以提高效率為主的路線單位：萬元公司進一步的發(fā)展仍將受到生產(chǎn)能力的限制，僅僅靠設(shè)備的投入來解決產(chǎn)能問題會增大公司的風險?通過調(diào)研得知，各主制分廠通過提高機器班次的方式來提高產(chǎn)能已經(jīng)變得越來越困難；?下達的計劃完成率低，生產(chǎn)能力無法滿足需求貨幣資金 固定資產(chǎn)折舊成本?通過大規(guī)模的固定資產(chǎn)投資，能夠增加產(chǎn)能。 全球化的采購供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)216。 配套配套多年來一系列重大的戰(zhàn)略決策與調(diào)整為力源液壓奠定了良好的發(fā)展基礎(chǔ)? 停產(chǎn)低附加值的球籠產(chǎn)品? 面向外貿(mào)出口，大力生產(chǎn) A10V，出口比例持續(xù)提高? 從重點面向工程機械行業(yè)向工程機械行業(yè)與工業(yè)機械行業(yè)并重，并向火車機車、機床、石油設(shè)備等多領(lǐng)域擴展市場轉(zhuǎn)型? 搭建了良好的融資平臺? 極大地提升了公司品牌? 建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)自我獨立發(fā)展力源上市? 走向中心城市，交通、信息、對外交流更為便利，提高了企業(yè)凝聚力和人才吸引力? 生產(chǎn)能力不斷提升，高精尖加工設(shè)備比例不斷提高搬遷技改液壓行業(yè)的主要特點及發(fā)展趨勢– 產(chǎn)品種類型號繁多，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)特點以多品種小批量為主– 產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，許多產(chǎn)品的生命周期長達20年以上– 新產(chǎn)品研發(fā)投入巨大，研發(fā)周期長– 行業(yè)內(nèi)企業(yè)以為主機廠配套直銷為主，以通過中間商為主機用戶提供零備件維修服務(wù)為輔– 行業(yè)內(nèi)從業(yè)企業(yè)相對較少，以少數(shù)寡頭壟斷競爭為主– 液壓元件將向高性能、高質(zhì)量、高可靠性、系統(tǒng)成套方向發(fā)展；– 向低能耗、低噪聲、低振動、無泄漏以及污染控制、應(yīng)用水基介質(zhì)等適應(yīng)環(huán)保要求方向發(fā)展；– 開發(fā)高集成化高功率密度、智能化、機電一體化以及輕小型微型液壓元件；– 積極采用新工藝、新材料和電子、傳感等高新技術(shù)液壓行業(yè)的發(fā)展趨勢液壓行業(yè)的主要特點力源面臨著良好外部發(fā)展機遇的同時也面臨著巨大的競爭威脅– 國民經(jīng)濟的保持持續(xù)快速增長勢頭，對各行業(yè)的拉動作用明顯– 國家提出加強基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)建設(shè)，大力振興裝備制造業(yè)– 國家實施西部大開發(fā)，鼓勵國際國內(nèi)資本向西部發(fā)展，人才向西部流動，為西部企業(yè)發(fā)展帶來了眾多發(fā)展機遇– 各主機行業(yè)都在保持快速增長：壓路機、起重機、擠壓機、托式泵等– 加入 WTO，液壓行業(yè)直接與國際市場接軌，在面臨跨國公司大舉入侵的同時，也為我國企業(yè)進入國際市場帶來了機遇發(fā)展機遇– 宏觀調(diào)控使得各類工程建設(shè)增速放緩，對主機廠商配套采購液壓泵帶來不利影響– 挖掘機等主機廠商面臨外國公司的全面入侵，力源的一些傳統(tǒng)大客戶在激烈競爭中衰落或倒閉– 液壓系統(tǒng)在主機產(chǎn)品的價格構(gòu)成中比重相對小，而性能影響大，主機廠商對性能質(zhì)量要求高，對價格敏感性弱，傾向于選擇優(yōu)質(zhì)高價的進口產(chǎn)品– 跨國公司隨著關(guān)稅降低加速產(chǎn)品進口，與此同時也在積極尋求本地化生產(chǎn)– 大量民營企業(yè)以低價格沖擊主機配套市場和零備件市場競爭威脅中國液壓行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)及競爭態(tài)勢高端市場中端市場低端市場大型跨國公司 大中型國企 中小型民企市場向下走與競爭者向上走的雙向移動u一方面，隨著技術(shù)進步高端市場的產(chǎn)品不斷下移，進入中端市場，中端市場的產(chǎn)品不斷下移，進入低端市場，低端市場的產(chǎn)品隨著生命周期的終結(jié)，退出市場u另一方面，跨國公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品，向新的高端市場（高利潤產(chǎn)品）轉(zhuǎn)移，同時在大中型國企的攻擊下放棄部分成熟的中端市場，中小型企業(yè)利用成本價格優(yōu)勢，不斷攻擊蠶食大中型國企的中端市場力源液壓的主要競爭對手是跨國公司，關(guān)鍵成功因素是在確保產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上實現(xiàn)質(zhì)量穩(wěn)定、縮短交付、降低成本、提高服務(wù)等質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定縮縮短短交交付付提提高高服服務(wù)務(wù)力源的力源的關(guān)鍵成關(guān)鍵成功因素功因素降低成本降低成本跨國公司的主要優(yōu)勢跨國公司的主要劣勢216。 性能優(yōu)良、質(zhì)量穩(wěn)定可靠216。 進入中國后外資企業(yè)享有優(yōu)惠政策216。但是貨幣資金轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄙY產(chǎn)后降低了資產(chǎn)的流動性；?固定資產(chǎn)投資雖然不會對當期利潤產(chǎn)生太大影響，但是固定資產(chǎn)最終會通過折舊的方式分期計入成本，而且這部分成本是固定成本，與企業(yè)的經(jīng)營情況無關(guān)；?在連續(xù)大量進行固定資產(chǎn)投資的情況下，會產(chǎn)生累積效應(yīng)，企業(yè)每年需要攤銷的折舊成本逐年增大，對企業(yè)增加銷售收入實現(xiàn)利潤的壓力也越來越大；?由于市場會呈現(xiàn)周期性的波動；在市場預(yù)期難以完全把握的情況下，固定資產(chǎn)投資決策需要審慎。 行業(yè)內(nèi)主要客戶的發(fā)展動向（業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、經(jīng)營、人事等）216。 供應(yīng)市場走向等等營銷處已經(jīng)意識到這方面的問題，正在開始加強信息的收集和分析，但還不能滿足營銷決策的要求營銷處要求業(yè)務(wù)員定期填報的表單 目前信息收集分析中存在的問題? 產(chǎn)品滾動需求報表? 次月銷售、回款預(yù)測表? 新市場調(diào)查表? 月度工作計劃表? 新市場跟蹤表? 主機廠配套預(yù)測表? 產(chǎn)品清查盤點表216。信息收集報送不及時。很多信息如內(nèi)部發(fā)運統(tǒng)計、銷售訂單統(tǒng)計、回款統(tǒng)計都僅僅停留在統(tǒng)計層面，缺乏對統(tǒng)計結(jié)果的分析評價。各類綜合統(tǒng)計的對外報送216。 承擔服務(wù)部分主機廠和零星主機用戶的責任能力216。 對中環(huán)在價格和資源調(diào)配上給與一定的扶持和保障力源對中環(huán)的管理：216。 按照公司發(fā)展戰(zhàn)略要求，必須加強對新產(chǎn)品和新市場的開發(fā)216。 市場開發(fā)處人員的技術(shù)能力與商務(wù)能力都比較欠缺，業(yè)績不佳216。營銷處把握計劃與發(fā)運權(quán)力，造成市場開發(fā)處生產(chǎn)安排不及時，發(fā)貨延期解決辦法 216。 加強銷售工程師隊伍的培養(yǎng)，加強技術(shù)中心對營銷處的售前售中售后支持銷售人員的專業(yè)技術(shù)能力不足，難以開發(fā)新的市場與創(chuàng)造新的客戶需求，必須逐步建立一支銷售工程師隊伍液壓泵的銷售特點及要求1. 產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)性強，售前、售中、售后的溝通服務(wù)都需要具備很強的專業(yè)技術(shù)能力2. 銷售對象主要是面向各類主機廠，客戶群體主要為國有大中型企業(yè)，靈活多樣的商務(wù)溝通手段也非常必要3. 要求銷售隊伍兼具很強的專業(yè)技術(shù)能力與商務(wù)溝通能力力源銷售隊伍現(xiàn)狀1. 不論是營銷處還是市場開發(fā)處，銷售隊伍的專業(yè)技術(shù)能力都比較薄弱2. 技術(shù)部門對銷售部門的技術(shù)支持不足長期策略：建立一支銷售工程師隊伍實施辦法：1. 從高校逐年成批招聘專業(yè)技術(shù)能力和商務(wù)溝通基礎(chǔ)都比較突出的畢業(yè)生2. 將畢業(yè)生充實到生產(chǎn)、工藝和設(shè)計部門進行 23年以上輪崗式培養(yǎng)和鍛煉3. 將經(jīng)過輪崗培養(yǎng)的技術(shù)人員充實到銷售部門，逐步培養(yǎng)成為銷售工程師短期策略：強化技術(shù)部門對銷售部門的支持實施辦法：售部門進行售前、售中、售后支持的職責，并就此方面進行考核和激勵務(wù)溝通能力基礎(chǔ)好的人充實銷售部門營銷處缺乏對客戶和訂單的優(yōu)先級管理，在排產(chǎn)和發(fā)運平衡上缺乏依據(jù)排產(chǎn)時： 發(fā)運時：訂貨需求 當期產(chǎn)能 發(fā)貨需求 當期庫存u 如何平衡與取舍？u 誰來平衡與取舍？u 如何讓業(yè)務(wù)員認同取舍的結(jié)果？? 明確公司的營銷策略與營銷重點? 明確公司的重點客戶與重點市場，制定優(yōu)先級標準? 按照設(shè)定的優(yōu)先級標準在需要排產(chǎn)平衡或發(fā)運平衡進行訂單取舍與優(yōu)先管理建立客戶管理與訂單管理的優(yōu)先級標準，避免隨意性從運營結(jié)果來看，營銷處不按計劃發(fā)運與生產(chǎn)處不按計劃生產(chǎn)的情況都比較多工廠代號1月計劃中4月產(chǎn)品產(chǎn)量計劃2月計劃中4月產(chǎn)品產(chǎn)量計劃3月計劃中4月產(chǎn)品產(chǎn)量計劃4月份的期初庫 存4月份的入庫 數(shù)量4月份的 發(fā)運數(shù)量備注R113 60 60 60 0 60 60 按計劃生產(chǎn)與發(fā)運R103B 20 20 20 13 0 11 沒有按計劃生產(chǎn)，無法按計劃發(fā)運R114 20 20 20 14 19 8 基本按計劃生產(chǎn)，但沒有按計劃發(fā)運R116 20 20 20 0 0 0 沒有安排生產(chǎn)，無法發(fā)運R129(T3) 20 20 20 0 10 10 生產(chǎn)不足，按實際產(chǎn)出發(fā)運R133 40 40 40 0 68 68 超計劃生產(chǎn)，全部發(fā)運R133G 0 0 20 0 0 0 臨時追加計劃，無法生產(chǎn)R305A 40 40 40 58 80 84 在有足夠庫存的情況下，依然安排生產(chǎn)，超計劃發(fā)運，形成庫存R401 40 40 0 109 60 113 同上R402 40 40 40 25 60 63 同上R407A 20 20 20 0 20 13 按計劃生產(chǎn)，卻沒有按計劃發(fā)運R408C 20 20 20 4 20 0 按計劃生產(chǎn)，卻沒有按計劃發(fā)運銷售計劃的提前期要求很高，營銷處預(yù)測依據(jù)不足，必須通過合理設(shè)置庫存結(jié)構(gòu)來解決原材料庫存半成品庫存產(chǎn)成品庫存供應(yīng)商庫存客戶端庫存供應(yīng)物流 加工 裝配 銷售物流力源液壓客戶供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)量計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃的依據(jù) 業(yè)務(wù)員報送的《產(chǎn)品滾動需求報表》業(yè)務(wù)員《產(chǎn)品滾動需求報表》報送時間 提前 3個半月業(yè)務(wù)員《產(chǎn)品滾動需求報表》報送依據(jù)客戶訂單與市場預(yù)測。應(yīng)收帳款和產(chǎn)成品庫存反應(yīng)的都是經(jīng)營過程中的資金占用狀況，以年末節(jié)點值作為考核依據(jù)，不能全面反應(yīng)日常經(jīng)營狀況，應(yīng)改為過程指標或以全年平均值進行考核216。 。比如：產(chǎn)品設(shè)計、機械加工、產(chǎn)品交付等。?配套的供應(yīng)（包括外協(xié)）、上工序生產(chǎn)、工裝、工藝資料的配套不及時，沒有能夠同步推進。序 件號 名稱 單位 必完 品種 備注１ R280012 端蓋 件 60 144計劃的準確性無法保障，計劃肯定無法完成公司對分廠實行以產(chǎn)值為基礎(chǔ)的考核，且考核缺乏剛性?計劃本身并包含具體的產(chǎn)出順序、時間的內(nèi)容；?分廠會選擇產(chǎn)值較大，批量較大的產(chǎn)品優(yōu)先排產(chǎn)；?因為考核的對象主要是周計劃，所以分廠會努力完成周計劃，同