營銷通路的系統(tǒng)分析與管理(2)-wenkub
2023-03-09 03:54:21 本頁面
【正文】 ment Program Overview 環(huán) 境 營銷策略 銷售人員業(yè)績決定因素 結(jié) 果 控 制 外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會 組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源 財(cái)政資源 生產(chǎn)能力 研發(fā)能力 目標(biāo)市場 產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷渠道 推廣政策 個(gè)人政策 廣告促銷 客戶管理政策 銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu) 銷售計(jì)劃 需求 /銷售預(yù)測 指標(biāo)與預(yù)算 部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程 監(jiān)控指導(dǎo) 銷售人員選擇 銷售培訓(xùn) 銷售人員激勵 報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng) 獎勵計(jì)劃 銷售人員工作要求職責(zé)理解 精確 模糊 沖突 業(yè)績 銷售量，完成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利潤率，客戶服務(wù)，報(bào)告 素質(zhì) 技巧水平 激勵水平 銷售業(yè)績的評估與控制 銷售分析 成本分析 人員評估 醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售生涯發(fā)展 醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部 全國銷售經(jīng)理 高級大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理 高級醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥通路管理高級課程 商務(wù)銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 地區(qū) 計(jì)劃者 計(jì)劃日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 醫(yī)藥通路銷售與應(yīng)收帳款管理高級課程 月份 月 月 月總天數(shù) 天 天 天節(jié)假日總工作日外地出差地區(qū)業(yè)務(wù)會議銷售會議協(xié)同拜訪 ( 醫(yī)院 )單獨(dú)拜訪 ( 醫(yī)院 )商業(yè)訪問與代表面談回公司述職公關(guān)交流機(jī)動安排 醫(yī)藥通路管理高級課程 第四單元 客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 資信控制的定義 ? 信用限額調(diào)整 ? 授信額度的審批程序 ? 信用控制方法 客戶資信控制 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 客戶管理 ? 資信政策 ? 應(yīng)收帳款管理 資信部門職能 信用 財(cái)務(wù) 銷售 醫(yī)藥通路管理高級課程 信用管理的益處 資信額度 給予一、二級客戶 資信部 資信政策 財(cái)務(wù)部 銷售部 應(yīng)收賬款 顧客管理 增加銷售 增加流動資金 收更多貨款 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度 ? 有利于制定公司策略 ? 有利于正確預(yù)測 ? 有利于提高準(zhǔn)追成功率 ? 根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫 良好信用管理的有效之處 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 銷售人員成了追款人員 ? 承受更多壓力去簽合同 ? 導(dǎo)致客戶將來的關(guān)系趨于緊張化 ? 將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金 ? 導(dǎo)致降低銷售額 不良資信管理的影響 醫(yī)藥通路管理高級課程 資金方面： 銷售額、利潤、利潤率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期 行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向 資信額度調(diào)查 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 客戶詳細(xì)名稱 ? 地址 ? 電話 /傳真 /電掛 ? 聯(lián)系人 ? 經(jīng)營范圍 ? 年銷售款（ 3年） ? 是否采用承包制 ? 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 ? 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 資信申請表內(nèi)容 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 商務(wù)經(jīng)理填申請表 ? 銷售部經(jīng)理審核 ? 營銷副總 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 總經(jīng)理 /信用委員會 ? 授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 正式額度 ? 臨時(shí)額度 ? 收宿額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 資信控制方法 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 無足夠流動資金 ? 我的客戶沒有付款給我 ? 兩次推翻付款承諾 ? 老板不在 ? 單一產(chǎn)品突然下大定單 ? 小定單后大訂單 超資信危險(xiǎn)信號 醫(yī)藥通路管理高級課程 應(yīng)收帳款的管理 ? 發(fā)票處理 ? 銷售與收款循環(huán) ? 合同管理 ? 發(fā)貨單處理 ? 發(fā)字管理 ? 應(yīng)收帳款分析 ? 如何防止呆帳、死帳發(fā)生 ? 有問題退款處理 ? 客訴處理 ? 售后服務(wù)
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