【正文】 負責下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負責人的培訓； 費用：全部自理 xx營銷網(wǎng)絡四級管理體系 ? 第 21 頁 ?鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動 負責儲貨、發(fā)貨、收款 負責下屬業(yè)務員的管理及的培訓 費用：全部自理 ?點 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓合格 職責：信息員、宣傳員、 推廣員、技術員、服務員 xx營銷網(wǎng)絡四級管理體系 ? 第 22 頁 直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術指導和售后服務由相應中心、分站與業(yè)務員 負責，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 ? 第 23 頁 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 當前營銷網(wǎng)絡框架 營銷網(wǎng)絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 ? 第 24 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務員的積極性。 1997年 10月 ， 創(chuàng)立 cc科技有限公司 （ 后改名為濰坊dd實業(yè)有限公司 ） ， 正式進入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領域 。 ? 第 4 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 ? 第 5 頁 xx歷史簡介 第二階段 第一階段 第四階段 第三階段 1993年 ~1995年，信達貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品 1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長 1997年 ~2023年 ， xx公司 ， 生產(chǎn) “ 綠功寶 ” 系 列 微 肥 。1998年 ~2023年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關系 2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 ? 第 6 頁 xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機食品 ?主導產(chǎn)品 —— “綠功寶”牌微肥與復混肥、 “ yy”生物有機肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機食品 ?農(nóng)資營銷網(wǎng)絡覆蓋山東 11個市 36個縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關專業(yè)人員 ?企業(yè)目標 —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類 ? 第 7 頁 xx組織架構 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 辦 公 室 財 務 部 人力資源管理部 總經(jīng)理 市 場 部 公共關系部 銷 售 部 技術服務部 ? 第 8 頁 xx創(chuàng)始人簡介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經(jīng)理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學歷 ， 山東濰坊人 。 ? 第 9 頁 dd組織結構 總經(jīng)理 董事長 辦 公 室 財 務 室 化 驗 室 生 產(chǎn) 部 營 銷 部 ? 第 10 頁 公司銷售額 ?1998年 —— 162萬元 ?1999年 —— 306萬元 ?2023年 —— 441萬元 業(yè)務員年均收入 ?1998年 —— 4000元 ?1999年 —— 7555元 ?2023年 —— 10888元 歷年銷售額與業(yè)務員年均收入 ? 第 11 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 ? 第 12 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 ? 第 13 頁 xx營銷網(wǎng)絡演變過程 ?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務員，調查確立直銷模式，每人負責一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。 ? 第 14 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網(wǎng)絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理與營銷政策 業(yè)務流程 ? 第 15 頁 xx山東市場一覽表 經(jīng)過三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個地市 、 36個縣區(qū)建立了 36個中心點 、 169個站 、 800個點 。 ?一個推廣中心，下設七個分站， 30~35個業(yè)務員，人員絕大部分來自外地。 ?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 ?中心下設 4個站，業(yè)務員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點不詳。有宣傳車，不搞文娛活動。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復混肥。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?以復混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 ?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復合肥節(jié)省了 20%。認為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認為 xx的吸引力是掛牌服務，服務態(tài)度好，測土免費。 ?去年春使用 xx微肥、復合肥，秋天使用黑珍珠。 ?技術服務：是否能夠獲得作物種植新技術，作物種植過程的相關問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 ?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長 10%或不變，品質得到明顯改善。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負責杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務員賒銷，實際上可靈活掌握。準備在周圍找一個人負責本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?促銷技巧：到重點村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術人員到村舉辦技術講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點戶作對比實驗，然后測土、推廣。 ?重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當?shù)貥I(yè)務員 ?配套措施：技術講座及時跟上 ?效果：好 ? 第 48 頁 推廣中心分析 主要負責培訓，宣傳與技術服務和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠，存貨相對較多），分站或社會門頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時保持聯(lián)系。 附：會議紀要一份 ?調度會 —— 春秋忙季召開 ?智囊團會議：智囊團 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團作出，相關費用由公司負擔。新招人員一般要培訓 3— 4天。 ?調配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調動。 ?淘汰： 自然淘汰 。 ? 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務員培訓 ?培訓內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓時間：新進人員上崗培訓，一般 3— 4天；業(yè)務員輪訓，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓 ?曾組織智囊團人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈送 10萬元山東 yy股權，每月固定工資 1200元（含電話費）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標每人可得 5萬元獎金。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術服務為核心，摸索出一