第十章分銷策略-wenkub
2023-03-09 06:06:37 本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 1/22/2023 27 Ch13 分銷策略 課堂思考 2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 ? 化妝品 ? 報(bào)紙、刊物 ? 機(jī)床 1/22/2023 28 Ch13 分銷策略 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 1/22/2023 29 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅(jiān)持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。 資料來(lái)源：縮編自菲利普 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 1/22/2023 16 Ch13 分銷策略 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 渠道寬窄比較 1/22/2023 17 Ch13 分銷策略 寬渠道 ： 生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中 間商推銷商品 。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長(zhǎng)渠道與短渠道。 ? 貨幣流 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的交易活動(dòng)中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)。 1/22/2023 5 Ch13 分銷策略 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 顧客 1/22/2023 6 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷 ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 1/22/2023 7 Ch13 分銷策略 分銷渠道的功能 制造商 中間商 顧客 制造商 倉(cāng)庫(kù) 中間商 運(yùn)輸商 顧客 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 商流 物流 貨幣流 信息流 制造商 運(yùn)輸商 倉(cāng)庫(kù) 銀行 中間商 運(yùn)輸商 銀行 顧客 促銷流 制造商 廣告公司 中間商 顧客 1/22/2023 8 Ch13 分銷策略 ? 在產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，存在幾種物質(zhì)或非物質(zhì)形式的運(yùn)動(dòng)“流”，渠道則表現(xiàn)為這些“流”的載體。 ? 了解中間商以及批發(fā)與零售的主要形式。第十章 分銷策略 1/22/2023 1 Ch13 分銷策略 第十章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 第三節(jié) 中間商 ? 第四節(jié) 物流策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 1/22/2023 2 Ch13 分銷策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 明確分銷渠道的內(nèi)涵。 ? 明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。按菲利普 .科特勒的歸納分為“五流”，即 商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流 。 ? 信息流 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。 1/22/2023 13 Ch13 分銷策略 直接渠道與間接渠道 直接渠道 又稱直接銷售，是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的渠道類型。 如圖：飲料
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