銷售人員心理保健講義-wenkub
2023-03-10 13:31:22 本頁(yè)面
【正文】 覺(jué)得安全、有信譽(yù)、有保證； ? …… ? 答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。經(jīng)常可能會(huì)生意不成反成仇。該維護(hù)誰(shuí)的立場(chǎng)呢？ ? 客戶是朋友：朋友最大的問(wèn)題是收款。客戶是兄弟 ? 對(duì)內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場(chǎng)還有終端客戶，買家。當(dāng)我們改變一個(gè)人的行為層時(shí)，如果他內(nèi)在的信念、價(jià)值觀沒(méi)有改變，那么他的行為會(huì)很快滑落到固有的模式中。他們所面對(duì)的，是更多的壓力與負(fù)擔(dān)：想創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，但是不知道從哪里下手；想要爭(zhēng)取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他 …… ? 銷售明星是天生的嗎？ ? 不是。難道我們不想自己的業(yè)績(jī)更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒(méi)有果斷行動(dòng)的原因往往只有一個(gè)：是因?yàn)槲覀儍?nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。心理恐懼：面對(duì)不斷創(chuàng)新高銷售指標(biāo)，壓力很大，害怕、擔(dān)心自己完不成指標(biāo)； ? ? 如卒子過(guò)河，能進(jìn)不能退，銷售人員每個(gè)月都奮斗在企業(yè)與市場(chǎng)的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級(jí)的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級(jí)高低，每個(gè)銷售人員都不得不承受著業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，每個(gè)月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績(jī)指標(biāo)。沒(méi)有一個(gè)銷售人員不是摸著石頭過(guò)河，遍身傷痕，講起來(lái)都是血淚奮斗史：長(zhǎng)年奔波在外，在一個(gè)地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經(jīng)常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務(wù)，轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了： “ 你們工作也要講人性化。沒(méi)有心情：應(yīng)該做卻不想做，但是還不得不做； ? 我們還不太確定那個(gè)角色是不是我真正向往的。是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。真正有效的改變必須作用于一個(gè)人的信念與內(nèi)心。如何理順與他們的關(guān)系？ 銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下： ? 客戶是師傅 ? 當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時(shí)，銷售人員會(huì)有賺錢犯罪感。 ? 客戶是衣食父母：看到客戶的時(shí)候眼睛就變成了兩個(gè) s加 ⅱ 。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰(shuí)？ 客戶究竟是什么呢？ ? 現(xiàn)在，我們?cè)倩氐戒N售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會(huì)最有利于我們的合作？ ? 如果沒(méi)有客戶，我就沒(méi)有收入； ? 可是我同時(shí)通過(guò)我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦? ? 我必須信奉客戶，就像教徒對(duì)待上帝一樣； ? 可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個(gè)精神化身； ? 客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？ ? 可是我付出了自己的勞動(dòng)，我的勞動(dòng)是有價(jià)值的。如何建立高品質(zhì)的伙伴關(guān)系呢？ ? 首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人?，F(xiàn)代的觀點(diǎn)則是：周瑜打黃蓋 —— 用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。掌握這個(gè)技巧，會(huì)使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準(zhǔn)確的表達(dá)信息，亦可做出有效的回應(yīng)。 ? 平時(shí)我們的表達(dá)方法是：我沒(méi)有賣出這件產(chǎn)品。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會(huì)再聯(lián)系他。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行某種刺激來(lái)預(yù)先設(shè)置的。 工具三：轉(zhuǎn)化定義 ? 由于我們過(guò)往的經(jīng)歷與獨(dú)特的人生觀，每個(gè)人對(duì)所發(fā)生的事情都
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