【正文】 皮革服裝牛仔服 夾克衫T恤衫男西裝女裝 童裝防寒服針織內(nèi)衣褲羊絨及羊絨衫男襯衫西褲2 0 0 4 年全國大型商場服裝產(chǎn)品銷售增長率36036641252061601002003004005006007002023年 2023年 2023年 2023年 2023年20232023年中國服 裝出口金額（億美元）資料來源：中國服裝協(xié)會 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 2 目前已經(jīng)實現(xiàn)集團化管理，形成了各子公司獨立經(jīng)營、分工協(xié)作的良好局面 西服廠 英成公司 時裝公司 針織服裝公司 英倫公司 宜科科技 寧波服飾公司 重慶服飾公司 北方服飾公司 襯衫公司 松永公司 雅戈爾服裝板塊 褲業(yè)公司 服裝銷售 成衣制造 輔料制造 ?負責雅戈爾品牌服裝的國內(nèi)銷售 ?一類主要負責雅戈爾品牌西服、襯衫、休閑服的制造，同時兼做外貿(mào)服裝 ?一類主要負責貼牌加工，如英成、松永 ?負責服裝輔料的制造 Copyright169。Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 3 雅戈爾服裝業(yè)務(wù)在過去取得的巨大成功主要得益于 : ? 抓住了市場機遇，較早的創(chuàng)立了自有品牌； ? 把握行業(yè)發(fā)展趨勢，自建營銷網(wǎng)絡(luò)，掌控終端； ? 不斷進行技改投入和產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的競爭實力； ? 主要領(lǐng)導人高瞻遠矚以及健康的企業(yè)文化。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 5 服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功要素也發(fā)生了變化 上游 中游 下游 附加價值 開發(fā) ， 設(shè)計 ， 面料 加工 、 生產(chǎn) 、包裝 品牌 、 渠道 、物流 、 金融 現(xiàn)在和未來 過去 Copyright169。 Copyright169。 ? 因此解決新品產(chǎn)銷率低的辦法是增加補貨次數(shù)，降低訂單批量，根據(jù)新品市場反映及時補貨 50%62%48%53%25%59%0%10%20%30%40%50%60%70%總體 襯衫 西服 褲子 夾克 針織T 恤04年雅戈爾新品產(chǎn)銷率 Copyright169。另外，雅戈爾也存在把信息管理體系和信息系統(tǒng)混為一談的現(xiàn)象，過多的指望于信息系統(tǒng)建設(shè)能夠徹底改變現(xiàn)狀，沒有認識到信息系統(tǒng)只是工具，關(guān)鍵還是要改善信息管理體系 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 11 銷售能力弱的一個重要原因是對賣場的考核不合理和人員能力不足 考核指標不合理 人員能力不足 ? 目前對賣場的考核指標主要是 銷售額增長率、利潤額增長率、費用率、貨款回收率 ? 這些數(shù)據(jù)不能直觀的體現(xiàn)賣場的實際銷售能力，也不利于對不同營業(yè)面積、不同營業(yè)員人數(shù)的賣場進行統(tǒng)一管理 ? 以河南省的鄭州自營 1店和自營 2店 03年為例： 營業(yè)面積（平） 營業(yè)員（人） 零售額（萬） 固定費用（萬） 營業(yè)額 /平（萬） 營業(yè)額 /人（萬） 1店 156 7 187 59 2店 65 5 88 20 ? 如果換算成人均 營業(yè)額 和單位面積營業(yè)額就便于分析和對比 ? 目前雅戈爾缺乏專業(yè)的銷售管理人員，對營銷的管理比較粗放 ? 營業(yè)員隊伍能力有待提高，缺乏系統(tǒng)的培訓，無法很好的提高銷售業(yè)績 ? 這也和考核體系的設(shè)置有關(guān)，由于公司重視對費用的考核，導致各賣場不愿花費更多的人力成本。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 13 普通雅戈爾已經(jīng)達到較大規(guī)模，增長放緩，在品牌檔次提升上存在一定空間 ? 普通雅戈爾已經(jīng)達到較大規(guī)模，受服裝休閑化影響，增長放緩 ? 經(jīng)過 20年發(fā)展，普通雅戈爾已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了國內(nèi)男士正裝第一品牌的位置，西服、襯衫等傳統(tǒng)正裝產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)多年國內(nèi)市場占有率第一，從我國目前服裝行業(yè)的集中度看，現(xiàn)有銷售規(guī)模繼續(xù)擴大的空間已經(jīng)不大了； ? 同時男士傳統(tǒng)正裝受到休閑裝快速發(fā)展的威脅，市場結(jié)構(gòu)正在發(fā)生傾向于休閑裝的轉(zhuǎn)變，定位于男士正裝的普通雅戈爾要想在這種情況下迅速發(fā)展，是非常困難的； ? 但是普通雅戈爾在品牌檔次提升上存在一定機會 ? 由于雅戈爾是國內(nèi)服裝行業(yè)的最知名品牌，并且具有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和上游生產(chǎn)企業(yè)做支撐，具備了提升品牌的條件； ? 提升品牌有利于雅戈爾避開目前中檔男士正裝日益激烈的競爭，可以獲得更高的利潤； Copyright169。 綠色雅戈爾 ? 時尚風格和傳統(tǒng)風格存在較大矛盾： 同樣是由于顧客對雅戈爾風格比較傳統(tǒng)的認知，購買時尚風格的休閑服的顧客很少去雅戈爾專賣店；其次時尚休閑裝對市場反應(yīng)速度、設(shè)計、推廣的要求和雅戈爾現(xiàn)有產(chǎn)品的模式都不同。 ? 雅戈爾先是在普通雅戈爾的品牌中銷售休閑產(chǎn)品，現(xiàn)在開始通過綠色雅戈爾副品牌進行銷售，但是終究難以解決品牌形象造成的障礙。目前西服的生產(chǎn)能力共 150萬件，“三五”期間將達到 180萬件；目前國內(nèi)銷售能力接近100萬套，外銷 28萬套；由于國內(nèi)銷售難以增長，預(yù)計三五期間可以做外銷的產(chǎn)能余量在 80萬，因此發(fā)展外銷可以充分利用產(chǎn)能。 童裝 ? 童裝外貿(mào)凈利潤 15％，由于主要市場是股東在日本銷售，已經(jīng)占據(jù)該股東童裝銷量的90％，受市場限制，發(fā)展困難；在“三五”后期歐美貿(mào)易保護取消后，有較大的發(fā)展空間。 時裝 ? 時裝目前外銷為主，具有一定的競爭力，和耐克等國際品牌有合作。 ? 積極發(fā)展外銷 ? 一方面通過外銷合理的利用產(chǎn)能； ? 一方面熟悉國際市場，積累國際運作經(jīng)驗，為創(chuàng)國際品牌打基礎(chǔ)。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 20 雅戈爾涉足紡織行業(yè)的歷程回顧 ? 2023年 10月，雅戈爾與日本 “ 株 ” 晃立成立合資水洗廠，開始涉足經(jīng)營服裝印染、水洗、設(shè)計、制造、加工等領(lǐng)域，宣告垂直產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)造工程開工； ? 2023年 6月，雅戈爾斥資 1億美元建設(shè)的紡織城破土動工； ? 2023年 6月，寧波雅戈爾日中紡織印染有限公司投產(chǎn)，雅戈爾涉足染紗、織造、印染、后整理生產(chǎn)等業(yè)務(wù)，合資方之一的日清紡是日本最大的紡織成衣后整理企業(yè)之一，另一個合資方伊藤忠則擁有豐富的信息及下游客戶資源； ? 2023年 6月，寧波雅戈爾針織染整有限公司正式投產(chǎn)，標志著雅戈爾在針織領(lǐng)域形成織造、染整、成衣一體化生產(chǎn)經(jīng)營能力； ? 2023年 12月，寧波雅戈爾毛紡織染整有限公司設(shè)備安裝調(diào)試完畢進行投產(chǎn)，這意味著雅戈爾擁有高端毛紡織染整生產(chǎn)基地； ? 2023年 2月，新疆雅戈爾棉紡織有限公司在新疆喀什成立，標志著雅戈爾向紡織上游產(chǎn)業(yè)鏈進一步延伸。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 22 雅戈爾紡織業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)鍵因素在于 : ? 雅戈爾集團優(yōu)秀的品牌資源，吸引了各外資股東方的大力支持； ? 建廠初期，在訂單、資金等方面得到了雅戈爾集團內(nèi)部的有力扶持； ? 紡織業(yè)務(wù)起點高，充分利用先進的設(shè)備和管理技術(shù)，顯示出經(jīng)過升級換代后傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢； ? 引入外部優(yōu)秀管理團隊，迅速建立科學的生產(chǎn)管理體系，在短時間內(nèi)使紡織面料產(chǎn)品在產(chǎn)量、品質(zhì)、交貨期等方面達到國內(nèi)先進水平，