銀行客戶行為分析-wenkub
2023-03-07 14:40:52 本頁(yè)面
【正文】 50 存貨周轉(zhuǎn)率 8 800 1200 12 4 100 成長(zhǎng)能力： 銷售增長(zhǎng)率 15 15 30 9 3 5 凈利增長(zhǎng)率 10 10 20 9 3 人均凈利增長(zhǎng)率 10 10 20 9 3 合 計(jì) 100 150 50 沃爾法 ? 標(biāo)準(zhǔn)比率應(yīng)以本行業(yè)平均數(shù)為基礎(chǔ)，適當(dāng)進(jìn)行理論修正，在給每個(gè)指標(biāo)評(píng)分時(shí)，應(yīng)規(guī)定上限和下限，以減少個(gè)別指標(biāo)異常給總分造成不合理的影響。他選擇了 7個(gè)財(cái)務(wù)比率，分別給定了在總評(píng)價(jià)中的比重，總和為 100分，然后確定標(biāo)準(zhǔn)比率，并與實(shí)際比率相比較，評(píng)出每項(xiàng)比率的得分，最后求出總評(píng)分。 指銀行客戶參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中每個(gè)人都會(huì)帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、知 覺(jué)與偏好。 包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、政策、決策程序、制度 等。 （ 3）新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)： 指公司客戶初次購(gòu)買(mǎi)某種金融產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 3）購(gòu)買(mǎi)決策是理性的決策 （ 4）供求雙方之間的關(guān)系密切 （ 5）需求具有衍生性 （ 6）公司客戶有其特定生命周期下的銀行產(chǎn)品需求 公司客戶消費(fèi)行為分析 銀行公司客戶消費(fèi)行為 指除銀行個(gè)人客戶（自然人）之外 的一切 有法人代表的組織 ，包括工商企業(yè)、事業(yè)機(jī)關(guān)單位和社會(huì)團(tuán)體 等，為了滿足 政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要 ，而和針對(duì)銀行產(chǎn)品發(fā)生的消費(fèi)行為。 在消費(fèi)活動(dòng)中，除了受消費(fèi)動(dòng)機(jī)支配外，這要受個(gè)人性格、環(huán)境、社會(huì)地位、價(jià)值觀念以及產(chǎn)品特性、廣告宣傳等方面的影響 。 影響個(gè)人客戶消費(fèi)的因素 影響個(gè)人客戶消費(fèi)的因素 4 經(jīng)濟(jì)因素 文化因素 社會(huì)因素 心理因素 個(gè)人因素 客戶收入 銀行產(chǎn)品價(jià)格 銀行產(chǎn)品效用 銀行產(chǎn)品模式 銀行產(chǎn)品損益 主流文化 亞文化 社會(huì)階層 相關(guān)群體 家庭狀況 社會(huì)趨勢(shì) 認(rèn)知感受 學(xué)習(xí) 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 信念與態(tài)度 生活方式 年齡與人生階段 個(gè)性與自我形象 性別、職業(yè)與教育 銀行客戶需求 Confidential 5 ? 銀行的客戶需求 是指銀行客戶由于缺乏某種銀行產(chǎn)品而產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客戶需要的反映，通常以愿望、意向的形式反映出來(lái)。 分析公司客戶的消費(fèi)行為，以 便于正確 履行銀行自身 職責(zé)，提高工作效率和 促進(jìn)銀行產(chǎn)品 銷售。這是最復(fù)雜 的購(gòu)買(mǎi)類型。 （ 3）人際因素。 Confidential 10 銀行客戶評(píng)價(jià)方法 ? 對(duì)客戶的評(píng)價(jià)主要從財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)兩個(gè)方面進(jìn)行。 沃爾的評(píng)分法在技術(shù)上講存在一個(gè)問(wèn)題，就是某一個(gè)指標(biāo)嚴(yán)重異常時(shí)，會(huì)對(duì)總平分產(chǎn)生不合邏輯的重大影響。 ? 綜合評(píng)分方法的關(guān)鍵技術(shù)是“標(biāo)準(zhǔn)分值”的確定和“標(biāo)準(zhǔn)比率”的建立。 產(chǎn)品銷售凈額 （ 2）總資產(chǎn)報(bào)酬率。 實(shí)收資本 （ 4）資本保值增值率。 資產(chǎn)總額 （ 6）流動(dòng)比率（或速凍比率）。 存活周轉(zhuǎn)率 =產(chǎn)品銷售成本 247。 企業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)總額 Confidential 14 指標(biāo)體系法 ? 指標(biāo)體系的綜合評(píng)分法如下： （ 1）以行業(yè)平均的評(píng)價(jià)值。 標(biāo)準(zhǔn)值） （ 1）資產(chǎn)負(fù)債率超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)值，如表 52，實(shí)際值為 80%，標(biāo)準(zhǔn)值為 50%，并不是好現(xiàn)象，不應(yīng)當(dāng)因此多評(píng)分。 （ 3）資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率的最高得分應(yīng)為 10分，即為基本權(quán)數(shù)得分的 2倍。② 權(quán)數(shù)④ 得分⑤ = ③ ④ 銷售利潤(rùn)率 15 20 15 19095 總資產(chǎn)報(bào)酬率 10 8 15 資本收益率 12 9 15 資本保值增值率 8 10 1025 10 資產(chǎn)負(fù)債率 50 80 5 流動(dòng)比率 2 5 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 4 5 5 存貨周轉(zhuǎn)率 2 5 社會(huì)貢獻(xiàn)率 20 15 10 社會(huì)累計(jì)率 40 5 15 合計(jì) 100 銀行 忠誠(chéng)客戶培養(yǎng) ? 金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取和保持客戶社會(huì)銀行生存和發(fā)展的使命。 一、客戶流失原因分析 ? （ 1）價(jià)格流失。 ? （ 5）促銷流失。一個(gè)表面上看來(lái)是由于市場(chǎng)和銷售活動(dòng)（價(jià)格因素）流失的客戶，實(shí)際上可能存在很多種流失原因：不現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)目標(biāo)、價(jià)格結(jié)構(gòu)的不合理、過(guò)度復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)的不合理、決策工具的應(yīng)用失誤、信息系統(tǒng)的缺陷、銀行不恰當(dāng)?shù)墓蛡蛟瓌t、培訓(xùn)的缺乏、落后的技術(shù)、員工職業(yè)生涯發(fā)展不利和對(duì)員工的激勵(lì)不足等。 （ 4）推動(dòng)客戶經(jīng)理間關(guān)于客戶服務(wù)的交流活動(dòng)。 （ 2）不僅向客戶提供協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品、服務(wù)，還應(yīng) 動(dòng)用銀行的各種資源，不斷滿足客戶的新需求。
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