【正文】 客觀察法是指在各種市場(chǎng)中以局外人的方式秘密注意、跟蹤和記錄顧客的行蹤和舉動(dòng)以取得調(diào)查資料的方法。特點(diǎn)：被調(diào)查者是在不知曉的情況下接受調(diào)查的。 對(duì)于時(shí)效性要求不高、費(fèi)用比較緊張的調(diào)查可能考慮使用這種方法。 ? 郵寄調(diào)查的缺點(diǎn)： ? 調(diào)查表回收率低，造成這一結(jié)果的因素很多，如被調(diào)查者對(duì)問題不感興趣、問卷過長(zhǎng)，調(diào)查者的個(gè)人原因等。 ? 郵寄調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)： ? 調(diào)查的區(qū)域較廣，問卷可以有一定的深度。如果已經(jīng)知道被調(diào)查者的背景資料，則計(jì)算機(jī)可根據(jù)要求自動(dòng)抽出符合條件的被調(diào)查者。 ? ② 質(zhì)量高。 3） CATI法（計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查） ? CATI法是指在一個(gè)中心地點(diǎn)安裝 CATI設(shè)備，其軟件系統(tǒng)包含 4個(gè)部分：自動(dòng)隨機(jī)撥號(hào)系統(tǒng)、問卷設(shè)計(jì)系統(tǒng)、自動(dòng)訪問安裝系統(tǒng)、自動(dòng)數(shù)據(jù)錄入和簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。 ? ④按地區(qū)分給調(diào)查者，調(diào)查者一般利用晚上或假期實(shí)踐與被調(diào)查者通電話，或采用全自動(dòng)電話訪談，使用內(nèi)置聲音回答取代調(diào)查員的分別通話。這是為解決帶有普遍性的急需解決的問題而采用的一種調(diào)查方法。由于訪問地點(diǎn)比較集中，時(shí)間短，可節(jié)省對(duì)每個(gè)樣本的訪問費(fèi)和交通費(fèi)，堵截也避免了入戶困難，同時(shí)也便于對(duì)訪問員監(jiān)控。 1）堵截訪問法 ? 堵截訪問法又稱為街頭訪問法，主要有兩種形式： ? 一種通過經(jīng)過培訓(xùn)的調(diào)查員在事先選定的若干地區(qū)選擇訪問對(duì)象，爭(zhēng)得其同意后在現(xiàn)場(chǎng)按問卷進(jìn)行面訪調(diào)查； ? 另一種是通過經(jīng)過培訓(xùn)的調(diào)查員在事先選定的若干地區(qū)選擇訪問對(duì)象，爭(zhēng)得其同意帶到選定的的房間內(nèi)進(jìn)行面訪調(diào)查。由于訪談需要的時(shí)間較長(zhǎng)，人員素質(zhì)要求較高，最終會(huì)使調(diào)查成本加大。 ? ⑤拒答率低。由于是面對(duì)面的交流，調(diào)查者可以采用一些方法來激發(fā)調(diào)查者的興趣，如圖片、表格、實(shí)物演示等。 （ 1） 直接訪問法 ? 直接訪問法包括家庭訪問和個(gè)人訪問，是調(diào)查者與被調(diào)查對(duì)象面對(duì)面交談，收集資料的方法。 ? 實(shí)地調(diào)查的目的不僅在于發(fā)現(xiàn)事實(shí)，還在于將調(diào)查經(jīng)過系統(tǒng)設(shè)計(jì)和理論探討，并形成假設(shè)，再利用科學(xué)方法到實(shí)地驗(yàn)證，并形成新的推論或假說。 ? 3. 確定市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目 ? 依據(jù)調(diào)查的目標(biāo)和主題進(jìn)行設(shè)置。 ? （ 2）供應(yīng)商之間的關(guān)系和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 諸如供應(yīng)能力、市場(chǎng)壟斷地位、競(jìng)爭(zhēng)程度、合作傾向、價(jià)格變化和定價(jià)策略等。采購師 1 2023/3/7 采購的地位 采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的先決條件 生產(chǎn) 采購 銷售 研發(fā) 成本核算 2023/3/7 采購是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程的因素 企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 研發(fā) 采購 進(jìn)料 生產(chǎn) 出貨 銷售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 輔助活動(dòng) 主要活動(dòng) 采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)渠道和供應(yīng) 鏈管理的關(guān)鍵 講授內(nèi)容 ? 第一章 需求分析 ? 第二章 采購計(jì)劃制定 ? 第三章 采購洽商 ? 第四章 采購合同履行 ? 第五章 供應(yīng)商管理 ? 第六章 采購信息管理 ? 第七章 采購培訓(xùn)與指導(dǎo) 第一章 需求分析 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查 第二節(jié) 需求確定 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查 ? 一、組織采購市場(chǎng)調(diào)查 ? 1. 明確市場(chǎng)調(diào)查目的與主題 （ 1）為編制和修訂采購計(jì)劃進(jìn)行需求確定 旨在進(jìn)行需求確定的市場(chǎng)調(diào)查，是要解決企業(yè)“買什么”“買多少”的計(jì)劃是否妥當(dāng)、可靠的問題。 ? （ 3）企業(yè)潛在市場(chǎng)和潛在供應(yīng)商開發(fā)問題 ? 發(fā)現(xiàn)誰是未來的主要買家和賣家，以及它們的市場(chǎng)地位和變化趨勢(shì)。 4. 決定市場(chǎng)調(diào)查方法 ? 為達(dá)到既定的調(diào)查目的，必須解決的問題是在何處、由何人、以何種方式進(jìn)行調(diào)查，才能得到必要的資料，即用什么方法進(jìn)行調(diào)查。 ? 實(shí)地調(diào)查法有兩種：現(xiàn)場(chǎng)觀察法和詢問法 詢問方法 ? 詢問方法是指將所調(diào)查的思想，以當(dāng)面電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需的調(diào)查資料的調(diào)查方法。 ? 可以采取按提綱順序提問的“標(biāo)準(zhǔn)式訪談”，也可以圍繞調(diào)查主題進(jìn)行“自由式交談”。 ? ③靈活性強(qiáng)，調(diào)查者可以根據(jù)情況靈活掌握問題的次序，隨時(shí)解釋被調(diào)查者提出的疑問。這是直接訪問法的最大優(yōu)點(diǎn)。 ? ②調(diào)查的質(zhì)量易受到氣候、調(diào)查時(shí)間、被訪問者情緒等因素的干擾 ? 直接訪問的適用范圍 ? ①適用于調(diào)查范圍較小、調(diào)查比較復(fù)雜的情況。 ? 計(jì)算機(jī)直接訪問是堵截訪問法的新的發(fā)展形式，它是指調(diào)查人員堵截到被調(diào)查者并征得其同意后，直接將其帶到放有計(jì)算機(jī)的地方，告訴其操作法后，讓被調(diào)查者按計(jì)算機(jī)上的提問自行輸入要回答的問題。另外，調(diào)查的答案正確率高。 ? 電話訪問程序： ? ①根據(jù)調(diào)查目標(biāo)及范圍劃分地區(qū)。 ? 電話訪問的優(yōu)點(diǎn)：在集中調(diào)查方式中，電話訪問法成本較低。 ? 計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查的特點(diǎn)： ? ① 速度快。計(jì)算機(jī)訪問可避免調(diào)查人員的邏輯性錯(cuò)誤。 ? ④靈活性。 ? 調(diào)查費(fèi)用低，在沒有物資獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)只需花少量的郵資和印刷費(fèi)用。 ? 調(diào)查時(shí)間長(zhǎng)，由于需要聯(lián)系、等待、再聯(lián)系、再等待，使調(diào)查的時(shí)間過長(zhǎng)，問卷回答可靠性差。如果公司有幾次郵寄調(diào)查的先例，積累了幾個(gè)不同的樣本群體，并建立了良好的合作關(guān)系，使用這種方法就變得比較簡(jiǎn)單。 現(xiàn)場(chǎng)觀察法分類 ? 1）直接觀察法 ? 就是在現(xiàn)場(chǎng)憑借自己的眼晴觀察市場(chǎng)行為的方法。顧客調(diào)查法常常要求配備各種計(jì)數(shù)儀器，如錄音攝像器材、計(jì)數(shù)器材、計(jì)數(shù)表格等，以減輕調(diào)查者技術(shù)的負(fù)擔(dān)和提高資料的可信度。這種方法是讓專門接受過訓(xùn)練的“神秘顧客”作為普通的消費(fèi)者進(jìn)入其調(diào)查的環(huán)境，一是觀察其購物的環(huán)境，二是了解服務(wù)質(zhì)量。再如通過對(duì)家庭丟掉的垃圾等痕跡的調(diào)查，也是較為重要的間接調(diào)查方法。 ? 觀察法的缺點(diǎn)： ? 時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高； ? 觀察深度不夠，觀察只能看到最后的行為； ? 限制性較大，觀察一般只適用于較小的微觀環(huán)境，且同時(shí)受到觀察人員自身的身體條件、觀察能力、記憶能力、心理分析能力的限制。 ? 4）調(diào)查人員的記錄和觀察項(xiàng)目最好有一定的格式，以便盡可能詳細(xì)地記錄調(diào)查內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)。 ? 實(shí)驗(yàn)方法的最大特點(diǎn)是把調(diào)查對(duì)象置于非自然狀態(tài)下開展市場(chǎng)調(diào)查。 ? 如：某公司欲擴(kuò)大其產(chǎn)品的銷路，認(rèn)為舊有包裝的設(shè)計(jì)不理想，于是改用一種新的包裝設(shè)計(jì)。 1）實(shí)驗(yàn)方法的工作程序 ? 根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目的要求，提出所研究的假設(shè)，確定實(shí)驗(yàn)自變量。 ? 寫出調(diào)查報(bào)告。 ? 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的缺點(diǎn)： ? 時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大。 5. 估算市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用 6. 確定市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度 ? （ 1）策劃、確立調(diào)查目標(biāo) ? （ 2）查找文字資料 ? （ 3）進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 ? （ 4）對(duì)資料進(jìn)行匯總、整理、統(tǒng)計(jì)、分析 ? （ 5）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告初稿完成、征求意見 ? （ 6）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的修改與定稿 ? （ 7）完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交企業(yè)或有關(guān)部門 7. 撰寫調(diào)查項(xiàng)目建議書 采購市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容 ? ? 初始信息是報(bào)告的開頭，記錄了調(diào)查報(bào)告的題目、調(diào)查人、調(diào)查時(shí)間、調(diào)查背景、報(bào)告的起草和擬稿說明書。 ? ? 概要介紹是報(bào)告的起始部分，常以“提要”“摘要”“概要”形式出現(xiàn)。 采購預(yù)測(cè)的作用 ? 在企業(yè)生產(chǎn)流程中，時(shí)間主要耗費(fèi)在采購時(shí)間和產(chǎn)品生產(chǎn)制作時(shí)間上，這直接影響著企業(yè)商品的生產(chǎn)周期和流動(dòng)資金量。因此，科學(xué)合理的采購預(yù)測(cè)具有重要的意義。 2. 收集、分析調(diào)查資料 ? （ 1）搜集資料 市場(chǎng)預(yù)測(cè)簡(jiǎn)歷在對(duì)客戶事實(shí)分析的基礎(chǔ)上，資料充分，可以從不同側(cè)面、不同角度分析出市場(chǎng)變化規(guī)律，使預(yù)測(cè)的現(xiàn)象趨勢(shì)更加客觀。 ? 2）分析預(yù)測(cè)期的產(chǎn)供銷關(guān)系。供應(yīng)主要分析原材料、設(shè)備的產(chǎn)量以及消耗使用量的變化 ? 3）分析消費(fèi)心理、消費(fèi)傾向的變化趨勢(shì)。 ? 定性預(yù)測(cè)依靠預(yù)測(cè)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和綜合判斷能力，根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象性質(zhì)的變化進(jìn)行推斷。 集合意見法 ? 集合意見法，是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理人員、業(yè)務(wù)人員憑自己經(jīng)驗(yàn)判斷，對(duì)市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)提出個(gè)人預(yù)測(cè)意見，再集合大家意見作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法。 ? 在此過程中，預(yù)測(cè)人員應(yīng)進(jìn)行必要的定性分析和定量分析。方案期望值等于各種可能狀態(tài)主觀概率與狀態(tài)值乘積之和。預(yù)測(cè)組織者將各類人員的綜合期望值通過加權(quán)平均法等計(jì)算出最后的預(yù)測(cè)值。 ? 方案期望值等于各種可能狀態(tài)的銷售值與對(duì)應(yīng)的概率乘積之和。 綜合預(yù)測(cè)值公式為： ：某類人員綜合預(yù)測(cè)值； ：某類各人員的方案期望值； ：某類各人員的方案期望值權(quán)數(shù)?，F(xiàn)假定： ? 經(jīng)理類權(quán)數(shù)為： 4 ? 科室人員類權(quán)數(shù)為： 3 ? 售貨人員類權(quán)數(shù)為： 2 ? （權(quán)數(shù)可以是小數(shù)，也可以是正整數(shù)） ? 最后預(yù)測(cè)值為： 專家預(yù)測(cè)法 ? 專家預(yù)測(cè)法是另一種被廣泛應(yīng)用的定性預(yù)測(cè)方法，又稱專家調(diào)查法，是指運(yùn)用專家的相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，通過分析研究預(yù)測(cè)對(duì)象的特征規(guī)律推測(cè)未來的一種預(yù)測(cè)方法。 ? 據(jù)預(yù)測(cè)參與人的多少以及過程的復(fù)雜程度，可以將專家預(yù)測(cè)法分成三類：專家個(gè)人預(yù)測(cè)法、專家會(huì)議預(yù)測(cè)法和德爾斐法。 ? ②會(huì)議主持人提出預(yù)測(cè)題目，要求大家充分發(fā)表意見，提出各種各樣方案。會(huì)議氣氛應(yīng)民主、活躍，大家暢所欲言。 ? 專家會(huì)議法缺點(diǎn)：會(huì)議上與會(huì)人員易受個(gè)別有權(quán)威的專家所左右，形成意見一面倒。 ? 德爾菲法的一般步驟分為： ? （ 1）確定預(yù)測(cè)題目，選定專家小組 ? （ 2）制定征詢表，準(zhǔn)備有關(guān)材料 ? （ 3）采用匿名方式進(jìn)行多輪函詢 ? （ 4）運(yùn)用數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)專家最后一輪預(yù)測(cè)意見加以處理，做出最后的預(yù)測(cè)結(jié)論 用數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)分析方法處理專家們的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，得出最終預(yù)測(cè)值，一般采用平均數(shù)法和中位數(shù)法。 德爾菲法預(yù)測(cè)值匯總表 單位：萬臺(tái) ? 若用平均數(shù)法確定最終預(yù)測(cè)值： ? ? 若用中位數(shù)法確定最終預(yù)測(cè)值： ? 首先，將表中專家第三輪預(yù)測(cè)值，按其數(shù)值從小到大排列： ? 53， 58， 60， 62， 63， 65， 70， 72， 73（有兩個(gè) 70，舍去 1個(gè)） ? 其次，確定中位數(shù)所在的位置， ? 那么，第 5個(gè)數(shù)據(jù)為中位數(shù)。 ? 我們用 ? 分別代表企業(yè)要開拓電冰箱銷售的四個(gè)城市市場(chǎng)。 銷售率 四城市 2023年電冰箱銷售率分別為： 城市銷售率： 城市銷售率： 城市銷售率： 城市銷售率： 第二步：計(jì)算四個(gè)城市 2023年電冰箱需求率 由于對(duì) 城市居民進(jìn)行抽樣調(diào)查， 表示需求率，則： 城市需求率 對(duì) 城市沒有進(jìn)行抽樣調(diào)查， 無法直接求得。 這樣，兩個(gè)城市的銷售率之比近似等于兩個(gè)城市需求率之比。 ? 征兆指標(biāo)的選擇 ? 許多市場(chǎng)因素都可以成為征兆指標(biāo)，如商品價(jià)格是預(yù)計(jì)市場(chǎng)銷售量的征兆指標(biāo)；物價(jià)指數(shù)是市場(chǎng)繁榮的征兆指標(biāo)等。 1）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 ? 時(shí)間序列又稱動(dòng)態(tài)數(shù)列，是指把反映某種市場(chǎng)現(xiàn)象的某一統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值按時(shí)間先后順序排列而成的數(shù)列。 ? 時(shí)間序列數(shù)據(jù)變動(dòng)趨勢(shì)的類型： ? 長(zhǎng)期趨勢(shì) ：長(zhǎng)期趨勢(shì)是指社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象由于受某種特定因素的影響，在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)所呈現(xiàn)的持續(xù)穩(wěn)定的變化趨勢(shì)。 ? 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的基本程序： ? 確定預(yù)測(cè)對(duì)象。 ? 選擇預(yù)測(cè)方法，建立預(yù)測(cè)模型。 ? 這種方法簡(jiǎn)單易行 ， 不需要進(jìn)行復(fù)雜的模型設(shè)計(jì)和數(shù)學(xué)運(yùn)算 ， 適用于短期預(yù)測(cè)和近期預(yù)測(cè) ， 是市場(chǎng)預(yù)測(cè)中常用的方法 。 移動(dòng)平均法 ? 移動(dòng)平均預(yù)測(cè)法是對(duì)時(shí)間序列觀察值，由遠(yuǎn)及近按一定的跨越期計(jì)算平均值的一種預(yù)測(cè)方法。 指數(shù)平滑法 ? 指數(shù)平滑法是在移動(dòng)平均法基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種方法，實(shí)質(zhì)上是一種特殊的加權(quán)移動(dòng)平均法。 季節(jié)指數(shù)法 ? 季節(jié)指數(shù)法是以市場(chǎng)季節(jié)周期性為特征，根據(jù)預(yù)測(cè)變量各個(gè)日歷年度按月或按季編制的時(shí)間序列資料，通過計(jì)算反映在時(shí)間序列資料上呈現(xiàn)明顯的有規(guī)律的季節(jié)變動(dòng)系數(shù)（季節(jié)指數(shù)），并利用這些系數(shù)進(jìn)行短期預(yù)測(cè)的一種方法。 ? 回歸分析預(yù)測(cè)法是一種因果關(guān)系預(yù)測(cè)法，是通過分析事物間的因果關(guān)系和相互影響的程度，建立適當(dāng)?shù)挠?jì)量模型進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。 ? 預(yù)測(cè)結(jié)果出現(xiàn)較小誤差是允許的，也是必然的。 ? 如果誤差大幅度超過允許值，并且不存在資料記錄、計(jì)算筆誤，則原預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)推倒重來。 三、市場(chǎng)價(jià)格變化趨勢(shì)預(yù)測(cè) ? 1. 價(jià)格總水平預(yù)測(cè) ? 價(jià)格總水平，是一定時(shí)期內(nèi)各種商品價(jià)格的平均水平，它反映著社會(huì)全部商品的價(jià)格狀況與動(dòng)態(tài)。 ? 觀察價(jià)格總水平變動(dòng)趨勢(shì)，首先要觀察經(jīng)濟(jì)周期變化。 ? 美國國家經(jīng)濟(jì)研究局進(jìn)行經(jīng)濟(jì)周期監(jiān)測(cè)所確定的先行指標(biāo)主要有： ? 1）制造業(yè)生產(chǎn)工人或非管理人員平均每周勞動(dòng)小時(shí)數(shù)。 ? 5）地方當(dāng)局批準(zhǔn)（而不是實(shí)際破土開工）建筑的私人住宅數(shù)。 ? 9）企業(yè)及