如何在談判中進行報價-wenkub
2023-03-07 12:50:08 本頁面
【正文】 步，但不可被動削價。從中我們可以看出， 我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價 ，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 報價篇 —— 談判之舞，誰先開價？ 誰先開價，誰就被動？？？ 誰先開價的決定因素： 信息掌握程度 A 否 先報價會泄露秘密 B 是 引導(dǎo)機會 創(chuàng)造引導(dǎo)機會： 收集多方獨立來源信息（ a/競爭對手的價格及回報率 b/市場狀況 c/客戶自身資金情況和預(yù)算 d/客戶投放習(xí)慣和心理接受程度 e/客戶的個人喜好和性格特征） 從全局考慮 報價篇 —— 如何開價？ ? 公平合理 =無彈性 （舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例） 什么是公平？ —— 毫無意義，每個人的標(biāo)準(zhǔn)不同。如何在談判中進行報價 價格雖然不是談判的全部 。 ? 大膽開放 =缺乏誠意 (舉例 :基辛格方法） 如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？ ? 初始不被接受但可以商量 談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。 報價篇 —— 當(dāng)客戶主動詢問價格 原則： ? 無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。 報價篇 —— 當(dāng)客戶在溝通之初詢價時 應(yīng)對方法： 有些客戶會首先詢問產(chǎn)品的價格，這對銷售人員來說可能是一件好事，因為這可能意味著他們真的對這種產(chǎn)品有需求。 面對這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如： 客戶：“請問這種產(chǎn)品的價格是多少？” 銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話 …… ” 報價篇 —— 客戶對產(chǎn)品有印象后詢價時 應(yīng)對方法： 一些客戶喜歡在購買產(chǎn)品前搜集足夠的信息，他們可能會針對產(chǎn)品的相關(guān)特點進行一番詢問，其中就包括產(chǎn)品的價格。 ? 第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧： 不接受客戶的第一次砍價、遞減降價和天下沒有白吃的午餐 ，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。 （ 2 ）價格分解法 這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運用，例如： “這種高壓鍋的使用壽命至少是 10年，即使是按 10年計算的話，您一年只需花費 24元，一個月才花 2元錢。 有以下幾種策略： ? 表示客戶開出的價格很離譜 ? 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1