【正文】 ? 具有政策優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)支撐和商務(wù)區(qū)優(yōu)惠政策； ? 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； ? 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋? ? 品牌加掛，增強(qiáng)投資者信心； ? 絕佳地段，商圈疊加地帶； ? 區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好； ? 本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，人潮互動(dòng)； ? 本區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費(fèi)環(huán)境良好，同時(shí)潛在的目標(biāo)客戶群較多； ? 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項(xiàng)目可拓寬新投資渠道； ? 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮； ? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢； ? 未來高素質(zhì)管理人才的引進(jìn)，使整體商城發(fā)展起步高。 ? 是 項(xiàng) 目品牌形象和企 業(yè) 品牌形象推廣宣 傳 的依據(jù)和 條 件，通 過 形象的市 場 推廣和客 戶 的忠 誠 ，使本商 業(yè)項(xiàng) 目在常州地 區(qū)樹 立典范的商 業(yè) 房地 產(chǎn) 品牌形象。 ? 有助于改 變 目前 銷 售、商 業(yè)運(yùn)營 、物 業(yè) 、廣告推廣等各部 門 分割的 現(xiàn)狀 ，使其步 調(diào) 一致、互相作用互相影 響 ，形成一 個(gè) 全 員 招商、全 員銷 售的新格局。目 錄 ? 前言 ? 項(xiàng)目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤思路 業(yè)態(tài)定位 市場定位 優(yōu)劣勢分析 ? 銷售策略 ? 階段性推廣方案 策略形成的目的 ? 對項(xiàng) 目整體商 業(yè)銷 售 運(yùn)營 起到指 導(dǎo) 性的策略支持。通 過 各方力量 參與協(xié) 同作 戰(zhàn) ，彌 補(bǔ) 招商人力 資 源的 嚴(yán) 重不足，多角度、多方位增強(qiáng) 執(zhí) 行力度、促 進(jìn) 商 業(yè)運(yùn)營 的快速 實(shí)現(xiàn) 。 項(xiàng)目總體規(guī)劃 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : ? —— 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 ? —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ? —— 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 ? —— 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 ? —— 依據(jù)現(xiàn)有商家要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ? —— 根據(jù)項(xiàng)目的階梯式開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 ? —— 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 ? 業(yè)態(tài)的整體定位說明 ? —— 依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強(qiáng) ? —— 特別是在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營方面以商業(yè)銷售為重點(diǎn)，加快開發(fā)資金回籠，提升項(xiàng)目人氣、拉動(dòng)市場消費(fèi)、塑造項(xiàng)目品牌為后期商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 項(xiàng)目劣勢 ? 電子市場為政策型市場，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對專業(yè)市場看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對此類政策型市場存有逆反心理； ? 本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場氛圍； ? 其他電子市場和其它通訊市場等競爭對手的直接競爭； ? 上海蘇州電子專業(yè)市場對區(qū)域市場的分流； ? 人們購買電子產(chǎn)品的習(xí)慣性消費(fèi)行為的延續(xù)性和本市場起步仍需一定時(shí)間的市場培育期； ? 競爭對手若使用低價(jià)策略，則本項(xiàng)目欠缺價(jià)格優(yōu)勢； ? 競爭對手已經(jīng)營一段時(shí)間，具有一定的品牌知名度； ? 市場容量狀況不明朗； 銷 售 策 略 產(chǎn) 品形 態(tài)為 形 態(tài) 街 鋪 ， 總 建筑面 積約 55200平米； —— 但是因 為 容 積 率和街 鋪 形 態(tài) ， 導(dǎo) 致面 積減 少得房率 較 低。房地 產(chǎn)價(jià)格也是房地 產(chǎn)營銷過 程的核心 與實(shí)務(wù) ，是一切 銷 售操作的主 軸 ， 銷售價(jià)格是否合理 將 直接影 響銷 售成 績 ，若定價(jià)偏高，超出市 場 接受水平， 買 家持 觀 望心 態(tài) ，造成 滯銷現(xiàn) 象；若定價(jià)偏低， 雖 然能在短期 內(nèi)被市 場 吸 納 ，但所 獲 之利 潤 甚低。我司 認(rèn)為 本 項(xiàng) 商 業(yè) 部分的 銷 售價(jià)格控制基本如下： 低 開 高走以平均最低價(jià) /平米 對 外宣 傳 ，吸引投 資 者（ 開盤 特惠以及其他活 動(dòng) 除外、可適 當(dāng)繼續(xù) 放低），策略性提價(jià)每期 漲 幅大 概 以 1000 元 /平方米 為 主， 視開盤 和 銷 售連續(xù) 性情 況漲 價(jià) ，最后可以以相 對較 低的價(jià)格 甩 尾 盤 。 ? 操作模式：小 戶 型商 鋪對 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購 房者。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式，直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力， 備 受小投 資 者的喜 愛 ，因此能吸引大批小投 資 者入市， 壯 大了 資 本市 場 的容量，促 進(jìn) 更快消化 貨 源。 八、最低開盤條件 ◆ 項(xiàng) 目工程按 計(jì)劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項(xiàng)目工程按 計(jì)劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶 展示 開發(fā) 商的 開發(fā)實(shí) 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 銷 售流程的 設(shè) 定 內(nèi) 部 認(rèn)購 、公 開發(fā) 售流程操作 細(xì)則 。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認(rèn) ，品牌大商家的接洽工作， 爭 取早日前 簽 署意向 書 ； 對 各 數(shù)碼 相 關(guān) 市 場 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進(jìn) 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書 ； 適 當(dāng) 配合各大 節(jié) 點(diǎn)， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項(xiàng) 目形象 銷 售人 員對 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓(xùn) 。 推廣策略 ? 開盤 前 兩 周 舉辦產(chǎn) 品 說 明 會 ， 進(jìn) 行 產(chǎn) 品介 紹 、投 資說教 等，全面 鎖 定意向客戶 的需求，適 當(dāng) 做好 銷 控工作； 并對 價(jià)格 進(jìn) 行 試 水，及 時(shí) 反 饋 ，及 時(shí)調(diào) 整； ? 廣告系列形象稿提前投放， 并 以 內(nèi) 部 認(rèn)購 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 ， 營 造出 項(xiàng) 目全 線 升 溫 的景 況 ；在 銷 售期 間 ，每周保持有 2－ 3次的硬廣投放， 為銷 售持 續(xù)保 溫 ； ? 通 過 各 種銷 售叫 囂 性 質(zhì) 的活 動(dòng)為開盤 做 勢 ， 為開盤滿 堂 紅 做好 鋪墊 工作； ? 配合上述 開盤 造 勢 活 動(dòng) ， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作； ? 在媒體 選擇 方面，在此 階 段力求點(diǎn)面全覆蓋策略， 戶 外、 報(bào)紙 、 電 臺、 電視臺、 夾報(bào) 、派 單 、 網(wǎng)絡(luò) 宣 傳 等 進(jìn) 行 組 合投放； ? 配合各活 動(dòng) ， 銷 售 現(xiàn)場 需作相 應(yīng) 的包裝宣 傳 配合，以作信息告知及氛 圍營 造的作用； ? 舉 行盛大的 開盤儀 式， 為開盤當(dāng) 天 營 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ；同 時(shí)積 累新一批客源； ? 做好客 戶 的 維 系工作，制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策，充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關(guān) 系，一方面 為項(xiàng) 目建立良好的口碑宣 傳 效 應(yīng) ，同 時(shí)為項(xiàng) 目 帶來許 多潛在客源。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石 。 通 過 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項(xiàng) 目的招商到位， 爭 取 達(dá) 到 最大的 進(jìn)場 率 ，保證 商 場 的 順 利 開業(yè) ，力 爭項(xiàng) 目的 招商率 達(dá) 到 85％以上 。通 過對東區(qū)項(xiàng) 目的全面 進(jìn)駐 和 順 利 開業(yè) ， 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經(jīng)營 信心 。 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直 接引 進(jìn) ： 通 過與 商家 談 判， 達(dá) 成 進(jìn)駐 意向，由商家直接 經(jīng)營 、自 負(fù) 盈虧，同 項(xiàng) 目是 簡單 的租賃 方式。 四、商家進(jìn)駐要求和原則 ? 知名商 戶 或 連鎖 商 戶 。 商 戶結(jié)構(gòu) 的 組 成 對 全體商 戶 都是相 輔 相成的，不同的商 戶會帶來 不同消 費(fèi) 群，某些商 戶個(gè) 性 鮮 明、形象突出，容易 給 消 費(fèi) 者留下深刻印象，豐富了商 場 整體的經(jīng)營 特色。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商，就不要同 時(shí) 招 來兩 家基本上都是 經(jīng)營 同一品牌 產(chǎn) 品；核心主力店同 質(zhì) 化無差 異 更是不能想象的。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對 各 類 商家 進(jìn) 行有機(jī)的安排，以保 證 商 場 整體 經(jīng)營 的均好性。商 業(yè) 中心特 別 是大型商 業(yè) 中心的核心主力店適合放在 經(jīng)營軸線 。 保 證 大商家 經(jīng)營 的面 積 和有足 夠 的展示空 間 ，避免小商家首先 選鋪 破壞整體經(jīng)營 格局，只有在大租 戶選 定 場 地以后才允 許 小商家 簽約進(jìn)駐 。 ? 第 4年 開 始 經(jīng)過 3年的市 場 培育和商 場營運(yùn) ， 隨 著 經(jīng)營 逐 漸 走向正 軌 ，商 場 品牌的確立，本 項(xiàng) 目 開 始 進(jìn) 入新的 階 段。 ? 針對項(xiàng) 目的招商，要 對 所有人 員進(jìn) 行培 訓(xùn) ， 讓 每一 個(gè) 人都熟悉和了解 項(xiàng) 目的整體情 況 和各 個(gè) 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、