銷售人員心理保健講義-wenkub
2023-03-10 13:31:22 本頁面
【正文】 覺得安全、有信譽、有保證； ? …… ? 答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。經(jīng)?？赡軙獠怀煞闯沙?。該維護誰的立場呢？ ? 客戶是朋友：朋友最大的問題是收款?？蛻羰切值? ? 對內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。當(dāng)我們改變一個人的行為層時，如果他內(nèi)在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。他們所面對的，是更多的壓力與負(fù)擔(dān)：想創(chuàng)造更多的業(yè)績，但是不知道從哪里下手；想要爭取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他 …… ? 銷售明星是天生的嗎？ ? 不是。難道我們不想自己的業(yè)績更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動的原因往往只有一個：是因為我們內(nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。心理恐懼：面對不斷創(chuàng)新高銷售指標(biāo)，壓力很大，害怕、擔(dān)心自己完不成指標(biāo)； ? ? 如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標(biāo)壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標(biāo)。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：長年奔波在外，在一個地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經(jīng)常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務(wù)，轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了： “ 你們工作也要講人性化。沒有心情：應(yīng)該做卻不想做，但是還不得不做； ? 我們還不太確定那個角色是不是我真正向往的。是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。真正有效的改變必須作用于一個人的信念與內(nèi)心。如何理順與他們的關(guān)系？ 銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下： ? 客戶是師傅 ? 當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。 ? 客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個 s加 ⅱ 。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰？ 客戶究竟是什么呢？ ? 現(xiàn)在，我們再回到銷售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會最有利于我們的合作？ ? 如果沒有客戶，我就沒有收入； ? 可是我同時通過我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦? ? 我必須信奉客戶，就像教徒對待上帝一樣； ? 可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個精神化身； ? 客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？ ? 可是我付出了自己的勞動，我的勞動是有價值的。如何建立高品質(zhì)的伙伴關(guān)系呢？ ? 首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人?，F(xiàn)代的觀點則是：周瑜打黃蓋 —— 用對方喜歡的方式對待他（她）。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準(zhǔn)確的表達信息，亦可做出有效的回應(yīng)。 ? 平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產(chǎn)品。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過對當(dāng)事人進行某種刺激來預(yù)先設(shè)置的。 工具三：轉(zhuǎn)化定義 ? 由于我們過往的經(jīng)歷與獨特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都
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