【正文】 以及其他產品使用同一條銷售網絡，從而積聚了渠道單一的風險n 對于低檔產品的銷售，該網絡具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢n 公司去年產成品的內部價值為 22億，而最終客戶價值為 40億。n 正泰成套設備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產品，大型項目收入比重較低，正泰在項目中主要擔當分包商的角色。 股份制企業(yè) 正泰集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ” 商標被國家工商行政管理局認定為 “ 中國馳名商標 ” 。n 幾乎所有國際著名的生產低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產設備相對較先進n 產品技術水平和質量水平處于中高檔 預計到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場在 1979至 2023年間實現了 %的年增長率，但增長速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數量過多，區(qū)域結構趨同且重復建設嚴重，技術結構不合理且主要產業(yè)技術水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內的主要問題未來n 隨著我國國民經濟的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進一步加大。正泰股份有限公司 “數字化正泰 ”項 目戰(zhàn) 略 診 斷 報 告項目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間： 07， 01， 2023目錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現狀概要q 發(fā)現的問題以及初步建議q 其它發(fā)現 企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實現企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸n 產品技術含量相對較低，難以進入高端市場n 單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風險n 難以保證產品質量的一致性n 國際化經營遇到重重阻力企業(yè)的目標n 成為低壓電器及相關產業(yè)的領先企業(yè)n 成為跨國經營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力n 多層次的銷售渠道和供應網絡n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質的運營團隊和管理團隊n 產品集成能力本工作的目的n 發(fā)現企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議n 加強管理，為正確決策提供依據通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領導了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題 …n 低檔產品市場的增長率逐步降低，對于高檔產品的需求仍將保持高速增長n 端到端的服務和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅動力n … …n 外商企業(yè)在高端產業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內企業(yè)占據了低壓電器的低端市場n … …n 單純使用低標方法選擇供方導致產品品質和交貨期不穩(wěn)定n … …競爭環(huán)境行業(yè)特征供應網絡n 正泰對經銷商的控制力度較弱n 渠道轉網和經銷商聯合對抗的風險一直存在n …這將成為低壓電器行業(yè)實現進一步增長的支柱n 我們預計低壓電器市場將在 2023年前繼續(xù)保持%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個國民經濟的增長速度主要發(fā)現備注：低壓電器的需求的預測是基于對發(fā)電量的預測，控制裝置產量的預測以及低壓電器需求和控制裝置產量之間的配比關系作出的。n 用戶中有較高的信譽 n 有些企業(yè)正在轉為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關廠、北京開關廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產規(guī)模與能力 n 生產設備比較陳舊 n 生產品種多，批量小，產品結構不完全合理 n 產品質量各企業(yè)水平不一，質量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有 10％ 20％的企業(yè)關停并轉 n 多數以個體經濟式生產起家n 部分企業(yè)經過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經濟下股份制改造，資本經營的前列 n 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產品質量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江正泰集團資料來源 ： 畢博信息見報，中國信息數據庫，畢博分析雖然低檔產品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產品所具有的新技術仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢資料來源 ： 電器世界， 中國信息數據庫，畢博分析中低檔產品 高檔產品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數目多，產品技術水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術壁壘較高，高檔產品的利潤水平相對高于低檔產品n 國內 80%的高檔產品市場有外商企業(yè)占領，這些企業(yè)正逐步向中檔產品市場進軍。 馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產量始終名列全國前兩名，技術水平名列全國前三名。按 20%的毛利率計算，銷售網絡蒸發(fā)了約七成的產品利潤主要發(fā)現資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經理n 正泰在全國設有 10個辦事處，每個辦事處大約有 20個員工n 辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務等工作客戶n 目前正泰的代理銷售商已經達到了 850多家，以買斷代理為主。n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到 35%。n 除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經理制，但該類銷售的銷售額較低目錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現狀概要q 發(fā)現的問題以及初步建議q 其它發(fā)現 對于進一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團工業(yè)總產值要求達到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設備的銷售收入到2023年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進入一、二、三位次公司的發(fā)展目標n 競爭環(huán)境： 國內市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領高檔產品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產品市場，這將給國內領先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產業(yè)： 中低檔產品市場是目前國內企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場正泰集團現有銷售模式描述正泰集團現有銷售模式的優(yōu)缺點分析167。n 戰(zhàn)略實現所面臨的困難－比如技術、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。n 互補行業(yè)，上下游產業(yè)以及科研機構的