如何成功策劃渠道-wenkub
2023-03-09 01:12:47 本頁(yè)面
【正文】 品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金 ?于潛在的用戶(hù)建立初始的聯(lián)系 ?對(duì)于供應(yīng)商，此類(lèi)公司比較便宜，但難以管理 ?初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類(lèi)公司 ?廠商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類(lèi)公司 ?很低的保證義務(wù)的能力 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存 ?對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值 12 How to find right channel? 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門(mén)主管的能力 順時(shí)勢(shì) ,好門(mén)市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷(xiāo)售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn) Question Mark? ?收入增長(zhǎng)率很高 (但沒(méi)有必須的效益 ) ?在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率 ?有能力向某專(zhuān)有市場(chǎng)提供良好的服務(wù) ?利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司 ?公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足 ?需要大的內(nèi)部投入 15 How to do design win with channel? 怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道 營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度 ?對(duì)工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) (local biz owner) ?對(duì)挫折的態(tài)度 : 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ?對(duì)顧客的態(tài)度 :衣食父母（角色轉(zhuǎn)變） ?對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :生命的一部分 ?對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度 :空杯定律 。 信任＝信譽(yù)＋設(shè)身處地 建立信譽(yù) (Relating) ?Propriety 適當(dāng)?shù)男蜗螅?衣著，禮貌，準(zhǔn)則，表達(dá) ?Competence 能力－－ 知識(shí)，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實(shí)力 ?Commonality 共通點(diǎn)－－ 愛(ài)好，學(xué)校，籍貫 … ?Intent 意圖－－ 稍示寒暄后，及時(shí)講清拜訪意圖 如何講清意圖？ ? Purpose 目的－－ why are we meeting?為什么我們見(jiàn)面 ? Process 步驟－－ How will we proceed我們處理的怎樣 ? Payoff 最終受益－－ How will we both benefit from spending this time together?我們一起花費(fèi)時(shí)間我們?cè)鯓荧@得利益。 ? Magic Wand 摩棒法 －－ 如果你不能解決問(wèn)題或重要的事情將會(huì)成什么是樣子。 :03:2620:03Mar238Mar23
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