營銷通路的系統(tǒng)分析與管理(2)(已修改)
2025-02-26 03:54 本頁面
【正文】 醫(yī)藥通路管理高級課程 營銷通路的系統(tǒng)分析與管理 醫(yī)藥通路管理高級課程 營銷管理概念 ? 銷售管理的機制 ? 銷售管理的定義 ? 管理者的職能 ? 管理者的基本要素 ? 商務經理所起的作用 ? 銷售模擬圖 醫(yī)藥通路管理高級課程 商務經理職責 ? 完成公司下達的各項業(yè)務指標 ? 保持銷售渠道的暢通 ? 發(fā)展業(yè)務，保持良好的客戶關系 ? 為其他部門提供反饋信息 ? 提高服務質量 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 了解區(qū)域內的市場情況，進行綜合分析 ? 選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 ? 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 ? 和商業(yè)客戶談判有關年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務及其他退還貨的服務 ? 管理好本區(qū)域內的所有有關銷售文件 ? 建立客戶檔案，建立業(yè)務檔案，按期上報商務表 ? 遵守公司規(guī)章制度 ? 配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標 商務經理崗位描述 醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售經理角色 ? 銷售決策方面 ? 情報信息方面 ? 公關關系方面 ? 指導業(yè)務代表方面 ? 區(qū)域工作計劃方面 ? 銷售網絡管理方面 ? 培養(yǎng)網絡管理方面 ? 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍 醫(yī)藥通路管理高級課程 商務經理業(yè)務管理 ? 市場調查與分析 ? 銷售渠道網的建立 ? 業(yè)務檔案 ? 處理客戶投訴 工作計劃的安排 ? 銷售費用的控制 ? 公共關系 醫(yī)藥通路管理高級課程 商務管理誤區(qū) ? 分不清效果和銷率 ? 分不清自身角色 ? 理論化、實踐經驗不重視 ? 只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求 ? 權利欲太強 ? 無有銷計劃 ? 缺乏自信心 ? 空洞盲目指揮 ? 無全局觀念 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 市場營銷管理基本概念 ? 扎實的專業(yè)知識、產品知識 ? 嫻熟的銷售技巧 ? 果斷的決策力 ? 廣泛的社交能力 ? 樂觀、自信、堅毅 ? 周密的計劃能力 ? 冷靜的思考能力 ? 富有同情心，愿意承擔責任 ? 嚴格、公平、團結下屬 ? 敬業(yè)精神 區(qū)域經理所具備條件 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 必須懂得 What？ ? 必須做 What？ ? 必須具備 What？ ? 必須掌握 What？ ? 必須控制 What？ 商務經理工作重點 醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售渠道： “是指某產品從生產者向消費者移動時取得這種產品的所有權，或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人?！? 菲利浦 科特勒 “當產品從生產者向最終消費者或產業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權經過的途徑?！? 肯迪卡 銷售渠道的概念 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 分銷渠道的職能 ? 如何選擇分銷商 ? 銷售渠道網的組成 ? 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道 ? 沖突管理 ? 發(fā)展趨勢 銷售渠道管理 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 通路的組成 ? 制造商控制方法 ? 批發(fā)商控制方法 ? 臨售商控制方法 ? 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 ? 沖突管理 ? 將來的發(fā)展趨勢： 代理商 銷售渠道組成 醫(yī)藥通路管理高級課程 分銷渠道職能 ? 銷售與促銷職能 ? 倉儲服務功能 ? 融資職能 ? 風險承擔職能 ? 信息傳遞功能 ? 運輸配貨職能 醫(yī)藥通路管理高級課程 分銷通路管理 ? 經銷商與代理商區(qū)別 ? 獨家經銷及非獨家經銷的區(qū)別 ? 經銷商的信用調查 ? 對經銷商的資信控制 ? 對經銷商的評估 ? 經銷商的服務改進 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 確定通路目標 ? 評價通路寬度和深度 ? 影響因素（產品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務 ? 特定通路經銷商選擇 ? 修正通路設計 分銷通路的設計 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 分銷商的市場范圍 ? 分銷商的產品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務人員的素質 ? 預期合作程度 ? 財務狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務能力 如何選擇分銷商 醫(yī)藥通路管理高級課程 店頭活動 /廣告的
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