【正文】 評估 決策 環(huán)境的威脅 環(huán)境的機會 內(nèi)部的劣勢 內(nèi)部的優(yōu)勢 扭轉(zhuǎn)型策略 增長型策略 多種經(jīng)營策略 防御性策略 T型 :從上至下 /U型 :從上之下 ,在從下至上 美國模式 /日本模式 員工的素質(zhì) /時間緊迫 /寬松 /獨裁式 /參與式 創(chuàng)新 ? 競爭的需要 ? 主動還是被動面對 ? 風險預測 ? 允許犯錯誤 ? 無中生有的能力 象限管理 人和產(chǎn)品 ,哪個更重要 ? 差的產(chǎn)品 好的產(chǎn)品 營銷一般 營銷優(yōu)秀 酒香不怕巷子深 波音飛機 可樂 /麥當勞 武大郎賣煎餅 批評的技巧 ? 傾聽解釋 ,不要自以為是 ? 改正壞習慣很難 ,不能一口吃成一個胖子 ! ? 不應誅而不教 ? 期望般的批評 ? 適度道歉 ? 不要拖延 ,不要電話解決問題 時間管理法則 不緊急 緊急 不重要 重要 會議 ,電話 ,緊急交貨 消防隊員型 戰(zhàn)略 ,長期 休閑 ,社交活動 管理你的老板 ? 老板是你的資源 ,不是麻煩 ? 內(nèi)部銷售最難 ? 老板和用戶誰是你的上帝 ? 老板們的聲音不一定一致 ? 分享榮譽 ,雙贏與嫁衣 ? 讓你的想法成為他的想法 ? 理念和價值觀共享 ? 人的老板和經(jīng)理的老板 ? 把握業(yè)績和溝通的平衡 ? 公私分明 會議和展示 ? 定位 :促銷 ,培訓 ,激勵 ,管理 ,企業(yè)形象 ? 方式 :純會議 ,游玩 ,活動 ? 幾個誤區(qū) : ? 保健和激勵 ? 定位不明確 ? 控制預算 ? 滿意和不滿意 ? 抱怨會 120/100法則 ? 發(fā)揮銷售人員 120%的能力 ? 給他們一個機會 ,還你一個奇跡 ! 2/8法則 ? 20%銷售人員完成 80%的任務 ? 20%企業(yè)擁有 80%的資產(chǎn) ? 20%的人擁有 80%的財富 銷售人員的心態(tài) ? 無事生非 ? 循序漸進 ? 高峰和低谷 ? 螺旋式上升 關鍵路徑分析法 BPR企業(yè)流程重組 ? 與客戶接觸 ? 設計包裝 ? 生產(chǎn)包裝 ? 制作宣傳資料 ? 發(fā)貨 ? 展覽宣傳 ? 完成銷售 營銷職業(yè)經(jīng)理人四部曲 ? ? +實施工作 ? +咨詢工作 ? (管理者 ) 營銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì) ? 要素 :學歷 ,經(jīng)驗 ,能力 ,業(yè)績 ? 教練 /教師 ? 后勤 +指揮官 /戰(zhàn)士 ? 管家 /企業(yè)家 ? 喜歡 /擅長 ? 壓力 +空閑 ? 價值觀 ? 技術(shù) +市場 +銷售 經(jīng)理人的六項職責 ? 制定計劃 :打有準備之仗 ? 發(fā)起活動 :無中生有 ? 通報情況 :溝通 ,溝通 ,再溝通 ? 控制局面 :領導 (人財物信息 ) ? 提供支持 :后勤保障 ? 評估結(jié)果 :監(jiān)督 /檢查 /考核 /激勵 八種類型經(jīng)理人 ? 聯(lián)系人 :組織外 ,信息溝通 ? 政治經(jīng)理 :外部政治勢力 /施加影響 ? 企業(yè)家 :運營與改革 ? 內(nèi)當家 ? 實時經(jīng)理 ? 專家經(jīng)理 ? 協(xié)調(diào)員或培訓師 ? 新經(jīng)理 以任務為導向的銷售團隊 ? 分清任務 :輕重緩急 ? 安排人員 :能力 ,2/8法則 ? 行為準則 : ? 分享激勵 : ? 評估反饋 ? 信任授權(quán) ? 學習型 ? 工作群體 /位團隊 /潛在的團隊 /出色團隊 營銷部門和團隊建設 ? 目標 ? 分工 ? 權(quán)威 ? 統(tǒng)一 ? 責任 ? 跨度 ? 直線制 ? 直線職能制 ? 事業(yè)部制 ? 矩陣制 軍隊的作風 ,家庭的氣氛 ? 優(yōu)點 :權(quán)力集中 ,決策速度快 ,競爭意識 ? 地域集中 ,費用低 ,人員易管理 ? 缺點 :技術(shù)不專業(yè) ,不適應多品種 /技術(shù)高的產(chǎn)品例子 :家電業(yè) ,如電視等 銷售經(jīng)理 A地區(qū) 經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 C地區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點 :利于技術(shù) ,技巧 ,服務 .供貨及時 ? 缺點 :地域重疊 ,工作重復 ,成本高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,IBM,HP 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 C產(chǎn)品 經(jīng)理 東區(qū) 經(jīng)理 西區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點 :客戶滿意 ,渠道無磨擦 ,利于新產(chǎn)品開發(fā) ? 缺點 :培訓費用高 ,工作重復 ,費用高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,SUN等 銷售總經(jīng)理 A行業(yè) 經(jīng)理 B客戶 經(jīng)理 C行業(yè) 經(jīng)理 地區(qū) 機構(gòu) 地區(qū)機構(gòu) 銷售人員 ? 優(yōu)點 :分工明確 ,有利于培養(yǎng)專家 ? 缺點 :費用大 ? 例子 :家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè) 銷售總經(jīng)理 零售部 經(jīng)理 批發(fā)部 經(jīng)理 大客戶 經(jīng)理 地區(qū) 機構(gòu) 地區(qū)機構(gòu) 銷售人員 營銷預測和營銷計劃 ? 年度計劃 ? 年度目標 ? 利益計劃 ? 損益計劃 ? 成本計劃 ? 資金計劃 人有多大膽 ,地有多大產(chǎn) 120%理論 決策方式 時間管理 2/8法則 120法則 授權(quán) 激勵 營銷計劃的確定方法 ? 根據(jù)銷售成長率 :今年銷售實績 /去年銷售實績 ? 根據(jù)市場占有率 :本公司銷售收入 /行業(yè)總收入 ? 根據(jù)市場擴大率 :今年市場占有率 /去年市場占有率 ? 行業(yè)狀況 ? 企業(yè)產(chǎn)品狀況 ? 人員狀況 方法 : 時間數(shù)列分析法 均線分析法 營銷預算和客戶促銷 ? 計劃作用 ? 協(xié)調(diào)作用 ? 控制作用 ? 心理作用 預算