【正文】 園 塔樓 鋼混結(jié)構(gòu) 7棟 塔樓 28層、 25層 裝修情況分析 物業(yè)品質(zhì)的最直接的表現(xiàn)就在于裝修情況，物業(yè)的內(nèi)外裝修情況是評(píng)價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)的一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)。 樓體分析 （ 1）建筑形式 居住類物業(yè)項(xiàng)目為市場(chǎng)主流，產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的項(xiàng)目只有東環(huán)十八古柏家居。開發(fā)商無論在項(xiàng)目的運(yùn)作還是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上都比以往有所提高，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面?？v觀 1998 年以來該區(qū)域的供應(yīng)狀況，今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)高峰期，短時(shí)間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。隨著 CBD 商圈的發(fā)展，泛 CBD 地區(qū)的住宅市場(chǎng)的供應(yīng)速度在 2002年急劇增加。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開展我們的工作。同時(shí)，在戶型設(shè)計(jì)、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價(jià)格體系等方面存在一定的問題。通過我們的分析，我們認(rèn)為目前市場(chǎng)建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。同時(shí)購(gòu)買房產(chǎn)的客戶對(duì)戶型的選擇更加合理實(shí)用，客戶對(duì)價(jià)格方面的敏感程度降低，取而代之的是對(duì)項(xiàng)目綜合方面的考慮。 為了更好的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)，最大化保證發(fā)展商的利益，我們對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷方案進(jìn)行了分析和調(diào)整，提供了初步的銷售方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和宣傳推廣方案。 真誠(chéng)希望 能攜手合作。 （一）供應(yīng)分析 總供應(yīng)量分析 該地區(qū)近十年來一直是中低檔的居住類項(xiàng)目為主導(dǎo)，高檔項(xiàng)目的市場(chǎng)供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通， CBD 商圈及其輻射 區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。 市場(chǎng)已銷項(xiàng)目表 住宅名稱 總建筑面積（萬(wàn)平米） 怡馨園 10 廣馨居 勁松嘉園 5 九龍花園 80 東環(huán) 18 12 合計(jì)： 市場(chǎng)在銷項(xiàng)目表 住宅名稱 總建筑面積（萬(wàn)平米） 中國(guó)最大管理資源中心 世紀(jì)陽(yáng)光 10 鑫兆豪園 10 新青年公寓 10 世橋國(guó)貿(mào)公寓 6 樂瀾寶邸 10 華騰園 40 合計(jì)： 86 物業(yè)類型分析 目前該區(qū)域物業(yè)中除 樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為普通住宅。 中國(guó)最大管理資源中心 ? 目標(biāo)客戶的細(xì)分 ? 開發(fā)商品牌意識(shí)加強(qiáng) ? 注重環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) ? 從各個(gè)方面體現(xiàn)“以人 為本” 隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將 這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價(jià)位全面抬升。 （ 2）環(huán)境規(guī)劃 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率 低。 （ 1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高 現(xiàn)在除了 2 個(gè)情況未定項(xiàng)目外，只有最近兩年推出的 3 個(gè)項(xiàng)目外部裝修采用面磚，其他項(xiàng)目均采用外墻涂料作為外部裝修材料 ，具體裝修情況如下表。 本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。 在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格表 物業(yè)名稱 均價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目開盤時(shí)間 中國(guó)最大管理資源中心 華騰園 5800 毛坯房 2000 年 1 月 樂瀾寶邸 7500（塔） ,7800(板 ) 毛坯房 2000 年 11 月 世橋國(guó)貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2001 年 12 月 世紀(jì)陽(yáng)光公寓 7500 粗裝修 2002 年 4 月 本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居、東環(huán) 1勁松嘉園和九龍花園五個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目多為毛坯房或粗裝修 本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在不斷的漲價(jià)，而且一些價(jià)格雖然比較高但是卻有著很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，新推出的項(xiàng)目尤為突出，東環(huán) 18 在 2001 年 3 月開盤，在運(yùn)作短短的 1 年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項(xiàng)目雖然價(jià)格比較高，但是良好的性價(jià)比得到市場(chǎng)的完全吸納。 性能價(jià)格比是中檔住宅市 場(chǎng)客群考慮的首要因素。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一定的威脅。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國(guó)風(fēng)都的地位。目前世界500 強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達(dá) 120 多家，僅國(guó)貿(mào)中心就有 76 家。 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目的價(jià)格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后，相對(duì)于周邊的項(xiàng)目在性能和價(jià)格比方面具有優(yōu)勢(shì)。 ? 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè) 工期長(zhǎng)，入住后會(huì)受影響 ? 人員素質(zhì)不高 ? 缺乏中高檔餐飲 中國(guó)最大管理資源中心 車位少 總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn) 南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟 項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn) 沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象 項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住 （三）存在的機(jī)會(huì) 本項(xiàng)目近期推出會(huì)面臨以下的機(jī)會(huì)。 高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾 本項(xiàng)目 016樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計(jì)，風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設(shè)計(jì)不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。 R57樓建設(shè)較早，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn)， 016樓建設(shè) 較新，在外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)和裝修等方面更符合目前的要求。 （三）客戶定位 本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購(gòu)置產(chǎn)業(yè)，購(gòu)置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購(gòu)買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主。 （四）價(jià)格方案 我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時(shí)會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。 調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。 ? 建議不要連通新樓和老樓，對(duì)新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次 中國(guó)最大管理資源中心 （六）銷售策略 推廣主題 本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個(gè)方面開展。 ? 盡可能多地了解客戶的需求 ? 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息 所采取的主要方式如下。同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。 ? 針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同 時(shí)，重視客戶服務(wù)工作 通過在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 具體的計(jì)劃另行確定。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的 中國(guó)最大管理資源中心 銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)銷售 隨著信息時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。 要注意與項(xiàng)目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見鐘情”的感覺，從而有力促進(jìn)銷售。以較少的首付吸引客戶。 （ 5） 物業(yè)管理公司的選擇 為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個(gè)好的物業(yè)管理形象是必須的。對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議： 中國(guó)最大管理資源中心 （ 1）售樓處前臺(tái) ? 接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門 ? 接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，色彩鮮明，與整個(gè) 售樓處的色彩要協(xié)調(diào) ? 接待臺(tái)的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可 ? 接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的 LOGO 相符 （ 2）售樓處背板形象墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目 LOGO 和名稱。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進(jìn)度等，同時(shí)也顯示項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平與時(shí)尚特征。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。 （ 9）氣氛 售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、 舒適，使客戶感覺賓至如歸。 樣板間 高品質(zhì)項(xiàng)目的樣板間應(yīng)將交房時(shí)沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項(xiàng)目的品味（如買房時(shí)配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。