選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道概述-wenkub
2023-03-10 13:23:30 本頁(yè)面
【正文】 r channels)？ ?渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級(jí)數(shù) ?營(yíng)銷(xiāo)渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過(guò)程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 4，訂貨 (Ordering)： 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。 8，付款 (Payment)： 買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者支付賬款。 ? 廢物收集專(zhuān)家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉(cāng)庫(kù)。 ?等候時(shí)間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 ?服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 ?渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類(lèi)型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。 ?非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷(xiāo)售代表直接銷(xiāo)售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)。公司必須挑選出能促進(jìn)其長(zhǎng)期利潤(rùn)的渠道類(lèi)型。 廣告商 ， 物流商等 。 銷(xiāo)售隊(duì)伍 Sales force 直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)。 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買(mǎi)商品，取得 所有權(quán) 并再出售。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。 密集性分銷(xiāo) (extensive distribution) ?密集性分銷(xiāo)的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷(xiāo)售終端來(lái)銷(xiāo)售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)較大數(shù)量的商品 。 ? 被特許者的義務(wù)：在實(shí)體設(shè)備方面達(dá)到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司的新促銷(xiāo)方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采購(gòu)特定的食物產(chǎn)品。但這種承偌往往會(huì)影響制造商的應(yīng)變能力。 2，激勵(lì)渠道成員 ?激勵(lì)渠道成員的主要形式 （ 交易力的來(lái)源 〕 ： ?強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話(huà) ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 ?專(zhuān)家力量 (expert power)可被那些具備專(zhuān)門(mén)技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專(zhuān)門(mén)技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷(xiāo)系統(tǒng) 。 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 步驟 10；設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 每個(gè)成員都是作為一個(gè) 獨(dú)立 的企業(yè)實(shí)體追求 自己利潤(rùn)的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 契約型 合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 特許經(jīng)營(yíng)的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經(jīng)銷(xiāo)店〕 ?制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂(lè)公司＋裝瓶廠(chǎng)〕 ?服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團(tuán)＋香格里拉飯店〕 2，水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（ HMS） 另一個(gè)渠道發(fā)展形式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上 非關(guān)聯(lián) 的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 3，多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。 ?獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來(lái)越困難時(shí)，則縱向的渠道控制問(wèn)題產(chǎn)生。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。 ?知覺(jué)或感受差異 (Differences in Perception)。當(dāng)然，過(guò)多的沖突是失調(diào)的。 ? 合作 (Cooperation)。 當(dāng)銷(xiāo)售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品時(shí) ， 該戰(zhàn)略就稱(chēng)為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo) 。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷(xiāo)售給其他經(jīng)銷(xiāo)商。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷(xiāo)商不超出劃定經(jīng)銷(xiāo)地域的行為可能存在法律問(wèn)題。 這種經(jīng)銷(xiāo)方式可能阻礙了消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的自由選擇權(quán) ?(4)經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利 (Dealers Rights) ：生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷(xiāo)商，但中止經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利是有某些限制的。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :40:4416:40:44March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 9日星期四 4時(shí) 40分 44秒 16:40:449 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :40:4416:40Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 4時(shí) 40分 44秒 16:40:449 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時(shí) 4
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