壽險產品的演化及其經營差異-wenkub
2023-03-09 06:36:42 本頁面
【正文】 市場占有率90% 以上? 93年國壽 —— 進入個險市場? 94年平安 ——97 年市場占有率和國壽平分天下， 98年成為第一? 95年太平洋 —— 推出壽險產品7二、壽險產品的演化和沖擊? 市場需求是產品演化的動因? 中國壽險發(fā)展的速度驚人? 市場正在運作一場沒有充分準備的變革8產品簡介?世紀理財?創(chuàng)世之約?運籌智選?中宏附加特點?高保證?收益固定，與保險公司投資績效無關?保險公司承擔全部投資風險；?靈活性低?低保證?與保險公司經營利潤有關，和保險公司的投資績效間接掛鉤?保險公司與客戶分擔投資風險；?靈活性低?低或無保證?收益直接與保險公司的投資績效掛鉤?客戶承擔投資風險；?高度靈活?平安鴻利保險?國壽千禧分紅?國壽康寧保險?國壽一生康寧例子傳統(tǒng)非分紅產品（ NonParticipating Products)傳統(tǒng)分紅產品(Participating Products)投資連結（ Investmentlinked Products)萬能保險（ UniversalProducts)?低保證?收益與保險公司的投資績效間接掛鉤?保險公司與客戶分擔投資風險；?靈活性較高?太平盛世9傳統(tǒng)險與投資類險的差異? 市場動態(tài)與產品的差異– 97年調整生命表– 98年利差返還– 99年進入低利率時期? 萬能、分紅與投連是壽險產品從根本上擺脫利率對壽險產品的影響? 利益差異（利源差異）10代理人的角色轉換? 保險顧問 —— 人生風險的分析、預測 （感性銷售）? 健康顧問 ——? 理財顧問 —— 是分界嶺、是新時代（理 +感）? 避稅顧問 ——11營銷永遠要做的 …… ? 業(yè)務員：有興趣拜訪 有理由拜訪 有利益拜訪? 客戶：有興趣購買 —— 感性 有理由購買 —— 理性 （尤其投連不可缺少） 12國外趨勢之歷史追溯1969年， IAFP（國際財務規(guī)劃協(xié)會）成立：提出關注客戶理財目標和需求，比關注單一產品推銷更重要的服務理念；先行推出了個人理財規(guī)劃師（ Financial planer)， 并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產品為主的經紀人的區(qū)別。17國外趨勢之結論從企業(yè)來看：– 個人理財顧問銷售模式已廣泛用于銀行、保險公司與券商。18保持市場持續(xù)增長的有效方法是：從產品推銷式模式，向理財顧問式的銷售模式轉型有選擇性的將業(yè)務員，向個人理財顧問轉型交叉銷售19 什么是個人理財顧問式銷售模式 什么是個人理財：績效管理投資收入如何市場趨勢如何有無需要調整投資提供帳戶管理市場資訊專業(yè)建議投資可選擇的投資品種可選擇的投資組合交易方式提供個人理財產品提供交易平臺理財規(guī)劃目標風險承受力資產狀況提供理財建議個人理財是金融業(yè)的服務模式是市場拓展的切入點是連接金融公司業(yè)務的橋梁是專業(yè)的客戶服務。 10~30年不等 交易 —— 回購、套利、債務抵押? 股票： 權益資本：收益高，風險高 流通性強
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