某地產(chǎn)蘇州某地產(chǎn)御園營銷執(zhí)行案_65ppt_xxxx年_博思堂-wenkub
2023-03-09 04:16:53 本頁面
【正文】 （ 3）推薦邀請?zhí)K州之行 ——綠城集團(tuán)人脈資源。 核心提示： 品牌互動(dòng)、資源互換，聯(lián)合舉辦推廣活動(dòng)，現(xiàn)場介紹蘇州項(xiàng)目，并邀請意向客戶加入綠城會(huì) （一）蘇州渠道資源 郵寄 DM及電話邀請說明 針對與博思堂具有良好合作關(guān)系的蘇州各大銀行高端客戶，采用郵寄 DM或賬單夾寄的形式，發(fā)出“綠城滬杭行”的邀請，并初步介紹蘇州項(xiàng)目近況。 會(huì)議地點(diǎn)設(shè)在杭州或上海， 由綠城提供已建成項(xiàng)目的會(huì)所或酒店作為會(huì)議場地，在會(huì)議期間提供帶有蘇州御園標(biāo)識的紙袋、信封信紙等會(huì)議用品 ，并負(fù)責(zé)相關(guān)交通和食宿費(fèi)用。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶特性小結(jié) 工作繁忙，經(jīng)常在蘇州和外地間來往， 時(shí)間觀念極強(qiáng) ， 獲取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈層口碑相傳 ，關(guān)注財(cái)經(jīng)和政治，家庭觀念強(qiáng)，需要私密和安全感，向往回歸自然，看重自有天地的庭院。 園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒地， 主要考慮在蘇州，如果時(shí)間允許，也會(huì)考慮去外地。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶現(xiàn)有居住特征 極其看重 “庭院”的大小和功能布置 ，具有濃重的院落情結(jié)，在事業(yè)有成之后，期待靈魂回歸自然，在私家庭院中接觸天地。 對奢侈品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時(shí)裝等頂級品牌活動(dòng)，會(huì)考慮參加。 以往置業(yè)過程，獲取信息的主要渠道？ 生意圈內(nèi)朋友介紹、網(wǎng)站 。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少，客廳和花園做大。 購買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 對品牌要求不多，認(rèn)為只是一部分 ，最看重產(chǎn)品本身， 物業(yè)服務(wù)也只是后期因素，不在前期考慮范疇內(nèi)。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 喜歡看 《 商界 》 ，其他雜志不怎么看，偶爾看 《 第一財(cái)經(jīng) 》 電視節(jié)目 。 在價(jià)格上，認(rèn)為 綠城的作品， 比周邊項(xiàng)目同類產(chǎn)品 貴 1000萬應(yīng)該沒問題， 他會(huì)去買， 但貴 1500萬 會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。 不愿意 參加商業(yè) 活動(dòng) ，認(rèn)為身價(jià) 3000萬以上的客戶 一般不會(huì) 參加 ，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的活動(dòng)。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：趙總 年齡： 56歲 性別：男 職業(yè)：蘇州某裝飾建材市場董事長，科勒、法恩莎等品牌蘇州總代理商 資產(chǎn)： 5億左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：萬科瀚庭湖景頂層復(fù)式，當(dāng)時(shí)購買價(jià) 1100萬 現(xiàn)有房產(chǎn)：萬科瀚庭、太湖黃金水岸獨(dú)棟、奧林春天多層頂層復(fù)式等 訪談地點(diǎn)： 獅山路科勒品牌中心 訪談時(shí)間： 2023年 3月 23日 典型客戶樣本 A 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 知道，因?yàn)閺氖陆ú纳藤Q(mào)，所以對地產(chǎn)比較熟悉。蘇州綠城御園營銷執(zhí)行案 博思堂 以往置業(yè)過程，獲取信息的主要渠道？ 圈內(nèi)朋友介紹，也會(huì)關(guān)注報(bào)紙和雜志 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 一般閱讀 蘇州日報(bào) 、 鳳凰 周刊，各種類 的 雜志都有涉及。 購買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 私密性、安全性、低容積率、空間要大。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：朱總 年齡： 42歲 性別：男 職業(yè)：蘇州世豪全套間酒店實(shí)際控制人 資產(chǎn)： 3億左右 籍貫：南通 人，在蘇州居住多年 現(xiàn)居住地：中海 御湖熙岸 現(xiàn)有房產(chǎn)： 中海御湖熙岸聯(lián)排、萬科中糧本岸、晉合水巷鄰里等 訪談地點(diǎn)： 金河國際中心 31F 訪談時(shí)間： 2023年 3月 25日 典型客戶樣本 B 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 知道，對項(xiàng)目的印象是：優(yōu)勢為可以看到獨(dú)墅湖，但目前的規(guī)劃還達(dá)不到“豪宅”的標(biāo)準(zhǔn)，容積率和密度高，總價(jià)也高， 3000萬 5000萬的總價(jià)在蘇州市場上可以任意挑選產(chǎn)品，本項(xiàng)目的心理價(jià)位在 2023萬左右。 至 今未參加過中海舉辦的活動(dòng)，如綠城以工商聯(lián)名義舉辦活動(dòng)會(huì)參加。 對本項(xiàng)目的期待或建議？ 綠城項(xiàng)目應(yīng)該是自住而并非投資項(xiàng)目，因此要考慮方面較多。如果能做到根據(jù)客戶要求定制，客戶購買欲望會(huì)加大。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 蘇州日報(bào)因?yàn)槭屈h報(bào)，關(guān)注政府動(dòng)向，幾乎每天都看 。 購買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 首先是園林，院子要大，其次是物業(yè)服務(wù)和外部環(huán)境，產(chǎn)品外立面、戶型、開發(fā)商品牌等相應(yīng)靠后 。 家族意識較強(qiáng)，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域。 對能產(chǎn)生生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng)，以及與奢侈品相結(jié)合的小規(guī)?；顒?dòng)，會(huì)感興趣 。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 二、蘇州御園營銷推廣策略 從前篇分析可知， 本案目標(biāo)客戶在置業(yè)過程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹， 并且比較信賴地產(chǎn)行業(yè)朋友的評價(jià)； 同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對一個(gè)寡眾市場， 通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營銷推廣方式并不適用， 因此博思堂提出 精準(zhǔn)營銷 。 （此過程，可嫁接法拉利等名車試駕，由蘇州試駕至杭州或上海） 如果相關(guān)組織在本案強(qiáng)攻期內(nèi)沒有固定會(huì)議安排，則可發(fā)起“蘇商＆浙商杭州論道”主題活動(dòng) 。 同時(shí)針對博思堂博仕會(huì)中篩選出累積購買超過 800萬的 592組金卡會(huì)員，由博思堂客服直接電話邀請。 （一）舉辦活動(dòng)的宗旨 配合策略 A——活動(dòng)聚集 低調(diào)，小范圍，一切圍繞渠道資源客戶來做。 活動(dòng)主要形式 （ 1）結(jié)合售樓處公開、客戶預(yù)約、開盤等銷售節(jié)點(diǎn)舉辦現(xiàn)場活動(dòng)； （ 2）維系經(jīng)營已成交客戶，聯(lián)合高端品牌舉辦系列小規(guī)模圈層活動(dòng)。 （二）參考項(xiàng)目媒體使用情況 戶外大面積撒網(wǎng)，報(bào)紙軟性報(bào)道為主，搜房網(wǎng)持續(xù)投放。 少量優(yōu)質(zhì)戶外定點(diǎn)樹品牌形象，其他配合渠道開發(fā)和圈層活動(dòng)進(jìn)行炒作； 媒體組合： 市區(qū)戶外、工地看板、高端報(bào)紙雜志、搜房網(wǎng)、蘇州高爾夫球場分眾液晶屏。 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）戶外確認(rèn)、蘇州主流媒體
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1